Sisällysluettelo
- Mitä ämpäri-luettelossasi on?
- Mistä tämä raha on?
- Tuleeko se hyväksi?
- Onko jotain mielenkiintoista
- Tee tutkimustasi mahdollisuutta
- Kerro heille, miksi teet tämän
- Pohjaviiva
Uuden liiketoiminnan voitto voi olla tarpeeksi vaikeaa talousneuvojille. Maisema on kova, ja potentiaalisilla asiakkailla on paljon vaihtoehtoja taloudellisen neuvonnan saamiseksi. Verkkotalousneuvojien (alias roboadvisors) nousu lisää vielä yhden ulottuvuuden tähän yhtälöön.
Uusien asiakkaiden pitäminen onnellisina ja sitoutuneina on haaste talousneuvojille ja rehellisesti sanottuna jokaiselle ammatillisten palvelujen tarjoajalle. Asiakkaat etsivät asianmukaista ohjausta ja neuvoja talousneuvojaltaan. Mutta keskinäisen luottamuksen suhteen rakentaminen vie myös joiltakin ihmisiltä taitoja. Päivän lopussa asiakkaat etsivät todennäköisemmin toista taloudellista neuvonantajaa asioiden perusteella, joilla ei ole mitään tekemistä sijoitustuloksen kanssa. Tässä on muutamia neuvoja talousneuvojille keskustelusta uusien asiakkaiden ja näkymien kanssa - niin sanotusti jäänmurtamisesta.
Avainsanat
- Vaikka rahoitusmarkkinat voivat tulla viileänä ja laskettuina numeropeleinä, taloudellisena neuvonantajana on kyse ihmissuhteista ja viestinnästä. Uusien näkymien löytäminen tai nykyisten asiakkaiden kanssa pysyminen tarkoittaa, että usein on tarpeen murtaa jää ja aloittaa generatiivinen keskustelu. Täällä luetellaan joitain luovia jäänmurtajia, joihin neuvojat voivat luottaa, keskustelun aloittajista koetteleviin kysymyksiin, jotka voivat avata heidät sanomaan ensimmäiset sanat.
Mitä ämpäri-luettelossasi on?
Jotkut finanssialan neuvonantajat haluavat kysyä näkymistä, mitkä ovat heidän viiden parhaan ”kauaslistojen” tavoitteensa. Tämä ei ole vain kevytmielinen keskustelu, vaan auttaa asiakasta myös ilmaisemaan unelmansa ja tulevaisuudenpyrkimyksensä.
Vaikka jotkut luetelluista esineistä saattavat olla vain hauskoja, suuri osa neuvonantajien kuulemista juurtuu usein asiakkaan tulevaisuuden visioihin. Tällainen keskustelu voi auttaa asiakasta avautumaan siitä, mitkä ovat heidän toiveensa ja unelmansa ja mikä on heille tärkeää.
Mitä haluat tämän rahan tekevän sinulle?
Tämä on perimmäinen kysymys, jonka rahoitusneuvojien tulisi aina kysyä asiakkailta. Tämä on loistava tapa murtaa jäätä, kun suhde on uusi, ja se on kysymys, joka pitäisi kysyä yhä uudelleen koko asiakassuhteesi ajan.
Useimmat asiakkaat eivät todellakaan välitä siitä, ovatko pienet yhtiöt aliarvostettuja vai onko sinulla mielestäsi kehittyvien markkinoiden osakkeiden valmistautuminen voittoon. He eivät todennäköisesti halua tietää yksityiskohtia omaisuuden allokointiehdotuksiesi takana, vaikka he haluavatkin tuntea olonsa mukavaksi, että ymmärrät ne.
Asiakkaat huolehtivat taloudellisten ja elämätavoitteidensa saavuttamisesta. Kysyminen siitä, mitä asiakkaat haluavat rahansa tekevän heille ja heidän perheilleen, ja sitten vastausten kuunteleminen on lopullinen jäänmurtaja, koska se osoittaa asiakkaalle, että heidän tarpeet ja toiveet ohjaavat suhdetta.
En tiedä onko tämä suhde hyvä
Tämä on hieno jäänmurtaja tapaamisissa potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Ja jos olet menestyvä taloudellinen neuvonantaja, tämän pitäisi olla vilpitön lausunto. Asiakassuhteen on oltava sopiva molemmin puolin.
Tämän selittäminen mahdolliselle asiakkaalle lisää heti luottamusta siihen, että pystyt auttamaan ihmisiä, jotka otat asiakkaiksi.
Onko toimistossasi jotain mielenkiintoista
Mielenkiintoinen juliste tai seinälle ripustaminen, urheilu muistoesineet tai muut sellaiset asiat voivat herättää asiakkaiden kiinnostuksen ja mahdollisuuden ja työskennellä jäänmurtajina keskustelun aloittamiseksi.
Tee tutkimustasi mahdollisuutta
Nykypäivän verkkomaailmassa talousneuvojat voivat helposti tehdä Google-haun mahdolliselta asiakkaalta tai etsiä heidän LinkedIn-profiiliaan, jos he ovat sosiaalisessa verkostossa. Kyse ei ole turhasta vaan pikemminkin siitä, että tiedät jotain mahdollisista ennen heidän tapaamistaan.
Verkkokyselysi saattavat paljastaa yhteisesti tunnetut ihmiset, koulut tai työnantajat, joille jaat yhteisen, sekä tiettyjä muita tietoja, joiden avulla voit tuntea, kuka asiakas on.
Varmasti suurin osa mahdollisista henkilöistä tarkistaa sinut myös verkossa. Verkossa opittu tieto voi olla hyvä jäänmurtaja kokouksessa, kunhan et törmännyt kammottavaksi tai stalkeriksi. Itse asiassa luulen, että potentiaaliselle asiakkaalle olisi vaikuttunut siitä, että käytit aikaa oppiaksesi heistä.
Kerro heille, miksi teet tämän
Näyttämällä asiakkaillesi intohimoisesti auttaa asiakkaita kertomalla oman tarinasi voi olla voimakas jäänmurtaja. Vaikka on aina parempi puhua minimaalisesti ja keskittyä siihen, että asiakas tekee suurimman osan puhumisesta, tarinasi jakaminen asiakkaiden kanssa vetää heidät sisään,
Tämän tyyppinen näkemys ammatillisesta intohimostasi ja toiveistasi voi auttaa saavuttamaan tavoitteesi, jonka mukaan ne avautuvat sinulle ja jakaa heidän rahaansa koskevat toiveensa, unelmansa ja pelkonsa kanssasi.
Pohjaviiva
Olipa kyse potentiaalisen uuden asiakkaan oikeudesta tai suhteiden perustamisesta jonkun kanssa, joka on päättänyt tulla asiakkaaksi, talousneuvojien on löydettävä tapoja murtaa jää ja rakentaa suhde. Tämä ei oikeastaan ole erilainen kuin minkäänlainen liikesuhde tai henkilökohtainen suhde siinä mielessä. Hieman erilaista on, että finanssialan neuvonantajat pyytävät asiakkaitaan luottamaan heihin antamaan neuvoja kriittisissä taloudellisissa kysymyksissä, jotka vaikuttavat viime kädessä heidän elämänlaatuun?
Ihmisillä on taipumus tehdä liiketoimintaa heidän pitämistään ihmisistä, ja on hyvä näyttää asiakkaille, kuka olet. Jäänmurtajat voivat toimia keskustelujen aloittamiseksi vaaleammalla ja mukavammalla äänellä, mikä helpottaa siirtymistä vakavimpiin aiheisiin, auttaa asiakkaita tekemään kriittisiä taloudellisia päätöksiä, jotka vaikuttavat heidän elämäänsä.
