Se on melko synkkä tilasto: viime vuonna valmistuneessa tutkimuksessa vain noin neljäsosa taloudellista neuvonantoa tarjoavista yrityksistä ilmoitti olevansa ”erittäin tyytyväisiä” ostamalla toisen neuvontayrityksen.
NFP Advisor Services -yrityksen tukema ja Aite-ryhmän johtama julkaisu - Alpha Acquisitions: Maksimoi harjoitteluinvestointisi tuotto - osoitti, että asiakkaan pidättäminen osoittautui suurimmaksi esteeksi yrityskaupan aikana. Vaikka 76%: n keskimääräinen retentioaste kuulostaa täysin kunnialliselta, muista, että se koskee vain sadon kermaa - menestyneimpiä hankintoja, jotka kuuluivat tutkimuksen "alfa-hankintoihin".
Jotta varmistetaan, että hankkiminen sijoittaa sinut suoraan "alfa" -luokkaan, on välttämätöntä noudattaa ennakoivaa eikä reagoivaa strategiaa - ja tietää, mitä mahdollisesti kohtalokkaita väärinkäytöksiä vältetään.
Kulttuuritaistelu
Hankitulla yrityksellä on todennäköisesti huomattavasti erilainen työkulttuuri kuin tällä hetkellä. Kun tarkastelet mahdollisia yrityskauppoja, on houkuttelevaa tehdä tarkka arvio siitä, kuinka uuden yrityksen jo vakiintunut kulttuuri kietoutuu sinun omaisuuteesi. Muista, että esiintymiset voivat olla harhaanjohtavia, ja yrityksen sisäinen kulttuuri on aina monimutkaisempaa kuin silmämääräinen. (Lisätietoja: FA: n tulisi tekijäasiakkaiden sisällyttää perintösuunnitelmiin .)
Kuinka kuitenkin vältät kulttuuritaistelua? Ole varovainen integroidaksesi hankitun yrityksen uudet työntekijät yrityksen kulttuuriin: se ei tapahdu automaattisesti. Se, että monet hyppyä tekevät työntekijät eivät ehkä ole halunneet tai edes ennakoineet muutosta, voivat tarkoittaa lausumatonta kaunaa. Muista, että numerot eivät koskaan kerro koko tarinaa: ota aikaa neuvotella uusien työntekijöidesi kanssa kuullaksesi heidän sisäpiirin ottavan nykyisen liiketoimintakulttuurin. Ole aktiivinen antamalla näille työntekijöille ääni heidän huolenaiheistaan sekä riittävästi johtamis- ja yhteistyömahdollisuuksia yrityksen uudessa organisaatiorakenteessa.
Hanki henkilökohtainen
Aite Group -kyselyn mukaan osapuolten väliset henkilökohtaiset kontaktit lisäsivät dramaattisesti mahdollisuuksia yritysoston onnistumiseen. Itse asiassa aikaisempi henkilökohtainen yhteys kahden ihmisen välillä oli olemassa yli puolella kaikista onnistuneista kaupoista. Kaupan välittäminen osoittautui myös hyödylliseksi: ulkoisia konsulttiyrityksiä käytettiin vain 10%: ssa onnistuneista kaupoista.
Älä ole asiakaskunnan päästä lähtien sitä, että uudet asiakkaat kattavat perinteisesti tarjoamasi palvelumallin. Kysy paljon kysymyksiä ja älä tee johtopäätöksiä: mitä uudet asiakkaasi haluavat, ja mitä he odottavat? Jos olet tottunut pitämään suunnittelukokouksia puhelimitse, ja useimmat uuden yrityksen asiakkaat ovat tottuneet tulemaan toimistoon, tämä on asia, jonka haluat arvioida etukäteen. Sama pätee päivitysten ja tietojen välittämiseen asiakkaillesi: ovatko he tottuneet ottamaan yhteyttä puhelimitse, kun taas yrityksesi vakioviestintätapa on sähköposti? Asiakasvuorovaikutuksessa henkilökohtainen aika voi olla välttämätöntä oikean kaupungin asettamisessa perimälläsi uudelle asiakaskunnalle. (Katso aiheeseen liittyvää lukemista: Hallintavinkit parhailta talousneuvojilta .)
Ei kiirettä
Aite-tutkimus osoitti kärsivällisyyttä hyveenä: kyselyyn osallistuneiden yritysten joukossa monet onnistuneista yritysostoista olivat seurausta pitkästä, useita vuosia kestäneestä tarkastusprosessista. Kun etsit kumppania, älä kiirehdi: hyvän ottelun etsiminen vie tulokset tilastollisesti loppuun. (Katso lisätietoja: Hyvän rahoitussuunnittelukäytännön luomisen tärkeimmät vaiheet .)
Koolla on väliä
Se voi tuntua itsestään selvältä kysymykseltä, joka on otettava huomioon keskustellessään yrityskaupan ansioista: kuinka emoyhtiön tulot verrataan potentiaalisen kohdeyrityksen tuloihin? Vaikka uuden yrityksen hankkiminen on täydellinen tilaisuus pistää järjestelmään uutta elinvoimaa ja uusia tulolähteitä, harkitse, kuinka suuren riskin voit turvallisesti ottaa. Yrityskauppa, joka edustaa yli neljäsosaa nykyisestä tulostasi, tarkoittaa, että liiketoimintaasi ja taseeseesi vaikuttaa merkittävästi, jos siirtyminen tapahtuu vähemmän kuin sujuvasti. Uudet näkymät, jotka olisivat yli 20% kokonaistuloistasi, ovat todennäköisesti yksinkertaisempia ja turvallisempia. (Lisätietoja: Kuinka neuvonantajat voivat täyttää kykyjen aukon.)
Lasku Kiitos
On epätodennäköistä, että jäykät palvelimen palvelimelle säännöllisesti säännöllisesti - tai jos teet niin, odotat saavasi vähemmän kuin tähtipalvelun. Samankaltainen sääntö koskee yrityskauppoja: neuvottelemalla alhaisimmasta dollarista saadaan harvoin sopimus huippuluokan käytännöstä. Vaikka ostaisit yritystä, joka saattaa olla halukas sopimaan sopimuksesta, ole varovainen: keskinkertaisen yrityksen hankkiminen ei ole sen arvoista, vaikka hinta olisi oikea.
Joten mitkä ovat olennaiset tekijät yrityskaupan strategisessa hinnoittelussa? Odotettaisiin maksaa kaavalla, joka mittaa markkinoiden arvoa ja tuloja. Yksi tärkeimmistä huomioon otettavista tekijöistä on yrityksen pitkäikäisyys: kuinka kauan yritys on ollut toiminnassa ja mikä on heidän maineensa? Muita tarkasteltavia tekijöitä ovat asiakaspalvelumalli ja tulojen yhdistelmä. Varojen suhteen on tarkasteltava sekä hallinnoitavia varoja että liiketoiminnan rahavirtaa. (Katso aiheeseen liittyvää lukemista kohdasta: Kuinka talousneuvojat voivat sopeutua robo-neuvojiin .)
Pitkällä tähtäimellä enemmän maksaminen voi lopulta tuottaa tulosta: Aite-tutkimus paljasti todella vahvan korrelaation tyytyväisyyden ja enemmän maksamisen hankinnan välillä. Itse asiassa 25% niistä, jotka ilmoittivat olevansa tyytyväisimpiä hankkijoihinsa, jotka maksoivat enemmän, ilmoittivat maksavansa myös enemmän. Mitä "enemmän maksaminen" tarkoittaa? Sen sijaan, että dollarin luku, se kaikki lasketaan kerrannaisiksi. Tutkimuksessa keskimääräinen hankinta oli 1, 36-kertainen liikevaihtoon verrattuna, kun taas tyytyväisimmät alfa-yritysostot olivat 1, 55-kertaisia.
Pitäisikö sinun ottaa lainaa?
Älä aseta taloon toista asuntolainaa kerätäksesi riittävästi varoja hankintaan. Ehkäpä yllättävää, yrityshankinnan tyytymättömyyden ja henkilökohtaisen lainan ottamisen välillä on löydetty korkea korrelaatio. Aite-tutkimuksessa tyytymättömyyttä ilmaisseiden hankkijoiden joukossa 73% oli ottanut henkilökohtaisen lainan. (Lisätietoja aiheesta: Kuinka taloudelliset neuvonantajat hyödyntävät sosiaalista mediaa .)
Vaikka näiden lukujen syy ja seuraukset eivät ole avoimia, on syytä pohtia, onko velkaantuminen kohtuullinen riski sekä liike-elämässä että henkilökohtaisessa elämässäsi.
Pidä se liikkuvana
Kun kyse on asiakaskunnan yhdistämisestä yrityskaupan jälkeen, aika ei ole teidän puolellanne. Ennen kuin solmit sopimusta, ole aktiivinen laatiessasi suunnitelmaa asiakkaiden siirtämiseksi nopeasti ja sujuvasti käytännöstä toiseen.
Vaikka nopeuden tarve on välttämätöntä, kun kyse on uuden yrityskaupan yhdistämisestä, ole varovainen siirtymisen inhimillisellä puolella. Jos ostettuihin yrityksiin liittyy organisatorisia tai henkilöstöasioita, jotka vaativat toimia, kuten projektien sulkemiset, lomautukset tai roolien uudelleenjako. (Lisätietoja: Kasvustrategiat talousneuvojille .)
Pohjaviiva
Kun neuvottelet hankintojen monimutkaisesta ja arkaluonteisesta luonteesta, älä yritä uhmata fysiikan peruslakia. Jokaisessa toiminnassa on reaktio: tämä pätee etenkin suurten henkilöstö- ja organisaatiomuutosten yhteydessä. Sitten on Newtonin ensimmäinen liikelaki, jonka mukaan jokaisella tasaisen liikkeen tilassa olevalla esineellä on taipumus pysyä siinä liikkeen tilassa, ellei siihen kohdisteta ulkoista voimaa. Yrityskaupassa se tarkoittaa, että kahden yrityksen sulautumisen nopeus ja onnistuminen riippuvat täysin nopeista, ennakoivista toimenpiteistä. Inertia on vihollisesi: älä riski säilyttää status quo ja toivoa, että kaksi erilaista yrityskulttuuria ja organisaatiorakenteet sulautuvat maagisesti. (Lisätietoja: Kuinka luoda yritysjärjestelysuunnitelma .)
