Rahoitusalan tulokkaat huomaavat, että kylmäsoittaminen voi silti olla tehokas tapa kerätä asiakkaita ja rakentaa yrityskirja. Sijoittajaseminaarien järjestäminen ja vierailuyritykset avustavat eläkesuunnitelmiensa hallinnassa ovat erinomaisia vaihtoehtoja kylmäsoittoille, joskus kylmäsoittaminen on silti hyödyllistä tai jopa vaaditaan. Se toimii kuitenkin vain, jos teet sen hyvin, joten lue luettelo vihjeistä ja strategioista, jotka sisällytetään kylmäpuhelujen komentosarjoihin.
Älä myy ensimmäisellä puhelulla
Monet vastalevytettyjen välittäjien tekevät virheen yrittäessään myydä ensimmäisen kerran, kun he puhuvat mahdolliselle asiakkaalle. Monissa tapauksissa he ovat niin innokkaita avaamaan tilin, että he antavat vaikutelman varastotulosta potentiaalisen asiakkaan kurkusta. Liian sinnikkyys saa kuitenkin monet potentiaaliset asiakkaat takaisin. Sen sijaan anna mahdollisille kahdelle tai kolmelle osakekannalle seurata - niitä, joiden uskot tekevän hyvin. On hyvä idea välttää parhaimpien ideoiden jakamista muiden kuin asiakkaiden kanssa, koska seuraava valinta (jos ja jos heistä tulee asiakkaitasi) voi kärsiä verrattuna ensimmäisiin valintaasi. Pohjimmiltaan haluat antaa potentiaalisille asiakkaillesi kolme osakekantaa, joiden mielestäsi sinulla on suurin arviointipotentiaali, vaikka kasvu olisi suhteellisen pieni.
Antamalla potentiaalisille asiakkaille kaksi tai kolme suositusta - vain yhden sijasta - suojaat myös vetoja, samalla kun ymmärrät omaisuudenhoitoon sovellettavan salkun lähestymistavan. Muista - osakemarkkinoilla voi tapahtua mitä tahansa, ja ei ole harvinaista, että jopa parhaat yritykset käyvät kauppaa alhaisemmilla joillakin markkinoilla. Viimeinkin kuullessasi vain yhden osakkeen nimen, potentiaaliseltaasi asiakkaalta voi saada vaikutelman, että olet heidän rahansa jälkeen yhdestä osakekannasta ja yhdestä kaupasta, ja tämä ei varmasti ole sitä, miten haluat aloittaa suhteen.
Ensimmäisen keskustelun jälkeen odota muutama viikko tai kuukausi, seuraa sitten mahdollisuutta ja tarkista heille antamasi suositukset. Kertoimet ovat, jos valintasi ovat menestyneet hyvin, potentiaalinen asiakas on kiinnostuneempi puhumaan kanssasi ja kuulemaan seuraavia ideoitasi. Tätä kutsutaan pehmeäksi myyntimenetelmäksi.
Älä lähetä asioita
Välitystoiminnassa on vanha sanonta: "postittajat ovat rikkojia". Tämä ei tarkoita, että sinun ei pitäisi antaa potentiaaliselle asiakkaalle hänen pyytämiä tietoja, vaan yrittää tehdä sähköpostilla kaikki mitä pystyt. Tämä pitää mahdollisuuden mukana. Jos hän on valmis menemään verkkosivustolle, joka kuvaa yritystäsi ja kykyjäsi ja tarjoaa samalla pääsyn yrityksen tutkimukseen, olet todennäköisesti parempi. Mitä enemmän kiinnostat potentiaalisia asiakkaitasi ja annat heille mahdollisuuden osallistua lisätietoihin sinusta ja yrityksestäsi, sitä kiinnostuneempia he todennäköisesti ovat.
Korosta kykyjäsi
Esitä kysymyksiä, mutta älä ole liian henkilökohtainen
Hyvä myyjä - ja vankka neuvonantaja - esittää paljon kysymyksiä. Näin saat selville, mitkä ovat asiakkaan taloudelliset tavoitteet ja unelmat. Muista silti, että he eivät tunne sinua, ja siksi he eivät halua keskustella intiimeistä yksityiskohdista nykyisestä osakeomistuksestaan. Välittäjät, jotka menevät kurkun puoleen ja kysyvät näitä henkilökohtaisia kysymyksiä ensimmäisen puhelun yhteydessä, epäonnistuvat todennäköisemmin. On parempi jättää etuoikeus paljastaa nämä tiedot tulevaisuudennäkymillesi ehdottamalla tätä: Kun he tuntevat sinut ja oppivat yrityksestäsi ja kyvyistäsi, ehkä he olisivat valmiita keskustelemaan varoistaan ja tavoitteistaan kanssasi. Tämän avulla voit myydä potentiaalista asiakasta sinulle ja yrityksellesi sopivien etujen avulla ilman, että olet stereotyyppinen raju myyjä.
Kuuntele Prospektin vastauksia
Muista: meillä on kaksi korvaa (ja vain yksi suu) syystä. Toisin sanoen, välittäjät voivat hyötyä siitä, että kuuntelevat enemmän ja puhuvat vähemmän. Kuuntele mitä potentiaaliset asiakkaasi puhuvat puhelimessa, koska vaikka he eivät välttämättä avaa sinulle muutaman ensimmäisen puhelun aikana, he toisinaan julkaisevat arvokasta tietoa, joka voi auttaa parantamaan myyntitilanteitasi. Esimerkiksi, he voivat puhua vaimonsa, lapsensa tai suuri kiinnitys. He voivat myös mainita sukulaisen kuoleman tai äskettäisen työpaikan vaihdon. Nämä kuten elämänmuutostapahtumat, kuten nämä, esittävät syyt siihen, miksi mahdollisuus saattaa tarvita finanssialan ammattilaisen apua. Sinun tehtäväsi on näyttää heille tämä ja esitellä itsesi parhaana mahdollisena ehdokkaana työhön.
Aseta soittopäivämäärä uudelleen
Ensimmäinen mahdolliselle asiakkaalle soittama puhelu on johdanto - ei myyntipuhelu. Se antaa sekä potentiaaliselle että välittäjälle mahdollisuuden tutustua toisiinsa ja tarjoaa mahdollisuuden kysyä joitain peruskysymyksiä mahdollisuuden tarjoajan taloudellisesta tilanteesta. Puhelun lopussa välittäjien tulisi sanoa, että he haluaisivat seurannan muutamassa viikossa tai kuukaudessa, ja ehdottaa tiettyä päivämäärää. Tämä tarkoittaa tietysti, että sinun on seurattava tulevaisuudennäkymiä tänä päivänä. Tämä osoittaa heille, että olet ammattitaitoinen, organisoitu ja tarkoituksellinen yritys. (Lisätietoja siitä, mitä asiakkaat odottavat välittäjiltään, on artikkelissa Onko toimiminen välittäjäsi parhaaksi? )
Pohjaviiva
Kylmäsoittaminen on todennäköisesti edelleen välttämätön osa välittäjää; etenkin uusille välittäjille, kun he rakentavat liiketoimintakirjaansa. Silti kylmäsoittojen ei tarvitse olla kovaa myyntiä. Menestyneimmät välittäjät korostavat yrityksen mainetta ja kykyjä ja kuuntelevat, mitä mahdollisille asiakkaille sanotaan. Jos noudatat näitä yksinkertaisia vinkkejä, on todennäköistä, että onnistut käyttämään kylmäpuheluita yrityksen perustamiseen.
Jatkaaksesi tämän aiheen lukemista, katso Päivän hyödyntäminen, vaihtoehtoja kylmälle puhelulle .
