Mikä on paras vaihtoehto neuvotellulle sopimukselle (BATNA)
Paras vaihtoehto neuvotellulle sopimukselle (BATNA) on neuvotteluihin osallistuvan osapuolen toimintatapa, jos neuvottelut epäonnistuvat ja sopimukseen ei päästä. Neuvottelututkijat Roger Fisher ja William Ury loivat termin BATNA vuoden 1981 bestsellereissään "Päästä kyllä: Neuvottelusopimus ilman antamista". Puolueen BATNA viittaa siihen, mihin puolue voi palata, jos neuvottelut osoittautuvat epäonnistuneiksi.
BREAKING DOWN Paras vaihtoehto neuvotellulle sopimukselle (BATNA)
Osapuolet voivat räätälöidä BATNA: t mihin tahansa tilanteeseen, joka vaatii neuvotteluja, aina keskusteluista palkankorotuksesta monimutkaisempien tilanteiden, kuten sulautumien, ratkaisemiseen. Vaikka BATNA: ta ei aina ole helppo tunnistaa, Harvardin tutkijat ovat hahmotelleet useita vaiheita prosessin selkeyttämiseksi:
- Luetteloi kaikki vaihtoehdot, jos nykyinen neuvottelu päättyy umpikujaan. Arvioi vaihtoehtosi sen jatkamisen arvon perusteella.Valitse vaihtoehtoinen toimenpide, jolla olisi sinulle korkein odotettu arvo.Kun olet määrittänyt BATNA-arvosi vaiheessa 3, laske varausarvo tai alin arvoinen kauppa, jonka olet valmis hyväksymään.
Jos sinulle ehdotetun kaupan arvo on alhaisempi kuin varausarvo, sinun tulee hylätä tarjous ja jatkaa BATNA-arvoasi. Jos lopullinen tarjous on kuitenkin korkeampi kuin varausarvo, sinun tulee hyväksyä tarjous.
Esimerkiksi yritys A tekee 20 miljoonan dollarin ostotarjouksen yritykselle B. Silti yritys B uskoo, että niiden arvo on 30 miljoonaa dollaria. Yritys B hylkää tarjouksen nopeasti. Se mitä yritys B ei laskenut, oli kilpailun lisääntyminen teollisuudessa ja tiukempi sääntely - mikä kaikki rajoitti sen kasvua tulevina vuosina ja laski arvostustaan. Jos yritys B olisi ottanut aikaa sisällyttää nämä tekijät nykyiseen arvonmääritykseen ja siirtynyt selvästi läpi neljä BATNA-vaihetta, mukaan lukien # 2, arvioida vaihtoehtoa pysyä kurssilla vaikeassa liiketoimintaympäristössä, johto on saattanut olla vakuuttunut hyväksymään.
Vahva BATNA voi myös auttaa osapuolia ymmärtämään, että sillä on houkutteleva vaihtoehto sopimukselle ja että se voi poistua houkuttelevasta tarjouksesta.
Paras vaihtoehto neuvotellulle sopimukselle (BATNA) ja ylimääräiselle neuvottelutaktikalle
Neuvottelu on enemmän kuin joukon vaihtoehtoja. Neuvottelutaktiikan vivahteiden ymmärtäminen voi auttaa parantamaan ammatillisia suhteita ratkaisemalla vaikeita riitoja. Ne voivat myös auttaa sinua arvioimaan henkilökohtaisia vahvuuksia ja heikkouksia konfliktien yhteydessä ja oppimaan hallitsemaan neuvottelutaipumuksiasi. Lopuksi voit tutkia joidenkin käyttämiä yleisiä ja mahdollisesti manipuloivia neuvottelutaktiikoita ja ymmärtää niiden vaikutusten neutraloinnin.
