Sisällysluettelo
- Ole hyvä kuuntelija
- Ota pitkäaikainen näkymä
- Pidä asiat näkökulmassa
- Keskity heidän suunnitelmaansa
- Pohjaviiva
Vuotta kestäneen osakemarkkinoiden palautumisen jälkeen vähäisellä volatiliteetilla vuosi 2018 on alkamassa toiseen alkuun. S&P 500 -indeksi hävisi vajaan prosentin ensimmäisellä vuosineljänneksellä saatuaan lähes 22 prosenttia vuonna 2017. Kun indeksi oli saavuttanut kaikkien aikojen korkeimman tason tammikuussa, vuosineljänneksen loppuosaan leimasivat terävät päivittäiset heilahtelut ja jyrkät pudotukset.
Viimeaikaiset prosentuaaliset laskut eivät ole missään vaiheessa ennätystasoja, mutta todennäköisesti, että ne saattavat olla häiritseviä asiakkaille, jotka ovat tottuneet markkinoimaan rauhallisesti. Tämä on aika olla aktiivinen ja keskustella asiakkaidesi kanssa markkinoiden epävakaudesta.
Avainsanat
- Neuvonantajana tulee epäilemättä olemaan aikoja, jolloin markkinat muuttuvat hapaniksi ja asiakkaasi menettävät rahaa.Markkinoiden volatiliteetti voi olla vaikeaa asiakkaiden huomioida, joten on erittäin tärkeää, että olet hyvä kuuntelija ja kommunikaattori ja pidät tunteet kurissa. Asiakkaat pitävät kiinni rahoitussuunnitelmastaan ja ymmärtävät, että lyhytaikaiset häiriöt tasoittuvat usein pidemmällä aikavälillä, voivat pitää kaikki tasaisella päällä ja kohtuullisilla odotuksilla.
Ole hyvä kuuntelija
Vaikka on tärkeää tavoittaa kaikki asiakkaasi tällaisina aikoina, sinun pitäisi myös pystyä tunnistamaan kuka on enemmän vaarassa tai huolestunut markkinoiden heilahteluista. Kerro asiakkaillesi, että olet valmis puhumaan, jos heillä on mitään huolenaiheita. Tämä on myös hyvä aika suunnitella kokouksia arvioidakseen heidän portfolionsa ja tilanteensa.
Tällä hetkellä ei ole aikaa harkita omaisuuden allokointia ja keskihajontaa tai palata viimeaikaisten markkinoiden tarkastusten teknisiin kuvauksiin. Vaikka ne ovat tärkeitä (ja osa syytä siihen, että asiakkaasi palkkaavat sinut), epävakauden aikana käydyt keskustelut koskevat ihmisten taitoja.
Anna itsesi yllättyä. Älä oleta, että tiedät mitä asiakkaasi sanovat tai miltä he tunnevat, vaikka he olisivatkin investoineet kanssasi vuosien ajan. Sijoitusneuvojan edustajan Mia Kitnerin mukaan se, mitä asiakkaasi pelkäävät eniten, on tuntematonta. "Ihmiset pelkäävät sitä, mitä he eivät tiedä. Northstar Financial Planners, Inc. -yrityksessä uskomme, että tehtävämme on kouluttaa markkinoiden epävakauden olosuhteissa. Me opetamme asiakkaille, miten markkinat toimivat ja kuinka volatiliteettia - että se on väistämätöntä - joten he älä reagoi emotionaalisesti lyhytaikaisiin vaihteluihin."
Tämä on aika olla hyvä kuuntelija. Anna asiakkaidesi kertoa sinulle miltä heistä tuntuu. Mitä pelkoja tai huolenaiheita heillä on? Joskus se, mitä kuulet, voi yllättää. Se asiakas, joka näyttää markkinoilta aina viileältä ja rauhalliselta, ei ehkä tunne tällä tavalla.
Ota pitkäaikainen näkymä
Markkinoiden epävakauden kaudet ovat hyvä aika muistuttaa asiakkaitasi pitkäaikaisen ajattelun eduista ja mahdollisista sudenkuopista tunteiden perusteella tehtävien sijoituspäätösten tekemisessä. Uutiset olivat täynnä surullisia tarinoita sijoittajista, jotka myivät markkinoiden alareunassa vuosien 2008–2009 finanssikriisin aikana vain unohtaakseen historian vahvimmat härkämarkkinat.
Hyvä kysymys asiakkaalle, joka haluaa vähentää altistumistaan osakkeille, on: "Jos myymme nyt, milloin palaat takaisin sisään?" Vaikka suurin osa asiakkaista ymmärtää, että markkinoiden ajastaminen on melkein mahdotonta, useimmilla on vaikeuksia tietojen keräämisessä heidän tunteitaan.
Pidä asiat näkökulmassa
Vaikka Dow Jonesin teollisuuskeskiarvon viimeaikaiset laskut ylittivät 1 000 pistettä, niillä ei ole todellista merkitystä prosenttimääräisesti. Asiakkaiden auttaminen pitämään ajankohtaisia markkinoita koskevia uutisia näkökulmasta on tärkeää, etenkin volatiliteettien aikana.
Keskity heidän suunnitelmaansa
Vaihtelujaksot ovat hyvä aika tavata asiakkaita tarkistaakseen heidän yleistä tilannettaan. Näytä heille, kuinka nykyiset keinut otettiin huomioon suunnittelussa, jonka olet tehnyt heidän kanssaan. Edellyttäen, että se on totta, osoita heille, kuinka he ovat edelleen tiellä taloudellisten tavoitteidensa saavuttamiseen ja että varojen allokointi on edelleen asianmukaista.
Hyvä neuvonantaja ei tarkoita reagointia muuttuviin osakemarkkinaolosuhteisiin. Kyse on vakuuttaa asiakkaillesi, että he ovat tiellä ja että olet heidän tilanteensa yläpuolella.
Asiakkaille, jotka suhtautuvat markkinoihin luonnollisesti herkästi, kokouksen ajoittaminen epävakauden aikoina saattaa olla juuri se, mitä he tarvitsevat rauhan rauhoittamiseen. Bob Rall CFP® on Rall Capital Managementin pääjohtaja. Hän sanoo hyödyntävänsä markkinoiden epävarmuustekijöiden aikoja vahvistaakseen suhteitaan asiakkaisiin yliviestinnän kautta: "Olemme aktiivisia pitämään tiiviissä yhteydessä asiakkaitamme lähettämällä useita viestejä, soittamalla useampaan kuin yhteen puheluun ja kirjoittamalla useita artikkeleita aiheesta. Nämä artikkelit voivat toimia resursseina asiakkaillemme tulevaisuudessa. " Asiakkaiden tulisi tietää, että vaikka he eivät pysty hallitsemaan markkinoita, he voivat hallita taloudellista suunnitelmaansa, ja vahva suunnitelma kestää epävakauden.
Arvioinnin tulisi keskittyä siihen, kuinka heidän portfolionsa sijoittuvat, ja vakuuttaa heille, että jakaminen on edelleen asianmukaista. Monet asiakkaasi ovat kokenut hienoja voittoja viime vuosina. Mutta on mahdollista, että nyt on aika skaalata osa portfolionsa riskeistä, varsinkin jos ne ovat tai ovat eteenpäin siitä, missä heidän täytyy olla suhteessa taloudellisiin tavoitteisiinsa. On kuitenkin tärkeää kehittää tämä päätös niiden yleisen rahoitussuunnitelman ylläpitämiseen, joten ei näytä siltä, että yrittäisit ajanmukaistaa markkinoita.
Pohjaviiva
Vaihteluvälit ovat todella, kun ansaitset rahasi neuvonantajana. Joskus neuvojen antaminen on yhtä paljon asiakaskäyttäytymisen hallintaa kuin varallisuuden allokointia ja eläkeennusteita.
Jos asiakkaasi pelkäävät, se johtuu siitä, että et ole kommunikoinut heidän kanssaan tarpeeksi, etkä ole vielä tehnyt työtäsi kouluttaaksesi heitä markkinoiden vaihtelusta ja epävakaudesta. Mitlin Financial, Inc: n toimitusjohtaja Lawrence Sprung CFP® sanoo, että asiakkaat alkavat etsiä uusia neuvonantajia, kun he eivät ole kuulleet nykyiseltä neuvonantajaltaan. Mitlin Financialin toimitusjohtajana Lawrence lähettää lyhytaikaisia tapahtumia koskevia sähköpostiviestejä vakuuttaakseen Mitlinin asiakkailleen, että he kiinnittävät huomiota näinä heilahtelujaksoina. Vaikka asiakkaasi ymmärtäisivät välttämättömiä riskejä, joita ei voida vähentää, he haluavat olla vakuutettuja. Jos et tavoita heitä, joku muu voi, ja menetät asiakkaan prosessissa.
