Taloudellinen neuvonta-ala on kypsä häiriöihin. Vaikka se tuottaa usein houkuttelevia voittoja, teollisuuden kehitys on myös tunnetusti hidasta. Neuvojat, jotka pystyvät mukauttamaan ja sisällyttämään uutta tekniikkaa, asettavat itsensä menestykseen. Ne, jotka eivät tee, jäävät taakse.
Toistaiseksi suurin kehitys on ollut siirtyminen transaktiopohjaisesta korvauksesta maksupohjaiseen tiliin. Vuoden 2008 finanssikriisin ja passiivisen sijoittamisen nousun jälkeen sijoittajat ovat alkaneet kiinnittää enemmän huomiota veloitettuihin palkkioihin. Maksupohjaisten tilien, joissa kustannukset ovat avoimempia, suosio on kasvanut.
Uusi lähestymistapa sijoittamiseen
Sijoittajat ovat myös siirtyneet kalliimmista sijoituksista edullisempiin sijoituksiin, kuten ETF ja indeksirahastot. Tämä selittää osittain dramaattisen siirtymisen aktiivisesta johtamisesta kohti passiivisia johtamisstrategioita.
Passiivisten sijoitusten alhaisemmat palkkiot yhdistettynä markkinoiden vahvaan kriisin jälkeiseen suorituskykyyn kriisin jälkeen merkitsevät sitä, että edelleen aktiivisia arvostavien neuvonantajien on osoitettava arvo asiakkailleen.
Tehokkain tapa tehdä niin on, että suorituskyky ylittää vertailuarvon, mikä on mahdollista vain aktiivisilla johtamisstrategioilla. Passiiviset strategiat voivat vain taata markkinoiden suorituskyvyn vähentämällä palkkioita, mikä tarkoittaa, että ne ovat oletusarvoisesti heikommassa vertailuarvossa. Koska olemme todennäköisesti lähempänä nykyisten sonnimarkkinoiden loppua kuin alkua, neuvonantajat voivat harkita passiivisten strategioiden roolin uudelleen tutkimista asiakkaidensa salkkuissa.
Marginaalien laajentaminen ja tehtävien yksinkertaistaminen
Markkinanäkymistä riippumatta palkkiot laskevat todennäköisesti edelleen. Tämä ei tarkoita, että marginaalit myös puristuvat. Tuottojen pienentyessä kustannusten leikkaaminen auttaa säilyttämään kannattavuuden. Yritykset ovat jo leikkaaneet kustannuksia ottamalla käyttöön uutta tekniikkaa, joka automatisoi neuvonantajien nykyiset hallinnolliset ja sijoitustoiminnot. Autonominen tutkimus julkaisi äskettäin raportin, jonka mukaan AI voi vähentää etu-, keski- ja takakonttorikuluja lähes 200 miljardilla dollarilla vuoteen 2030 mennessä.
Tekninen kehitys on myös johtanut korkeampiin asiakasodotuksiin. Kuluttajat ovat tottuneet pääsemään aina tietoihin ja palveluihin. Vaikka kosketuspalvelut ovat edelleen tärkeitä, asiakkaat odottavat tarkistavansa sijoituksensa milloin tahansa, heillä on pääsy sijoitusmahdollisuuksiin omaisuusluokkien, aiheiden ja maantieteellisten alueiden välillä ja he vaativat vahvaa kyberturvallisuutta ja tietosuojaa . Viimeinen kohta on erityisen tärkeä: Finanssisuunnitteluyhdistyksen tekemän tutkimuksen mukaan 80% neuvonantajista pitää kyberturvallisuutta ensisijaisena tavoitteena, mutta alle 30% tuntee olevansa valmistautumaan "Hallita ja vähentää niihin liittyviä riskejä."
Useimmilla neuvonantajilla on yksinkertaisesti liian monta tehtävää ja ei tarpeeksi aikaa. Jotkin heidän työmääränsä automatisoinnista vapauttavat neuvonantajat viettämään enemmän aikaa vuorovaikutuksessa asiakkaidensa kanssa.
Todennäköisesti automatisoidut tehtävät ovat sellaisia, jotka eivät vaadi kriittistä tai luovaa ajattelua. Yksinkertaiseen viestintään ja rutiininomaiseen asiakaspalveluun on jo puututtu keinotekoisen älykkyyden ja älykkään asiakassegmentoinnin avulla.
Ehdokkaita ovat myös alueet, kuten omaisuuden allokointi, salkun rakentaminen ja tasapainotus. Blackrock on ottanut käyttöön ETF: t, jotka valitsevat tiloja koneoppimisen ja luonnollisen kielen valinnan perusteella. Niiden ETF-rakenne ja AI-pohjainen päätöksenteko tekevät niistä huomattavasti halvempia kuin tyypillisesti hallinnoimat rahastot.
Hallinnoidut tilit ja mallisalkut tarjoavat neuvonantajille uuden vaihtoehdon maksimoidakseen käytettävissä olevan ajan. Morgan Stanley on julkaissut Next Best Action -nimisen tuotteen, joka seuraa asiakassalkkuja ja ehdottaa toimia asiakkaiden sijoitusprofiilien ja käytäntöjen perusteella. Järjestelmän odotetaan lopulta antavan suosituksia, jotka ylittävät pelkästään sijoituksiin liittyvät aiheet ja vahvistavat edelleen neuvonantajan ja asiakassuhteen. Morgan Stanleyn kaltaiset järjestelmät erottavat uudemmat, korkeamman kosketuksen, integroidut palvelutarjonnan perinteisistä, vanhennetuista järjestelmistä, jotka rakentuvat ihmisen intuitioon.
Asiakaspalvelun ja salkunhoidon lisäksi
Keinotekoinen älykkyys on myös työkalu, joka voi auttaa neuvonantajia luomaan viitteitä. Ohjelmisto pystyy analysoimaan väestötietoja ja julkista tietoa markkinointikampanjoiden luomiseksi. Se voi myös analysoida vastausprosentteja ja optimoida kampanjan tehokkuuden.
Yksi alue, joka ei sovellu helposti automaatioon, on kyky tarjota asiakkaille vero-, kiinteistö-, hyväntekeväisyys- ja muuta erityisneuvontaa. Korkeamman nettoarvon omaavilla asiakkailla on tyypillisesti laajemmat ja monimutkaisemmat omaisuuskannat ja he tarvitsevat apua sijoitusneuvonnan lisäksi. Monet näistä räätälöityistä palveluista eivät ole helppoa skaalautuvuutta. Tässä tapauksessa yksi ratkaisu olisi ryhmien muodostaminen. Tiimi mahdollistaa ryhmän jäsenten osaamisen erikoistumisen ja tehostaa asiakasratkaisujen tarjoamista hallinnollisista neuvontatoimintoihin. Tällä tavalla tiimit tarjoavat luonnollisen skaalautuvuuden ja vipuvaikutuksen asiakkaiden tarpeiden täyttämiseen.
Pohjimmiltaan kaikenlaiset tehtävät ovat avoimia automaatiolle, mutta asiakassuhteiden hallinta vaatii todennäköisesti aina inhimillisen kosketuksen. Vahvien asiakassuhteiden ylläpitäminen ja ylläpitäminen riippuu kahdesta peruselementistä: korkean luottamuksen luomisesta ja asiakkaiden saatavuudesta ja saatavuudesta. Asiakkaiden usein mainitsema vaihto neuvonantajiin on ollut ajankäytön puutteellisuus ja reagointikyky. Maailmassa, jossa asiakkaat vaativat parempaa pääsyään neuvonantajiinsa, jokainen minuutti lasketaan. Täällä kommunikaatiokanavien laajeneminen voi auttaa neuvonantajia ylläpitämään suhteitaan.
Teknologiset sovellukset ovat tehokkaimpia auttamalla neuvonantajia maksimoimaan käytettävissä olevan ajan ja antamalla heidän viettää aikansa kommunikointiin asiakkaiden kanssa. Koska suurin osa uusista asiakkaista on siirron seurauksia, tämä on tärkeämpää kuin koskaan.
Mielenkiintoinen takea on, että tekniikka tarjoaa ratkaisuja neuvonantajien kustannuskeskuksiin ja auttaa heitä hyödyntämään tulomahdollisuuksia. Varoitus on niille, jotka eivät sopeutu ja kehittyvät, ja he kohtaavat vakavia haasteita.
