"Tuo väri todella tuo esiin silmäsi.""Emme tiedä, milloin meillä on ne taas kooltasi."
"He tekivät tämän tietyn kannettavan mallin vain rajoitetussa ajassa markkinoiden testaamiseksi."
Tietyllä tavalla myyntiedustajat ovat kuluttajapsykologian mestareita. Ikkunakauppiaiden muuttaminen maksaviksi asiakkaiksi, he käyttävät sarjaa tekniikoita, jotka voivat houkutella kaikkein harmaakin kuluttajan tekemään oston, jota hän ei ollut suunnitellut. Tyytyväisyydestämme ja pelkäämmekö kadosta, myyntiedustajat ovat selvittäneet, kuinka saada aikaan käyttövoimat, jotka johtavat meidät sitoutumaan ostoon. Pelottava osa on, monta kertaa he ovat niin hyviä houkuttelemaan meitä ostamaan, että emme edes tiedä, että olemme käyneet, kunnes on liian myöhäistä. Esimerkiksi, tässä on neljä yleistä myyntitekniikkaa, joista suurin osa ihmisistä vähenee jatkuvasti tajuamatta sitä.
Kaataminen hunajaan
Yleisimmin käytetty tekniikka myyntiedustajan taktiikan arsenaalissa on imartelu. Kuluttajat luonteeltaan haluavat olla validoituja ostoksilleen, eikä kukaan ole halukkaampi kaatamaan kohteliaisuuksia kuin läsnä oleva myyntimies. He ovat aina ensimmäisiä, jotka kertovat sinulle, että yrittämäsi pukeutuminen on häikäisevän laihtumiseen tai että kokeesi ajama auto saa sinut näyttämään toimeenpanijalta.
Yllättävä asia on, että vaikka asiakkaat tietävätkin saapuneensa houkutuksen olevan väärin, he silti putoavat siihen. Viime vuonna Hongkongin tiedeyliopistossa tehdyssä tutkimuksessa kävi ilmi, että kaikenlaiset miellyttävät muodot, vilpittömät tai muuten luovat positiivisen kuvan asteikosta asiakkaan mielessä. Seurauksena on, että alamme alitajuisesti luottaa myyntiedustajiin enemmän ja tehdä itsemme helpommaksi osallistumaan ostoksen tekemiseen.
Havaittu niukkuus
Mikään ei motivoi kuluttajaa sitoutumaan ostokseen, kuten havaitaan niukkuus. Esimerkiksi olin äskettäin kenkäkaupassa, jossa asiakas yritti suunnittelijakorkokenkiä, joiden budjetti oli noin 100 dollaria. Noin 20 minuutin tahdistuksen jälkeen myymälässä kengän yläosassa, asiakas ei ollut halukas ostamaan niitä. Sitten myyntiedustaja kertoi hänelle, että hänen pitäisi ostaa korkokengät, vaikka se tarkoittaisi niiden palauttamista seuraavana päivänä, koska ne olivat viimeinen pari, jonka myymälä saattaisi hänen koostaan lähitulevaisuudessa. Sitten tuli toinen edustaja ja kertoi nuorelle naiselle, että hän ohitti aikaisemmin saman suunnittelijan pari samanlaista korkokenkeä ja että hänen kengien löytäminen kesti kuusi kuukautta.
Jos nuori nainen ajatteli objektiivisesti, hän olisi voinut ymmärtää, että hän olisi todellakin löytänyt saman kenkäparin verkosta vähemmän kuin myymälä latasi. Koska hän jo flirttaili ostoksen kanssa, äkillinen valmistettu pelko kadota kengät ikuisesti oli riittävän suuri, jotta hän sitoutui ostamaan. Stanfordin yliopiston tutkimus on osoittanut, että pelko "jiltti" vähentää yleistä tyytyväisyyttämme tuotteeseen, mutta lisää dramaattisesti haluamme ostaa sitä. Kaupat tietävät tämän, joten he harjoittavat "rajoitetun tarjonnan" myyntiä tuottaakseen sellaisen pelon, joka ajaa ihmiset ostamaan. Jopa kun varaat hotellin verkossa, näet "vain kaksi huonetta jäljellä" -tunnisteen liitettynä joihinkin varauslinkkeihin. Joten seuraavan kerran houkutus ostaa jotain lopettaa ja kysy itseltäsi, etkö koskaan näe tuotetta uudestaan vai luuletko vain, ettet näe.
Alennettu merkintä
Myymälä merkitsee monta kertaa dramaattisesti tuotteittensa hintaa, jotta se voi tarjota vakuuttavan alennuksen myyntiin. Tämä tapahtuu yleisimmin autoliikkeissä, joissa joidenkin ajoneuvojen tarrahinta voi olla yli 2000 dollaria korkeampi kuin valmistajan suosittelema vähittäishinta (MSRP). Tällä tavoin jälleenmyyjä voi antaa asiakkaille puhua auton hinnasta MSRP: lle niin, että heidän mielestään he saavat paljon kauppaa, kun todella maksavat vain sen, mitä jälleenmyyjä toivoi koko ajan.
Velvollisuus vastavuoroisuuden kautta
Syy- ja velvollisuutemme voivat olla voimakkaita motivaatioita tuotteen ostamisessa. Tutkimukset ovat osoittaneet, että ihmisillä on luonnollisesti vastavuoroisuuden tunne, joka saa heidät uskomaan, että sen jälkeen kun heille on tehty jotain mukavaa, heidän pitäisi tehdä jotain mukavaa hyväntahtoiselle puolueelle vastineeksi.
Voit hyödyntää tätä myyntiedustajat luovat usein "anna ja ota" -skenaarion, jossa he saavat sinut tuntemaan, että he ovat tehneet sinulle palveluksen. Esimerkiksi, jos et löydä pari farkkuasi kooltasi, myyntiedustaja etsii varastotilasta useita vaihtoehtoja, jotka saattavat olla houkuttelevia. Se on yksinkertainen ele, mutta sen seurauksena sinusta tuntuu olevan velvollisempi ostamaan heitä.
Pohjaviiva
