Mikä on määräalennus?
Määräalennus on ostajalle tarjottava kannustin, joka johtaa alempiin tavaroiden tai materiaalien yksikkökustannuksiin, kun niitä ostetaan enemmän. Myyjät tarjoavat usein määräalennusta houkutellakseen asiakkaita ostamaan suurempia määriä.
Myyjä pystyy siirtämään enemmän tavaroita tai materiaaleja, ja ostaja saa niistä edullisemman hinnan. Kuluttajatasolla määräalennus voi näkyä BOGO: na (osta yksi, saat yhden alennuksen) tai muina kannustimina, kuten osta kaksi, saat yhden ilmaiseksi.
Avainsanat
- Määräalennus on ostajille tarjottava kannustin, jonka seurauksena tavaroiden tai materiaalien yksikkökustannukset alenevat, kun niitä ostetaan suurempina määrinä. Ostajien kiinnostaminen ostamaan irtotavarana antaa myyjille mahdollisuuden kasvattaa yksikköään tapahtumaa kohden (UPT), alentaa varastojaan ja mahdollisesti vähentää yksikkökustannukset.Alennuksilla voi olla haitallinen vaikutus yksikkökohtaiseen tulokseen, joka tunnetaan myös nimellä marginaalinen voitto.Määräalennuksen vaihtoehtona on lineaarinen hinnoittelu: veloitetaan sama hinta riippumatta siitä, kuinka monta tuotetta asiakas ostaa.
Kuinka määräalennus toimii
Jälleenmyyjät saavat usein parempia tarjouksia, jos he tilaavat enemmän samaa tuotetta. Esimerkiksi t-paitojen yksikköhinta voi olla 7, 50 dollaria yksikköä kohden, jos tilataan vähemmän kuin 48 kappaletta; 7, 25 dollaria yksikköä kohti, jos tilataan 49–72 kappaletta; tai 7 dollaria yksikköä kohti, jos 73 tai enemmän kappaletta tilataan.
Määräalennuksesta riippuen kaikki tilatut kappaleet on toimitettava ja maksettava tiettyyn päivämäärään mennessä. Vaihtoehtoisesti ostot ja maksut voidaan jakaa tietylle ajanjaksolle.
Tilaamalla suurempia määriä myyjä voi lisätä tulojaan kauppaa kohden (RPT). Myyjä voi myös skaalata määräalennukset "vaiheissa" alhaisemmilla yksikköhinnoilla suuremmilla määrillä rohkaistakseen irtotavarana ostajia. Esimerkiksi takkien valmistaja, joka käyttää hinnoittelustrategiassaan "vaiheita", voisi tarjota takkeja 20 dollaria, viisi 90 dollaria ja 10 dollaria 160 dollaria.
Määräalennuksen edut ja haitat
Kuten edellä mainittiin, määrän diskonttaamisella on useita etuja. Niistä tärkein on kyky lisätä yksiköitä liiketoimia kohden (UPT) ja hankkimalla tavaroita ja materiaaleja irtotavarana, mahdollisuus vähentää yksikkökustannuksia. Suuremmat määrät antavat myös yrityksille mahdollisuuden yhdistää satunnaiset yksikkökustannukset, kuten lähetys ja pakkaus, yhdeksi tilaukseksi.
Määräalennukset voivat olla hyödyllisiä myös silloin, kun myyjä haluaa vähentää varastonsa määrää. Tällaisten toimien toteuttaminen voi olla erityisen hyödyllistä, kun kyseinen tuote on vaarassa mennä pois muodista tai vanhentua teknologisen läpimurron takia.
Tähän strategiaan liittyy kuitenkin useita varoituksia. Määräalennusten suurin haittapuoli on se, että alennus purkaa yksikkövoittoa, joka tunnetaan myös nimellä marginaalinen voitto, ellei riittäviä mittakaavaetuja saavuteta.
Joten jos takkiyrityksen yksikköhinta on 10 dollaria, yritys tuottaa voittoa 10 dollaria jokaisesta 20 dollarin myynnistä. Määräalennuksilla se saa kuitenkin vain 8 dollaria marginaalisen voiton tilauksesta viisi ja 6 dollaria marginaalisen voiton tilauksesta 10. Se tietysti muuttuisi, jos turkkiyritys pystyy säästämään rahaa esimerkiksi ostamalla irtotavarana toimittajiltaan.
Määräalennus vs. lineaarinen hinnoittelu
Kun yritykset hinnoittavat tavaroitaan ja palveluitaan, heillä on yleensä kaksi vaihtoehtoa: määrien diskonttaus tai lineaarinen hinnoittelu. Lineaarinen hinnoittelustrategia on yritysomistajille yksinkertaisempi hallita kuin määräalennushinnoittelu, ja se helpottaa niiden ylläpitämistä kunkin tuotteen marginaalitulosta.
Esimerkiksi lineaarista hinnoittelua käyttävä T-paitayritys myy yhden paidan 20 dollarilla, viiden paidan 100 dollarilla ja 10 paidan 200 dollarilla. Jos kunkin paidan valmistus maksaa 10 dollaria, jokainen paita tuo 10 dollaria marginaalista voittoa, riippumatta siitä kuinka monta myydään tilauksessa.
Lineaarisen hinnoittelun ensisijaisena haittana on, että se ei kannusta ostamaan suurempia määriä. Kun asiakkaat tilaavat vain yksittäisiä tuotteita, hinta tapahtumaa kohden pysyy samana. Lineaarinen hinnoittelu estä myös yrityksen omistajaa mahdollisuudesta hyödyntää mittakaavaetuja.
