Monet ihmiset uskovat, että neuvottelut ovat "kaikki tai ei mitään" ja että on oltava yksi voittaja ja yksi häviäjä. Mikään ei voisi olla kauempana totuudesta. Vaikka neuvottelujen tavoitteena on varmasti saada mitä haluat, tosiasia on, että parhaat tarjoukset (kiinni olevat) sisältävät molempien osapuolten ehdot ja ideat., tarjoamme joitain taktiikoita ja vinkkejä, joita hyvät neuvottelijat käyttävät saadakseen haluamansa. Näitä ehdotuksia voidaan käyttää käytännössä missä tahansa neuvotteluprosessissa.
Ennen neuvottelua
Ennen muodollisten neuvottelujen aloittamista on tärkeätä, että henkilö miettii, mitä hän haluaa saavuttaa prosessista. Tätä varten on järkevää asettaa paperille erityisiä tavoitteita tai toivottuja tuloksia. Ole optimistinen. Kysy itseltäsi, mikä olisi "koti-ajo" sopimuksessa? Tämä voi olla yhtä yksinkertaista kuin toinen osapuoli, joka myöntää täysin toiveesi.
Seuraavaksi yksilöiden tulisi tunnistaa useita varmuuskopioita, joista he olisivat tyytyväisiä ja jotka silti saisivat sopimuksen aikaan. Ajatuksena on miettiä mahdollisimman monta skenaariota.
Seuraava tehtävä olisi tunnistaa (tai yrittää tunnistaa) mahdolliset heikkoudet vastustajan asemassa. Esimerkiksi, jos jompikumpi osapuoli tietää kiinteistökaupassa, että toisen osapuolen on myytävä tietty kiinteistö tai kohdattava likviditeettikriisi, tämä on arvokasta tietoa, jota voidaan käyttää neuvotteluissa. Heikkouksien tunnistaminen on tärkeää. Tämä johtuu siitä, että se saattaa antaa kotitehtävänsä tehneen puolueen hyödyntää toisen osapuolen heikkouksia ja kääntää neuvottelut sen hyväksi. Auta ainakin molempia osapuolia tunnistamaan keskitie-alue paremmin.
Toinen esineuvotteluharjoittelu - ja se on asia, jota useimmat ihmiset eivät tee, mutta pitäisi - on laatia luettelo syistä, miksi heidän ehdotuksestaan olisi hyötyä myös vastapuolille. Loogisena tavoitteena on tuoda esiin tämän luettelon avainpisteet varsinaisessa neuvottelussa vastapuolen kanssa siinä toivossa, että kohdat etenevät syyn ja / tai auttavat tunnistamaan jonkin yhteisen kannan.
Jälleen kerran, kun käytetään kiinteistöjä, ehkä yksi osapuoli (tässä tapauksessa yritys) voi väittää, että sen tietylle kiinteistölle tarjous on edullisempi kuin toisille (vaikka se on alhaisempi dollareissa), koska se on kaikki käteisellä tarjous, toisin kuin riskialttiimpi rahoitus tai osakevaihto. Osoittamalla nimenomaisesti molemmille osapuolille koituvat edut neuvottelija lisää mahdollisuuksia saada sopimus aikaan.
Neuvottelut
Henkilökohtaisesti
Ihannetapauksessa kunkin osapuolen tulisi tunnistaa tavoitteensa alussa. Tämä antaa jokaiselle neuvotteluosapuolelle tietää, missä toinen on. Se luo myös perustan "anna ja ota" -keskusteluille. Tässä vaiheessa kukin osapuoli voi tarjota vara-ehdotuksensa ja vasta-ehdotuksensa sopimuksen purkamiseksi.
Ehdotusten alkuperäisen edestakaisen lisäksi on myös muita asioita, joita neuvottelijat voivat tehdä parantaakseen mahdollisuuksiaan tehdä sopimus heidän edukseen.
Käytämme esimerkiksi kehon kielen analyysiä.
Oliko ehdotuksesi hyvin vastaanotettu? Positiivisia merkkejä ovat pään nyökkäys ja suora silmäkosketus. Negatiivisia merkkejä ovat käsivarsien taittaminen (rintakehän yli), silmäkosketuksen välttäminen tai hienovarainen pään ravistus ikään kuin sanot "ei". Kiinnitä huomiota seuraavan kerran, kun kysyt joltakin kysymystä. Huomaat, että useammin kuin ei, ihmisen kehon kieli voi tuottaa paljon tietoa hänen taustalla olevista tunneistaan.
Puhelimella
Jos neuvottelut käydään puhelimitse, kehon kieltä ei voida määrittää. Tämä tarkoittaa, että neuvottelijan on tehtävä parhaansa analysoidakseen vastapuolten ääntä. Pidennetyt taukot tarkoittavat yleensä, että vastapuoli epäröi tai pohtii tarjousta. Äkilliset huudahdukset tai epätavallisen nopea vastaus (miellyttävällä äänellä) saattavat kuitenkin osoittaa, että vastapuoli suhtautuu ehdotukseen melko suotuisasti ja tarvitsee pienen nyrkkyn kaupan sulkemiseksi.
Sähköpostitse tai postitse
Sähköpostin tai postin välityksellä käydyt neuvottelut (kuten asuinkiinteistökaupat) ovat kokonaan erilainen eläin.
Tässä on vinkkejä:
- Epäselvyyttä jättävät sanat tai ilmaukset voivat merkitä, että puolue on avoin tietylle ehdotukselle. Etsi erityisesti sanoja, kuten "voi", "mahdollisesti", "ehkä", "ehkä" tai "hyväksyttävää". Lisäksi, jos osapuoli käyttää lauseita, kuten "odottaa innokkaasti vastaustasi" tai "odottaa sitä", tämä voi olla merkki siitä, että osapuoli on innostunut ja / tai optimistinen siitä, että sopimukseen voidaan päästä pian. Kun vastapuoli tekee alkuperäisen tarjouksen tai vastaehdotuksen, katso jos pystyt sisällyttämään joitain näistä ideoista omaan ja sulkemaan sitten kaupan paikan päällä. Jos kompromissi tietystä asiasta ei ole mahdollista, ehdottaa muita vaihtoehtoja, jotka mielestäsi olisivat molemmille osapuolille edullisia. Viime kädessä on välttämätöntä muodollisempi sopimus, joka kuvastaa neuvotteluissa sovittuja ehtoja. Pyydä tätä varten asianajajaa laatimaan muodollinen sopimus pian neuvotteluprosessin päätyttyä ja varmista, että kaikki osapuolet allekirjoittavat sen ajoissa.
Ei sopimusta? Ei huolia
Jos sopimukseen ei päästä yhdessä istunnossa tai yhdessä puhelussa, jätä ovi tuleville neuvotteluille. Jos mahdollista, ajoita lisää kokouksia. Älä huoli, jos pyyntösi on muotoiltu asianmukaisesti, se ei tunnu liian ahdistuneelta. Päinvastoin, tulee törmännyt ikään kuin uskot vilpittömästi, että sopimus voidaan saada aikaan ja että olet valmis työskentelemään saadaksesi aikaan tämän.
Yritä neuvottelujen välillä henkisesti tarkastella alkuperäisen kokouksen aikana tapahtuvaa. Paljastiko vastapuoli heikkouksia? Tarkoittivatko he, että muilla tekijöillä voi olla vaikutus kauppaan? Näiden kysymysten pohtiminen ennen seuraavaa kokousta voi antaa neuvottelijalle jalkansa vastakkaiseen.
Viimeinkin, jos sopimukseen ei päästä, suostukaa jakamaan ystäviä. Älä missään tapauksessa polta siltoja.
