Mikä on Brinkmanship?
Brinkmanship on neuvottelumenetelmä, jossa toinen osapuoli noudattaa aggressiivisesti tiettyjä ehtoja siten, että toisen osapuolen on joko sovittava tai irtauduttava. Brinkmanship (tai "brinkpersonship" tai harvemmin "brinksmanship") on niin kutsuttu, koska toinen osapuoli työntää toisen "reunalle" tai reunaan siihen, mihin osapuoli on valmis sopeutumaan. Neuvottelustrategiana yritykset ja ammattiliittojen neuvottelijat käyttävät usein brinkmanshipia työneuvotteluissa ja keskeytyksissä (tai lakkoissa), diplomaatit ja liikemiehet, jotka haluavat saada paremman kaupan.
Avainsanat
- Brinkmanship on neuvottelustrategia, johon sisältyy vaatimusjoukkojen asettaminen ja niiden noudattaminen, jopa vaarassa menettää kauppa kokonaan. Rinkkotaitoa voidaan käyttää saamaan edullisemmat ehdot kauppasopimuksessa, mutta riskit ovat vieraiden vieraantuminen. Markkinarakenne, olemassa taloudelliset suhteet, käytettävissä olevat vaihtoehdot ja ajoitus ovat tekijöitä, jotka on otettava huomioon valittaessa harjoittaako brinkmanshipia.
Brinkmanshipin ymmärtäminen
Perustanaan brinkmanship pyrkii menestykseen neuvotteluissa olemalla kohtuuton. Brinkmanship-hyödyt ovat potentiaalisesti suuremmat kuin ystävällisemmissä neuvotteluissa, koska aggressiivisempi osapuoli saa todennäköisesti paremmat ehdot, jos heidän strategiansa onnistuu. Yritykset tai yksityishenkilöt, jotka pyrkivät neuvottelemaan brinkmanship-lähestymistapaan, voivat tehdä sen bluffauksena; he saattavat olla valmiita hyväksymään oikeudenmukaisemmat ehdot, mutta haluavat nähdä, voisiko heillä olla täysin tiensä ensin. Politiikassa ja diplomatiassa brinkmanssiin kuuluu kaksi osapuolta, jotka antavat riidan edetä katastrofin läheisyyteen ennen neuvoteltua ratkaisua edes harkitaan tai siitä keskustellaan. Itse asiassa se on kuin "kanan" pelaaminen nähdä mikä osapuoli taaksepäin ensin.
Brinkmanship-riskit
Brinkmanship on yhtä kiistanalainen, koska se on riskialtista. Vaikka se voi joskus antaa suotuisammat ehdot joissakin neuvotteluissa, se voi myös luoda pitkäaikaista kaunaa liikekumppaneiden ja työntekijöiden keskuudessa. Tästä voi tulla ongelma erityisesti silloin, kun samojen osapuolten toistuva vuorovaikutus useiden kauppojen välillä tapahtuu ajan kuluessa tai kun kyseessä ovat samanlaiset neuvottelut useiden osapuolten kanssa. Neuvottelukumppani voi kehittää maineen harjoittamiseksi brinkmanship-strategiaa. Se voi jopa mennä niin pitkälle, että vastustaja vieraantuu ja aiheuttaa epäonnistumisen neuvotteluissa, joissa yksikään osapuoli ei harjoita liiketoimintaa ja liikesuhdetta ei voida pelastaa tulevina vuosina.
Brinkmanshipin taloustiede
Tietyissä taloudellisissa olosuhteissa ryhmätyö onnistuu todennäköisemmin neuvottelustrategiana. Markkinarakenteella voi olla avainrooli mielenterveyden onnistumisessa tai epäonnistumisessa. Kun puolueella on korkea markkinavoima ja vastapuolilla ei ole, brinkmanship on todennäköisemmin hyödyllinen. Tilanteissa, joissa jommallakummalla osapuolella on enemmän vaihtoehtoja, kyseisellä osapuolella on etu, jos käytetään brinkmanshipia. Tämä liittyy markkinoiden keskittymisen tuottamaan kilpailuetuun suhteessa toimittajiin tai asiakkaisiin, jotka on kuvattu Michael Porterin 5 voiman mallissa.
Brinkmanship-strategian toteuttaminen voi myös hyödyntää taloustieteilijä Oliver Williamsonin kehittämää "pidätyksenä" kutsuttua taloudellista ilmiötä. Pysäytyminen voi tapahtua aina, kun osapuoli on tehnyt sijoituksen omaisuuteen, jonka arvo riippuu tietystä suhteesta. Olemassa oleva suhde vastapuoliin, joka sisältää heidän sijoituksensa suhteellisiin varoihin, antaa etulyöntiaseman strategialle, koska vastapuoli riski menettää suhteen arvon.
Huomaa, että nämä ehdot pätevät myös päinvastaisesti. Osapuoli, jolla ei ole markkinavoimaa, jonka vastapuolilla on markkinavoimaa tai joka on voimakkaasti sijoitettu suhteisiin liittyviin omaisuuseriin, ovat molemmat vähemmän onnistuneita toteuttamaan brinkmanship-strategiaa ja ovat alttiimpia itse brinkmanshipille.
Brinkmanship-vinkkejä
Vaikka brinkmanship on aggressiivinen käytäntö, se voi antaa tuloksia aggressorille. Tärkeintä on vähentää liikesuhteen vahingoittumattomuuden mahdollisuutta käyttämällä sitä. Kun neuvottelee myyjän tai toimittajan kanssa brinkmanship-tekniikkaa käyttämällä, hyökkääjän tulisi varmistaa, että heillä on varmuuskopiosuunnitelma, mikäli myyjä tai toimittaja päättää irtautua. Brinkmanshipia tulisi käyttää myös neuvottelujen alussa; Jos sitä käytetään neuvottelujen loppupuolella, se osoittaa vilpittömän mielen puutetta ja vihastuttaa aina toista osapuolta. Brinkmanshipia tulisi käyttää vain, kun suhde on kehitetty; liian aikainen käyttö pakottaa kaikki mahdolliset liikekumppanit tai myyjät kävelemään pois, koska heidän ei ole vielä investoitava aikaa tai vaivaa. Neuvottelijoiden tulisi olla myös realistisia; massiivisen alennuksen pyytäminen tavarantoimittajalta voi olla heille taloudellisesti kannattamatonta ja saattaa lopettaa neuvottelut kokonaan.
