Mikä on ankkurointi ja säätö?
Ankkurointi ja säätäminen on ilmiö, jossa henkilö perustaa alkuperäiset ideansa ja vastauksensa yhteen tietopisteeseen ja tekee muutokset tämän lähtökohdan vetämänä. Ankkurointi- ja säätöheuristiikka kuvaa tapauksia, joissa henkilö käyttää tiettyä kohdenumeroa tai arvoa lähtökohtana, joka tunnetaan nimellä ankkuri, ja säätää myöhemmin tätä tietoa, kunnes hyväksyttävä arvo saavutetaan ajan kuluessa. Usein nämä säädöt ovat riittämättömiä ja pysyvät liian lähellä alkuperäistä ankkuria, mikä on ongelma, kun ankkuri on hyvin erilainen kuin oikea vastaus.
Avainsanat
- Ankkurointi ja säätäminen on kognitiivinen heuristiikka, jossa henkilö aloittaa alkuperäisellä ideallaan ja mukauttaa uskomuksensa tämän lähtökohdan perusteella. Ankkuroinnin ja säätämisen on osoitettu tuottavan virheellisiä tuloksia, kun alkuperäinen ankkuri poikkeaa todellisesta arvosta. Ankkuroinnin tietoisuus, rahalliset kannustimet, mahdollisten ideoiden, asiantuntemuksen, kokemuksen, persoonallisuuden ja mielialan huolellinen pohtiminen voivat kaikki muuttaa ankkuroinnin vaikutuksia. Ankkuroinnilla voidaan hyötyä myynti- ja hintaneuvotteluissa, joissa alkuperäisen ankkurin asettaminen voi vaikuttaa seuraaviin neuvotteluihin sinun eduksesi.
Ankkuroinnin ja säätämisen ymmärtäminen
Ankkurointi on käyttäytymisrahoituksen kuvaama kognitiivinen ennakkohäiriö, jossa yksilöt kiinnittyvät tavoitteen lukumäärään tai arvoon - yleensä ensimmäiseen, jonka he saavat, kuten odotettu hinta tai taloudellinen ennuste. Toisin kuin konservatismin puolueellisuudessa, jolla on samanlaisia vaikutuksia, mutta joka perustuu siihen, kuinka sijoittajat suhtautuvat uusiin tietoihin vanhaan tietoon, ankkuroituminen tapahtuu, kun henkilö tekee uusia päätöksiä vanhan, ankkuriluvun perusteella. Uuden tiedon perusteellinen pohtiminen sen vaikutuksen määrittämiseksi alkuperäiseen ennusteeseen tai mielipiteeseen voi auttaa lieventämään ankkuroinnin ja sopeutumisen vaikutuksia, mutta päätöksentekijän ominaispiirteet ovat yhtä tärkeitä kuin tietoinen huomioiminen.
Ankkuroinnin ja säätämisen ongelma on, että jos alkuperäisen ankkurin arvo ei ole todellinen arvo, niin kaikki myöhemmät säädöt painotetaan järjestelmällisesti ankkuria kohti ja pois todellisesta arvosta. Jos ankkuri on kuitenkin lähellä todellista arvoa, ongelmaa ei ole käytännössä.
Yksi säätöjen aiheista on, että niihin voi vaikuttaa epäolennainen tieto, jota ihminen voi ajatella, ja luoda perusteettomia yhteyksiä todelliseen tavoitearvoon. Oletetaan esimerkiksi, että henkilölle näytetään satunnaisluku, ja sitten kysytään siihen liittymätöntä kysymystä, joka etsii vastausta arvioidun arvon muodossa tai vaatii matemaattisen yhtälön suorittamisen nopeasti. Vaikka satunnaislukulla, joka heille näytettiin, ei ole mitään tekemistä etsityn vastauksen kanssa, sitä voidaan pitää visuaalisena vihjeenä ja siitä tulee heidän vastaustensa ankkuri. Ankkuriarvot voivat olla omien luomien, hinnoittelumallin tai ennustetyökalun tuotos tai ulkopuolisen ehdottamia.
Tutkimukset ovat osoittaneet, että jotkut tekijät voivat vaikuttaa ankkurointiin, mutta sitä on vaikea välttää, vaikka ihmiset olisivat tietoisia siitä ja yrittäisivät tietoisesti välttää sitä. Kokeellisissa tutkimuksissa kertominen ihmisille ankkuroinnista, varoittamalla heitä siitä, että se voi harkita harkintaansa, ja jopa tarjoamalla heille rahallisia kannustimia ankkuroinnin välttämiseksi, voi vähentää ankkuroinnin vaikutusta, mutta ei eliminoida sitä. Korkeampi tietyn alan kokemus ja taidot voivat auttaa vähentämään ankkuroinnin vaikutusta kyseiselle alueelle, ja korkeampi yleinen kognitiivinen kyky voi vähentää ankkuroinnin vaikutuksia yleensä. Persoonallisuus ja tunne voivat myös olla rooli. Masentunut mieliala lisää ankkurointia, samoin kuin miellyttävyyden, tunnollisuuden, introversion ja avoimuuden persoonallisuuspiirteet.
Ankkurointi ja säätö liiketoiminnassa ja rahoituksessa
Ankkurointi ja sopeuttaminen voivat olla tehokas työkalu myynti-, hinta- ja palkkaneuvotteluissa. Tutkimukset ovat osoittaneet, että ankkurin asettamisella neuvottelujen alkaessa voi olla enemmän vaikutusta lopputulokseen kuin väliintuloprosessissa. Tarkoitetun lähtöpisteen asettaminen voi vaikuttaa kaikkien seuraavien vastaviivojen alueeseen.
Esimerkiksi käytettyjen autojen myyjät (tai muut myyjät) voivat tarjota erittäin korkean hinnan neuvottelujen aloittamiseksi, mikä on väistämättä selvästi käyvän arvon yläpuolella. Koska korkea hinta on ankkuri, lopullinen hinta on taipumus olla korkeampi kuin jos autokauppias olisi tarjonnut alun perin kohtuullisen tai alhaisen hinnan. Samanlaista tekniikkaa voidaan käyttää vuokrausneuvotteluissa, kun vuokrauspäällikkö tai mahdollinen vuokralainen ehdottaa alkuperäistä palkkaa. Kumpikin osapuoli voi sitten viedä keskustelun tähän lähtökohtaan toivoen saavuttavan sopivan määrän, joka johdettiin ankkurista.
Rahoituksessa hinnoittelumallin tai taloudellisen ennustetyökalun tuotos voi tulla analyytikon ankkuriksi. Yksi mahdollinen tapa torjua tätä on tarkastella useita, erilaisia malleja tai todistusaineita. Sosiaalipsykologian tutkija Phillip Tetlock on havainnut, että ennustajat, jotka tekevät ennusteita monien erilaisten ideoiden tai näkökulmien ("kettujen") perusteella, tekevät yleensä parempia ennusteita siitä, että ne, jotka keskittyvät vain yhteen malliin tai muutamaan suureen ideoon ("siilit"). Useiden eri mallien ja erilaisten ennusteiden huomioon ottaminen voi tehdä analyytikon työstä vähemmän alttiita ankkurointivaikutuksille.
