Mikä on mahdollisen sopimuksen alue (ZOPA)?
Ei fyysinen paikka, mahdollisen sopimuksen tai neuvottelualueen vyöhykettä pidetään alueena, jolla kaksi tai useampi neuvotteleva osapuoli voi löytää yhteisymmärryksen. Juuri tällä alueella osapuolet tekevät usein kompromisseja ja tekevät sopimuksen. Jotta neuvottelevat osapuolet voisivat löytää ratkaisun tai päästä sopimukseen, heidän on työskenneltävä yhteisen päämäärän saavuttamiseksi ja etsittävä aluetta, joka sisältää ainakin osan kummankin osapuolen ideoista.
Avainsanat
- Mahdollisen sopimuksen vyöhyke (ZOPA) on neuvottelualue alueella, jolla kaksi tai useampi neuvotteleva osapuoli voi löytää yhteisymmärryksen. ZOPA voi olla olemassa vain, jos kummankin osapuolen sopimukseen liittyvät odotukset ovat jonkin verran päällekkäisiä.Jos neuvottelukumppanit eivät pääse sopimukseen ZOPA, ne ovat negatiivisella neuvottelualueella.
Mahdollisen sopimuksen alueen ymmärtäminen
Riippumatta siitä, kuinka paljon neuvotteluja käydään, sopimusta ei voida koskaan saavuttaa mahdollisen sopimuksen vyöhykkeen ulkopuolella. Jotta sopimukseen päästäisiin onnistuneesti, neuvottelevien osapuolten on ymmärrettävä toistensa tarpeet, arvot ja edut.
ZOPA voi olla olemassa vain, jos kaikki osapuolet ovat valmiita hyväksymään kaupasta jonkin verran päällekkäisyyttä. Esimerkiksi, jotta Tom voi myydä autonsa Johnille vähintään 5000 dollarilla, Johnin on oltava valmis maksamaan vähintään 5000 dollaria. Jos John on halukas tarjoamaan 5500 dollaria autosta, hänen ja Tominsa rivin välillä on päällekkäisyys. Jos John voi tarjota vain 4750 dollaria autosta, niin päällekkäisyyttä ei ole eikä ZOPA: ta voi olla.
Negatiiviset neuvottelualueet
Kun neuvottelevat osapuolet eivät pääse ZOPA: hon, ne ovat negatiivisella neuvottelualueella. Sopimusta ei voida saavuttaa negatiivisella neuvottelualueella, koska sellaisissa olosuhteissa tehdyllä sopimuksella ei voida vastata kaikkien osapuolten tarpeisiin ja toiveisiin.
Oletetaan esimerkiksi, että Dave haluaa myydä maastopyöränsä ja varusteensa 700 dollarilla ostaakseen uusia suksia ja hiihtovälineitä. Suzy haluaa ostaa pyörän ja varusteet 400 dollarilla, eikä voi mennä korkeammalle. Dave ja Suzy eivät ole saavuttaneet ZOPA: ta; he ovat negatiivisella neuvottelualueella.
Negatiiviset neuvottelualueet voidaan kuitenkin ylittää, jos neuvottelevat osapuolet ovat halukkaita oppimaan toisensa toiveista ja tarpeista. Oletetaan esimerkiksi, että Dave selittää Suzylle haluavansa käyttää pyörän myynnistä saatuja tuloja uusien suksien ja hiihtovälineiden ostamiseen. Suzylla on pari hellävaraisesti käytettyjä, korkealaatuisia suksia, joiden kanssa hän on halukas jakamaan. Dave on valmis ottamaan vähemmän rahaa maastopyörästä, jos Suzy heittää käytetyt sukset sisään. Molemmat osapuolet ovat saavuttaneet ZOPA: n ja voivat siksi tehdä menestyksekkään kaupan.
Esimerkki ZOPA: sta
Esimerkiksi lainanantaja haluaa lainata rahaa tietyllä korolla tietyksi ajaksi. Lainanottaja, joka on valmis maksamaan tämän koron ja sopimaan takaisinmaksuajasta, jakaa ZOPA: n lainanantajan kanssa, ja nämä kaksi voivat päästä sopimukseen.
