Mikä on myynnin sekoitusvarianssi?
Myyntimallien varianssi on ero yrityksen budjetoidun myyntimallin ja todellisen myyntimikselin välillä. Myyntirakenne on kunkin myytyn tuotteen osuus kokonaismyynnistä. Myyntirakenne vaikuttaa yrityksen kokonaistuloihin, koska joillakin tuotteilla on korkeammat voittomarginaalit kuin toisilla. Myyntivalikoiman varianssi sisältää jokaisen yrityksen myymän tuotesarjan.
Avainsanat
- Myyntivalikoimassa verrataan tuotteen myyntiä kokonaismyyntiin. Myyntivalikoiman varianssi vertaa budjetoitua myyntiä todelliseen myyntiin ja auttaa tunnistamaan tuotteen tai tuotelinjan kannattavuus.
Sales Mix -varianssin ymmärtäminen
Varianssi on budjetoitujen ja tosiasiallisten määrien välinen ero. Yritykset tarkistavat myyntimallien variaatiot tunnistaakseen, mitkä tuotteet ja tuotelinjat toimivat hyvin ja mitkä eivät. Se kertoo "mitä", mutta ei "miksi". Tämän seurauksena yritykset käyttävät myyntimallin varianssia ja muuta analyyttistä tietoa ennen muutosten tekemistä. Esimerkiksi yritykset käyttävät voittomarginaaleja (nettotulot / myynti) vertaillakseen eri tuotteiden kannattavuutta.
Oletetaan esimerkiksi, että rautakauppa myy 100 dollarin trimmerin ja 200 dollarin ruohonleikkurin ja ansaitsee vastaavasti 20 dollaria yksikköä kohti ja 30 dollaria yksikköä kohti. Trimmerin voittomarginaali on 20% (20 dollaria / 100 dollaria), kun taas ruohonleikkurin voittomarginaali on 15 prosenttia (30 dollaria / 200 dollaria). Vaikka ruohonleikkurilla on korkeampi myyntihinta ja se tuottaa enemmän tuloja, trimmeri ansaitsee suuremman voiton myytyä dollaria kohden. Rautakaupan budjetit myytyjen yksiköiden osalta ja tuotto voitto jokaisesta yrityksen myymästä tuotteesta.
Myyntivalikoiman varianssi on hyödyllinen työkalu tietojen analysoinnissa, mutta yksin se ei välttämättä anna täydellistä kuvaa miksi jotain on sellaisena kuin se on (perimmäinen syy).
Esimerkki myyntisekoitusmuunnelmista
Myyntimallien varianssi perustuu tähän kaavaan:
SMV = (AUS × (ASM − BSM)) × BCMPU missä: AUS = todelliset myydyt yksikötASM = todellisen myyntiseoksen prosenttiosuusBSM = budjetoitu myyntisekoituksen prosenttiosuusBCMPU = budjetoitu osuuden marginaali yksikköä kohden
Myyntivalikoiman varianssin analysointi auttaa yritystä havaitsemaan trendit ja pohtimaan niiden vaikutusta yrityksen voittoihin.
Oletetaan, että yrityksen odotetaan myyvän 600 yksikköä tuotetta A ja 900 yksikköä tuotetta B. Sen odotettavissa oleva myyntirakenne olisi 40% A (600/1500) ja 60% B (900/1500). Jos yritys myyisi 1000 yksikköä A: ta ja 2000 yksikköä B: tä, sen todellinen myyntimix olisi ollut 33, 3% A (1 000/3 000) ja 66, 6% B (2 000/3 000). Yritys voi soveltaa odotettuja myyntisekoitusprosentteja todelliseen myyntiin; A olisi 1 200 (3 000 x 0, 4) ja B olisi 1 800 (3 000 x 0, 6).
Budjetoidun myyntimallin ja todellisen myynnin perusteella A: n myynti on odotettavissa 200 yksiköllä (1 200 budjetoitua yksikköä - 1 000 myytyä). B-myynti kuitenkin ylitti odotukset 200 yksiköllä (1 800 budjetoitua yksikköä - 2 000 myytyä).
Oletetaan myös, että budjetoitu vakuutusmarginaali yksikköä kohti on 12 dollaria yksikköä kohden A ja 18 dollaria B. Myyntivalikoiman varianssi A: lle = 1000 todellista myytyä yksikköä * (33, 3% todellisesta myyntisekoituksesta - 40% budjetoidusta myyntisekoituksesta) * (12 dollarin budjetoitu rahoitusosuus) marginaali yksikköä kohti) tai (804 dollaria) epäsuotuisa varianssi. B: n myyntimallien varianssi = 2 000 todellista myytyä yksikköä * (66, 6% todellisesta myyntisekoituksesta - 60% budjetoidusta myyntisekoituksesta) * (18 dollarin budjetoitu vakuutusmarginaali yksikköä kohti) tai 2 376 dollarin suotuisa varianssi.
