Online-sijoitusneuvontaalustojen kasvava suosio - joita teollisuudessa kutsutaan muuten "robo-neuvonantajiksi" - pitävät monet taloudelliset neuvonantajat eturintamassa, miettivät, menettävätkö ne hitaasti suuren osan liiketoiminnastaan algoritmiin. Jotkut sanovat: Varainhoitoliiketoiminnalla on noin 27 biljoonaa dollaria varoja, mutta verkkoneuvontaohjelmat ovat jo hakkeroimassa siitä summasta.
Fox Financial Planning Network -yrityksen hiljattain laatiman raportin mukaan näistä verkkopohjaisista neuvontapalveluista on todellakin tullut entistä houkuttelevampia sijoittajille, jotka uskovat nyt, että neuvojen on oltava halpoja tai halvempia kuin mitä varallisuudenhoitoala on myynyt niille..
Verkkoneuvontayritykset toimivat yleensä kysymällä uusille asiakkaille sarjaa talouteen, tavoitteisiin ja riskinkantokykyyn. Tietokonemallien avulla he pystyvät sitten suosittelemaan erilaisia sijoitusvaihtoehtoja, jotka parhaiten sopivat kyseiselle sijoittajalle. Näiden ohjelmien ehdottamat salkut voidaan myös tasapainottaa automaattisesti lisämaksusta.
Robo-Advisor-todellisuuteen mukauttaminen
Huolimatta näiden verkkoalustojen helppoudesta ja kasvavasta suosiosta, neuvonantajilla on edelleen monia askelia varmistaakseen, että ne pysyvät osana nuorempia asiakkaita (joista voi lopulta tulla vanhempia, vauraampia asiakkaita). Yksi varma tapa on, että neuvonantajat alentavat sijoitusten hallinnointipalveluista perimäänsä palkkiota ja korvaavat menetykset korottamalla maksuja, joita he veloittavat muista erikoistuneemmista palveluista, kuten veroneuvonnasta ja kiinteistöjen suunnittelusta. Tämä johtuu siitä, että verkkoympäristöt perivät vain murto-osan maksuista, joita henkilökohtaiset talousneuvojat tekevät. Itse asiassa koko teollisuuden on tultava avoimemmaksi hinnoittelukäytäntöjen suhteen ja saatava alukselle alhaisemmat maksuaikataulut, sanotaan raportin mukaan.
Perinteiset varainhoitoyritykset veloittavat tyypillisesti yhden prosentin palkkion hallinnoitavista varoista asiakkaan sijoitusten hoitamiseksi ja neuvontaan kiinteistöjen suunnittelussa ja muissa taloudellisissa kysymyksissä, kuten vakuutuksissa. Robo-neuvonantajien palkkiot sitä vastoin tulevat tyypillisesti noin kolmanneksesta siitä. Joten se on jyrkkä käyrä, jonka varallisuusneuvojien on ylitettävä. Toinen maksuista, joka neuvonantajien tulisi muistaa, on, että algoritmisten mallien käyttö ei ole uusi ilmiö varallisuudenhoitoalalla. Korkean nettoarvon omaavien asiakkaiden neuvonantajat voivat ja niiden tulee myös pitää käyttää erikoistuneita mallejaan.
Laita robo-kilpi
Robo-neuvonantajien tulo on myös johtanut uuteen toimialan termiin, ”robo kilpi”, jonka keksi Fox Financial Planning Network -yrityksen perustaja Deborah Fox. Se viittaa virtaviivaistamiseen, henkilöstön ja käytännön johtamisen muutoksiin, jotka yritysten tulisi toteuttaa suojelemaan liiketoimintaansa kilpailulta, jota robo-neuvonantajat edustavat.
Yksi tapa Fox ehdottaa, että neuvonantajat voivat luoda tällaisen suojan, on parantamalla tekniikan käyttöä tehokkaammaksi ja luomalla operatiivisia tehokkuuksia, jotka parantavat asiakaspalvelua. Hän suosittelee esimerkiksi, että neuvonantajat käyttävät tekniikoita, jotka tarjoavat asiakkaille online-portaaleja, jotta he voivat tarkastella heidän tilejään kaikkina aikoina. Näitä portaaleja käyttämällä myös neuvonantajat voivat pitää silmällä asiakastilejä ja pystyä hälyttämään asiakkaita, kun niiden portfolion muutokset on ehkä puututtava.
Jos et voi lyödä heitä, liity heihin
Neuvojien tulisi myös harkita suhteiden luomista online-neuvonantajaympäristön tarjoajaan tarjotakseen ”Tier 2” -palveluita potentiaalisille asiakkaille, jotka etsivät neuvoja, mutta jotka eivät täytä neuvontayrityksen vähimmäisomaisuusvaatimuksia, kuten asiakkaiden lapset.. Fox-raportin kehittämisessä auttaneen Nexus-strategian konsulttijohtaja Tim Welsh toteaa, että robo-neuvonantajapalvelupalvelun valkoisella merkinnällä neuvonantaja voi tarjota asiakkaille edullisemman tarjouksen sen sijaan, että hänellä olisi alustan tarjoaja antaa osan näistä palveluista ilmaiseksi.
Yksi tällainen palvelu on Jemstep Advisor Pro, joka tarjoaa automatisoidun asiakastoiminnan, onboarding-ja palvelualustan. Toinen on Charles Schwabin älykäs institutionaalinen salkku, jonka avulla neuvonantajat voivat laittaa oman tuotemerkkinsä digitaaliseen alustaan. Siinä on noin 200 ETF: ää 28 omaisuusluokasta, tulosraportointi, automaattinen tasapainotus, integrointi Schwabin järjestelmiin ja yli 50 000 dollarin verotulojen keruu.
Neuvonantajien olisi kuitenkin viisasta käyttää aikaa selvittääkseen parhaat verkkopalvelut ryhmätyöhön, koska kaikki robo-neuvonantajat eivät ole yhtä tasaisia. Parhaan vastaavuuden löytämiseksi neuvoa-antavien yritysten tulisi tutustua Fox-raporttiin, koska se tarjoaa joitain ohjeita siitä, mitkä verkkoyritykset saattavat parhaiten sopia neuvonantajan kanssa.
Aloitteet liiketoiminnan parantamiseksi
Fox Planning Network -raportti on myös laatinut luettelon 20 "käytäntöä muuttavasta" aloitteesta, jotka neuvonantajat voivat hyväksyä paremmin selviytymään kilpailunrobo-neuvonantajista. Jotkut näistä käytännöistä sisältävät palvelupolkujen systemaation ja standardisoinnin, työnkulun menettelyjen automatisoinnin, omaisuuden alentamisen hallinnointipalkkioissa ja vuotuisen pidättimen lisäämisen. Muita hyviä ideoita ovat sosiaalisen median omaksuminen, tunnetuksi saaminen kapealla palvelemisella ja kulttuurin luominen yrityksessä, joka asettaa asiakkaiden edut aina etusijalle.
Toinen ajatus, joka on pidettävä mielessä, on oikeastaan myytti, että korkean nettoarvon neuvonantajat ja online-sijoitusneuvojat ovat vastustajia. Totuus on, että varainhoitajat ja verkkopalveluntarjoajat todella kunnioittavat toistensa tarjousten laatua. Toistaiseksi robo-neuvonantajat eivät edelleenkään pysty tarjoamaan monia palveluita, joita ihmisneuvojat voivat tarjota, kuten merkittäviä vero-, kiinteistö- ja vakuutussuunnittelupalveluita. Joten yhteistyö voisi olla ihanteellinen tilanne.
Uhka on todellinen
MyPrivateBankingin raportissa todetaan kuitenkin, että monet perinteiset varainhoitoyritykset eivät ole vielä valmistautuneet robo-neuvonantajien nyt aiheuttamiin uhkiin. Mutta luvut eivät valehtele, ja tosiasiallisesti osoittavat, että robo-neuvonantajat syövät yhä enemmän omaisuutta. MyPrivateBanking-raportin mukaan kaikkien rekisteröityjen sijoitusneuvojien hallinnoitavat varat ovat nyt noin 5 biljoonaa dollaria, ja robo-neuvonantajilla on nyt noin 14 miljardia dollaria näistä varoista. Jatkossa teollisuus voisi nähdä vielä suuremman määrän omaisuutta liikkuvan verkossa, kun matalammat tilikynnykset ja verkkoalustojen kasvava suosio kasvattavat nykyään teknisesti edistyneempien nuorten ammattilaisten keskuudessa.
Laske sijoituskynnyksiäsi
Yhä enemmän sijoittajia on, jotka tosiasiallisesti mieluummin käyttävät tekniikkaa tai verkkopohjaisia neuvontaohjelmia, vaikka niillä on tarpeeksi varoja kuuluakseen perinteiseen korkean nettoarvon asiakasluokkaan. Toisaalta verkkoympäristöistä voi hyvin tulla portti tai ”nouseville varakkaille” sijoittajille, jotka siirtyvät todennäköisesti varainhoitajiin, kun heillä on enemmän rahaa sijoittaa. Siksi varallisuusneuvojat voivat myös harkita neuvontapalveluiden avaamista sijoittajille, joiden sijoitusraja on nyt pienempi kuin vähimmäissijoituskynnyksen, tapaa jatkaa liiketoiminnan rakentamista.
Tällä hetkellä suurin osa robo-neuvonantajiin suuntautuvasta liiketoiminnasta tulee edelleen sijoittajilta, jotka avaavat tilejä 20 000 dollarin alueella. Ja vaikka on uskottavaa, että useammat asiakkaat, joilla on paljon suurempia varallisuusominaisuuksia, voivat yhtenä päivänä siirtyä myös online-malliin, jos neuvonantajat voivat keksiä parempia tapoja palvella heitä - tarjoamalla erikoistuneempia ja vivahteikkaampia lähestymistapoja, heidän pitäisi pystyä pitämään yllä ja jatkamaan houkutella heidän tyypillistä asiakaskuntaansa.
Kyse on suhteista
Muita tapoja, joilla neuvojat voivat jatkaa asiakkaiden houkuttelemista, on erottaa palvelut, vähentää osaa heidän palkkioistaan, jatkaa hienostuneiden työkalujen ja mallien tarjoamista sekä tavata asiakkaita kasvokkain. Koskaan ei voi aliarvioida vahvojen suhteiden luomisen arvoa, varsinkin kun sijoittajalla on kysymys heidän salkustaan tai huolissaan heidän taloudellisesta tulevaisuudestaan ja hän haluaa, että siihen vastataan välittömästi; se on ihmisneuvoja, ei online-ohjelma, joka on heille tarkoitettu.
Pohjaviiva
Jos neuvonantajat haluavat suojata yritystään robo-neuvonantajien kilpailulta, heidän on ehkä vähennettävä palkkioita, lisättävä tekniikan käyttöä ja tarjottava erikoistuneempia ja henkilökohtaisempia palveluja. Heidän tulisi myös harkita yhden automatisoidun neuvonantajan hyödyntämistä palveluntarjoajiensa täydentämiseksi ja tulevaisuuden varakkaiden asiakkaiden keräämiseksi.
