Markkinointi on kaikkea mitä yritys tekee hankkiakseen asiakkaita ja ylläpitääkseen suhteita heihin. Se ei ole tarkka tiede, mutta paranee. Suurimmat kysymykset, joita yrityksillä on markkinointikampanjoistaan, ovat sijoitetun pääoman tuottoprosentti (ROI), jonka he saavat kuluttamallaan rahalla., tarkastelemme muutama tapa, jolla tähän kysymykseen vastataan.
Yksinkertaisen sijoitetun pääoman tuottoprosentin laskeminen
Tyypillisin tapa laskea markkinointikampanjan sijoitetun pääoman tuottoprosentti on integroida se yleiseen toimialalaskelmaan.
Otetaan myynnin kasvu kyseisestä liiketoiminnasta tai tuotelinjasta, vähennetään markkinointikustannukset ja jaetaan sitten markkinointikustannuksilla.
(Myynnin kasvu - markkinointikustannukset) / markkinointikustannukset = ROI
Joten jos myynti kasvoi 1 000 dollarilla ja markkinointikampanja maksoi 100 dollaria, niin yksinkertainen sijoitetun pääoman tuottoprosentti on 900%.
((1000 dollaria - 100 dollaria) / 100 dollaria) = 900%.
Se on melko uskomaton sijoitetun pääoman tuottoprosentti, mutta se valittiin enemmän pyöreiltä numeroilta kuin realismista.
(Katso lisätietoja kohdasta "Suuret odotukset: Myynnin kasvun ennustaminen".)
Sijoitetun pääoman tuoton (ROI) laskeminen
Lasketaan kampanjaan liittyvää sijoitetun pääoman tuottoprosenttia
Yksinkertainen sijoitetun pääoman tuottoprosentti on helppo tehdä, mutta siihen liittyy melko iso oletus. Se olettaa, että kokonaismyynnin kasvu kuukaudessa yli kuukauden johtuu suoraan markkinointikampanjasta. Jotta markkinoinnin ROI: lla olisi todellista merkitystä, on välttämätöntä saada vertailuja. Kuukausittaiset vertailut - etenkin liiketoimintalinjan myynti kuukausina ennen kampanjan käynnistämistä - voivat auttaa osoittamaan vaikutuksen selvemmin.
Jotta todella päästäisiin vaikutuksiin, saat kuitenkin hieman kriittisemmän. Käyttämällä 12 kuukauden kampanjajohtoa voit laskea nykyisen myyntisuuntauksen. Jos myynnin orgaaninen kasvu on keskimäärin 4% kuukaudessa viimeisen 12 kuukauden ajanjakson aikana, markkinointikampanjasi ROI-laskelman tulisi poistaa 4% myynnin kasvusta.
Seurauksena siitä tulee:
(Myynnin kasvu - Keskimääräinen orgaanisen myynnin kasvu - Markkinointikustannukset) / Markkinointikustannukset = ROI
Sanotaan siis, että meillä on yritys, jonka keskimääräinen orgaanisen myynnin kasvu on keskimäärin 4%, ja he järjestävät 10 000 dollarin kampanjan kuukaudessa. Kuukauden myynnin kasvu on 15 000 dollaria. Kuten mainittiin, 4% (600 dollaria) siitä on orgaanista perustuen historiallisiin kuukausikeskiarvoihin. Laskelma menee:
(15 000 dollaria - 600 dollaria - 10 000 dollaria) / 10 000 dollaria = 44%
Tässä esimerkissä orgaanisen kasvun ottaminen laski vain luvun 50 prosentista 44 prosenttiin, mutta se on silti tähtien mukainen millään tavoin. Todellisessa elämässä useimmat kampanjat tuottavat kuitenkin paljon vaatimattomampaa tuottoa, joten orgaanisen kasvun poistamisella voi olla suuri ero.
Kääntöpuolella yritysten, joiden myynnin kasvu on negatiivista, on kuitenkin arvostettava trendin hidastuminen menestykseksi.
Esimerkiksi, jos myynti laskee keskimäärin 1 000 dollaria kuukaudessa edelliseltä 12 kuukauden jaksolta ja 500 dollarin markkinointikampanja johtaa vain 200 dollarin myynnin pudotukseen kyseisessä kuussa, laskelmasi keskittyy 800 dollariin (1000 dollaria - 200 dollaria), jonka vältit menetyksestä huolimatta vakiintunut suuntaus. Joten vaikka myynti laski, kampanjasi sijoitetun pääoman tuottoprosentti on 60% ((800 dollaria - 500 dollaria) / 500 dollaria) - tähtituotto kampanjan ensimmäisen kuukauden aikana, jonka avulla voit puolustaa myyntiä ennen niiden kasvattamista. ( Lisätietoja on kohdassa "7 pienyritysten markkinointitekniikkaa.")
Haasteet markkinoinnin tuottoprosentilla
Kun olet saanut melko tarkan laskelman, jäljellä oleva haaste on ajanjakso. Markkinointi on pitkäaikainen, monikosketusprosessi, joka johtaa myynnin kasvuun ajan myötä. Kuukauden muutos, jota käytimme yksinkertaisuuden vuoksi, jakautuu todennäköisemmin useille kuukausille tai jopa vuodelle. Sarjan ensimmäisten kuukausien sijoitetun pääoman tuottoprosentti voi olla tasainen tai alhainen, kun kampanja alkaa tunkeutua kohdemarkkinoille. Ajan myötä myynnin kasvun tulisi seurata ja kampanjan kumulatiivinen sijoitetun pääoman tuotto alkaa näyttää paremmalta.
Toinen haaste on se, että monet markkinointikampanjat on suunniteltu enemmän kuin vain myynnin tuottamiseksi. Markkinointitoimistot tietävät, että asiakkaat ovat tuloslähtöisiä, joten he pääsevät heikkojen sijoitetun pääoman tuottoprosenttien ympärille lisäämällä lisää pehmeitä mittareita, jotka saattavat johtaa tulevaisuuden myyntiin tai eivät. Niihin voivat kuulua esimerkiksi tuotemerkkitietoisuus mediamainintojen kautta, sosiaalisen median tykkäämiset ja jopa kampanjan sisällöntuotantoaste. Bränditietoisuutta on syytä harkita, mutta ei, jos kampanja itsessään ei pysty edistämään myynnin kasvua ajan myötä. Nämä spin-off-edut eivät saisi olla kampanjan ydin, koska niitä ei voida tarkistaa tarkasti dollareissa ja sentteinä. ( Lisätietoja lukemiseksi "Katso digitaalimainonnasta".)
Mittaus ROI muilla tavoilla
Olemme keskittyneet myös myynnin kasvuun, kun taas monien kampanjoiden tarkoituksena on lisätä myyntivoittoja muunnoksesta vastuussa olevan myyntihenkilöstön kanssa. Tässä tapauksessa sinun on arvioitava lyijyjen dollariarvo kertomalla lyijyjen kasvu historiallisella muuntokurssilla (prosenttimäärä, jonka tosiasiallisesti ostaa).
On myös hybridi-kampanjoita, joissa markkinoija tuo johtaa täsmällisen suodattimen läpi saadakseen muun kuin myynnin tuloksen; esimerkiksi jotain henkilöä, joka ilmoittautuu kuukausittain kiinteistöanalyysiraportteihin, jolloin markkinoijalle lähetetään sähköposti asuntolainan välittäjän asiakkaalle. Tällaisen kampanjan sijoitetun pääoman tuottoprosentti on vielä mitattava sen perusteella, kuinka monta näistä sähköpostiosoitteista johtaa siihen, että muutat ajan myötä tavaroiden tai palveluiden maksetuksi myyntiin.
Pohjaviiva
On selvää, että markkinointi on olennainen osa useimpia yrityksiä ja voi maksaa useita kertoja siitä, mitä se maksaa. Jotta voit hyödyntää markkinointikustannuksiasi, sinun on kuitenkin tiedettävä, kuinka mitata sen tuloksia. Markkinointiyritykset yrittävät joskus häiritä sinua pehmeämmillä mittareilla, mutta useimmille yrityksille on tärkeätä sijoitetun pääoman tuottoprosentti.
Minkä tahansa markkinointikampanjan sijoitetun pääoman tuotto tapahtuu viime kädessä myynnin kasvuna. On hyvä ajatus suorittaa laskelmasi käyttämällä myynnin kasvua vähentämällä säännöllisesti keskimääräinen orgaaninen kasvu säännöllisesti kaikissa kampanjoissa, koska tulosten rakentaminen vie aikaa. Toisin sanoen, jos sijoitetun pääoman tuottoprosenttia ei ole siellä muutaman kuukauden kuluttua, se saattaa olla vain väärä kampanja kohdemarkkinoillesi. (Katso aiheeseen liittyvä lukeminen kohdasta "Vuokra-omaisuuden tuottoprosentin laskeminen")
