Mikä on Freudin motivaatioteoria?
Freudilaisen motivaatioteorian mukaan tajuttomat psykologiset voimat, kuten piilotetut toiveet ja motiivit, muovaavat yksilön käyttäytymistä, kuten hänen ostamallinsa. Tämän teorian on kehittänyt Sigmund Freud, joka on lääkärin lisäksi myös psykoanalyysin ala.
Avainsanat
- Freudilaisen motivaatioteorian mukaan tajuttomat psykologiset voimat, kuten piilotetut toiveet ja motiivit, muovaavat yksilön käyttäytymistä, kuten heidän ostamallinsa. Freudian motivaatioteoriaa sovelletaan usein useisiin tieteenaloihin, mukaan lukien myynti ja markkinointi, auttaakseen ymmärtämään kuluttajan motivaatioita, kun Freudin motivaatioteoria selittää myyntimenettelyn siten, että kuluttaja täyttää tietoiset, toiminnalliset ja tiedostamattomat tarpeet.
Freudilaisen motivaatioteorian ymmärtäminen
Freudilaista motivaatioteoriaa sovelletaan usein useisiin tieteenaloihin, mukaan lukien myynti ja markkinointi, auttaakseen ymmärtämään kuluttajan motivaatiota ostopäätöksen tekemisessä. Tarkemmin sanottuna Freudin teoriaa on käytetty suhteessa tuotteen ominaisuuksiin, kuten kosketus, maku tai tuoksu, ja muistoihin, joita se voi herättää yksilöllä. Sen tunnistaminen, kuinka tuotteen elementit laukaisevat kuluttajan emotionaalisen vastauksen, voi auttaa markkinoijaa tai myyjää ymmärtämään, kuinka johtaa kuluttajaa ostokseen.
Freudilaisen motivaatioteorian mukaan myyntiprosessissa selitetään kuluttajan, joka täyttää tietoiset, toiminnalliset tarpeet, kuten kaihtimet ikkunan peittämiseksi, samoin kuin tiedostamattomat tarpeet, kuten pelon, että ulkopuolelta nähdään alastomia. Esimerkiksi myyjä, joka yrittää saada kuluttajan ostamaan huonekaluja, voi kysyä, onko tämä ensimmäinen koti, jossa kuluttaja on asunut yksin. Jos kuluttaja ilmoittaa kyllä, tämä voi saada myyjän mainitsemaan, kuinka kalusteet ovat lämpimiä tai mukavia, mikä aiheuttaa turvallisuuden tunteen.
Freudilaisen motivointiteorian teenetsit
Freud uskoi, että ihmisen psyyke voidaan jakaa tietoisuuteen ja tajuttomuuteen. Ego, tietoisen mielen esitys, koostuu ajatuksista, muistoista, käsityksistä ja tunneista, jotka antavat henkilölle identiteetin ja persoonallisuuden tunteen. Tunnus, joka edustaa tajutonta mieltä, on biologisesti määritetyt vaistot, jotka joku hallussaan syntymän jälkeen. Ja superego edustaa yhteiskunnan perinteisen moraalin ja tabujen maltillista tekijää, sellaisena kuin se ilmenee, että kaikki ihmiset eivät toimi impulssilla. Nämä ideat voivat auttaa markkinatutkijoita selvittämään, miksi kuluttaja on tehnyt tietyn oston keskittymällä heidän tietoisiin ja alitajuisiin motivaatioihin sekä yhteiskunnallisten odotusten painoon.
Freudilaisen motivaatioteorian käyttöönotto
Kun yritykset haluavat mitata uuden tuotteen menestysmahdollisuuksia, he kutsuvat markkinatutkijoita paljastamaan valitun kuluttajaryhmän piilotetut motivaatiot selvittääkseen, mikä voisi johtaa heidän osto tapoihinsa. He voivat hyödyntää useita tekniikoita sellaisten syvempien merkitysten löytämiseksi, kuten roolipelit, kuvan tulkitseminen, lauseiden viimeistely tai sanan yhdistäminen. Tällaiset harjoitukset voivat auttaa tutkijoita oppimaan, kuinka kuluttajat reagoivat tuotteisiin ja miten niitä markkinoida parhaiten. Esimerkiksi tietyn tuotemerkin ostaminen voi saada ihmisen tuntemaan fiksu, menestyvä, tuottava ja arvokas. Markkinoijat voivat käyttää näitä tietoja tuotemerkin identiteetin viljelyyn.
