Mikä on asiakaslähtöinen hinnoittelu?
Yksi tärkeä päätösyritysten edessä on hintojen asettaminen. Kolme suurta hinnoittelustrategiaa ovat kustannuspohjainen hinnoittelu, kilpailupohjainen hinnoittelu ja asiakaslähtöinen tai asiakasarvoinen hinnoittelu. Asiakaslähtöinen hinnoittelu on käytäntö, jonka mukaan hinnat määritetään asiakkaiden havaitun arvon perusteella yrityksen tavaroista tai palveluista.
Tämän mallin oletusperuste on, että asiakas on valmis maksamaan tietyn hinnan, kun toimitettu arvo ylittää kyseisen kustannuksen. Asiakaslähtöinen hinnoittelu voi toimia, kun tuotetta tai palvelua voidaan räätälöidä toisin kuin hyödykkeitä (esim. Maissia), koska vaihtoehtoja on paljon, jos samankaltaisia tuotteita tai palveluita tarjoaa monia kilpailijoita.
Hinnoittelustrategiaa voidaan soveltaa myös eri maantieteellisillä markkinoilla, joilla tarjonta- ja kysyntävoimat ovat puolueellisia myyjälle ja asiakas voi olla halukas maksamaan enemmän kuin asiakas muualla. Asiakaslähtöinen hinnoittelu on vastakohtana kilpailupohjaiselle hinnoittelulle - hintojen asettamiselle kilpailijoiden hintojen ja strategioiden perusteella - ja kustannusperusteiselle hinnoittelulle, joissa yritys keskittyy saavuttamaan marginaalitavoite ottamatta huomioon asiakkaiden koettua arvoa.
Kuinka asiakaslähtöinen hinnoittelu toimii
Hinnoittelun optimoimiseksi yritysten on pohdittava, miten markkinat voidaan segmentoida parhaiten, jotta hinnat heijastavat erityyppisten kuluttajien havaitsemia arvoeroja. Tätä varten yritysten on ymmärrettävä kattava käsitys siitä, kuinka asiakas arvostaa tuotetta tai palvelua.
Jos kyse on yrityksestä, onko tämä tuote tai palvelu kiinteä osa sen toimintaa, jotain, mikä on ehdottoman välttämätöntä liiketoiminnan sujuvuuden ylläpitämiseksi? Tarjoaako se lisää tai eriytettyjä etuja tavalliselle kuluttajalle? Jos näin on, yritys saattaa pystyä asettamaan hinnat vakuutusmaksuilla kasvattaakseen kokonaismyyntiä.
Jos yrityksen tarjous on saatavana tietyillä markkinoilla toimivien useiden kilpailijoiden asiakkailta ja siltä puuttuu tarkoituksenmukainen erottelu, niin asiakaslähtöinen hinnoittelu ei todennäköisesti onnistu strategiana tulojen lisäämiseksi. Jos kilpailu voi olla ohuempaa, vaikka sen tuote tai palvelu ei erotu itsestään, yritys saattaa pystyä harjoittamaan asiakaslähtöistä hinnoittelua, koska tarjontaa voidaan rajoittaa kysyntään nähden.
Asiakaslähtöinen hinnastrategia toimii hyvin tuotteille, jotka vetoavat kuluttajien emotionaalisiin tarpeisiin, ja kapeilla markkinoilla.
Asiakaslähtöinen hinnoittelu verkkokaupan aikakaudella
Aikaisemmissa aikakausina, jolloin tieto ei ollut niin vapaata kuin nykyään, yrityksillä oli enemmän liikkumavaraa vaihdella tavaroiden ja palveluiden hintoja eri asiakasryhmien välillä. Tuote- ja palvelumääritteet sekä hinnat eivät olleet niin avoimia kuin nykyään. Tämä asettaa yrityksille haasteita asettaa asiakaslähtöisiä hintoja, koska tietoedut ovat heikentyneet.
On kuitenkin edelleen mahdollista, että yritykset, jotka pysyvät ajan tasalla pitkäaikaisten asiakkaiden tarpeiden mukaan, voivat säilyttää hinnoitteluvoiman tarjoamalla tuotteen tai palvelun arvoa, joka ylittää asiakkaille aiheutuvat kustannukset.
Avainsanat
- Asiakaslähtöinen hinnoittelu on hinnoittelustrategia, jossa yritys asettaa hinnat asiakkaiden havaitsemien tuotteiden ja palveluiden arvon mukaan. Jotta yritykset voisivat toimia tehokkaasti, niiden tulisi harkita, kuinka markkinat voidaan segmentoida parhaiten, jotta hinnat heijastavat näiden segmenttien arvokäsityksiä.
