Mikä on kylmäsoitto?
Kylmäsoittaminen (joskus kirjoitetaan yhdysmerkillä) on potentiaalisen asiakkaan, joka ei ollut aikaisemmin ollut vuorovaikutuksessa myyjän kanssa, kehotus. Telemarkkinoinnin muoto, kylmäsoitto on yksi myyjien vanhimpia ja yleisimpiä markkinointimuotoja.
Lämmin soittaminen puolestaan on asiakkaan, joka on aiemmin ilmaissut kiinnostustaan yritykseen tai tuotteeseen, kehotusta.
Kuinka kylmäsoitto toimii
Kylmäsoittaminen on tekniikka, jossa myyjä ottaa yhteyttä henkilöihin, jotka eivät ole aiemmin ilmaisseet kiinnostustaan tarjolla oleviin tuotteisiin tai palveluihin. Kylmäsoitto tarkoittaa tyypillisesti puhelimitse tai puhelinmarkkinoinnissa tapahtuvaa tarjoamista, mutta siihen voi liittyä myös henkilökohtaisia vierailuja, kuten ovelta ovelle -myyjien kanssa.
Menestyneiden kylmäpuheluiden myyjien tulee olla pysyviä ja halukkaita kestämään toistuvat hylkäämiset. Menestyäkseen heidän tulee valmistautua riittävästi tutkimalla tulevaisuudennäkymiensä ja markkinoidensa demografisia tietoja. Tämän seurauksena ammateissa, jotka luottavat voimakkaasti kylmäsoittoon, on yleensä korkea kulumisaste.
Avainsanat
- Kylmäsoittaminen on myyntikäytäntö, jossa otetaan yhteyttä henkilöihin, jotka eivät ole aikaisemmin ilmaisseet kiinnostustaan tuotteeseen tai palveluun. Kylmäsoittoa käytetään yleisesti telemarkkinoinnissa, ja se tuottaa vain ehkä 2 prosentin onnistumisaste taitavimmalle ammattilaiselle.Kuluttajat eivät pidä kylmä soittaminen; Kongressi on antanut lakeja, jotka vaikeuttavat suurten puhelujen soittamista.
Kylmäsoiton vaikeus
Kylmäpuhelut tuottavat erilaisia kuluttajien reaktioita, kuten hyväksyminen, puhelun lopettaminen tai keskeytykset ja jopa sanalliset hyökkäykset. Markkinointianalyytikot arvioivat, että kylmäsoittojen onnistumisaste on vain 2% jopa ammattitaitoiselle ammattilaiselle. Tämän arvion perusteella vain viisi 250 puhelusta onnistuu. Sitä vastoin lämpimien puheluiden myyjällä on edullisempi menestysaste, noin 30%.
Teknologian kehittyessä kylmäpuhelusta on tullut vähemmän toivottavaa. Uudempia, tehokkaampia etsintämenetelmiä on saatavana, mukaan lukien sähköposti, teksti ja sosiaalisen median markkinointi sellaisten myyntipisteiden kautta, kuten Facebook ja Twitter. Verrattuna kylmäpuheluihin nämä uudet menetelmät ovat usein tehokkaampia ja tehokkaampia uusien johtojen tuottamiseksi.
Ns. Robo-dialing (robocalling) on viimeisin innovaatio kylmäpuheluissa, jolloin algoritmit soittavat ja tuottavat automaattisesti ennalta tallennetut viestit. Hallituksen määräykset, kuten kansallinen älä soita -rekisteri, ovat vaikuttaneet negatiivisesti kylmäsoittajien pyrkimyksiin tavoittaa massiivisesti potentiaalisia asiakkaita.
Huijarit käyttävät usein kylmäsoittoa menetelmänä petoksiksi, mikä heikentää edelleen laillisen kylmäsoiton tehokkuutta.
Esimerkkejä kylmäpuhelusta
Rahoitusalalla välittäjät käyttävät kylmäsoittoja uusien asiakkaiden saamiseksi. Harkitse elokuvaa "Kattilanhuone", jossa tiukkoihin kaappeihin täyttynyt osakevälittäjien huone kutsuu nimiä paperiluetteloista toivoen nostaakseen heidät varjoihin. Elokuva kuvaa tarkasti kylmäpuhelut numeropeleinä. Välittäjät saavat paljon enemmän hylkäämisiä kuin hyväksymisiä. Ne, jotka tekevät tuottavia kauppoja, käyttävät harvoin kylmäpuhelua.
Jotkut tuotemerkit tunnetaan ovelta ovelle -toiminnasta. Southwestern Advantage, oppikirjojen kustantaja, työllistää pääasiassa korkeakouluopiskelijoita kankaalle asuinalueille. Samoin Kirby Company lähettää myyjilleen ovelta ovelle myyviä huippuluokan pölynimureita asunnonomistajille.
Kylmäpuhelut ja älä soita
Vuonna 2003 syntyi liittovaltion kauppakomissiosta ja liittovaltion viestintäkomissiosta kansallinen älä soita -rekisteri. Tämän ansiosta kuluttajat saivat kieltäytyä kylmäpuheluista viiden vuoden ajan. Viiden vuoden kuluttua heidän oli yksinkertaisesti rekisteröitävä uudelleen. Vuoteen 2010 mennessä rekisterissä oli 200 miljoonaa numeroa, ja se on jatkanut kasvuaan. Lukuisten telemarkkinointialan oikeusjuttujen jälkeen tuomioistuimet vahvistivat Älä soita -rekisterin laillisuuden, päättäen käytännössä kylmäsoittojen käytön lopettaa talousneuvojat.
Rekisteriä sovelletaan kuitenkin vain kotitalouksiin, ei yrityksiin. Tämän seurauksena finanssialan ammattilaiset voivat silti soittaa yrityksille. Hyvä uutinen on, että yrityksissä voitto on potentiaalisesti paljon korkeampi. Vaikka yrityksissä on usein vaikea päästä läpi päätöksentekijöiden, yrityksen 401 (k) -suunnitelman tai korkeasti palkatun yrityksen toimeenpanon liiketoiminnan seuraaminen voi tehdä lisäponnisteluista sen arvoista.
Kylmäsoittajat tietävät tänään, että tuotteen nouseminen on hölmö. Kyse on suhteiden rakentamisesta. Jotkut neuvonantajat käyttävät strategiaa kysyä erityisiä kysymyksiä ja tarjota vastaukseen perustuvia ilmaisia neuvoja. Ehkä yritysomistaja on huolissaan työntekijöidensä eläkesuunnitelmaan liittyvästä korkeasta palkkiorakenteesta. Neuvonantaja voi tehdä yrityksille ehdotuksia tarkistaa ja tarjota tutkimuksen ja palata niihin. Tämä pehmeän myynnin lähestymistapa on toiminut hyvin joillekin neuvonantajille, etenkin uran alkuvaiheessa oleville.
