Jotkut kiinteistönvälittäjät ovat yleisluetteloita, ja jotkut keskittävät ponnistelunsa tiettyyn kapeaseen. Yksi eliittimmistä noista nicheistä on ylellisyysominaisuudet.
Tietysti se, mitä voidaan pitää ylellisyytenä, vaihtelee markkinoittain. Esimerkiksi Yhdysvalloissa luksuskodin keskimääräinen hinta on 2, 5 miljoonaa dollaria Los Angelesissa, 3, 6 miljoonaa dollaria New Yorkissa, 1, 5 miljoonaa dollaria Fort Worttissa, Teksasissa, 2, 3 miljoonaa dollaria Miamissa ja 1, 1 miljoonaa dollaria Cincinatiissa, vuoden 2018 lehden mukaan. "Ylellisyys määritelty: kuvaus ylellisestä asuntomarkkinoista", julkaissut Christie's International Real Estate. Yleensä ylellisyys merkitsee laatua, hienostuneisuutta ja yksinoikeutta.
Luksuskiinteistöihin erikoistuneet kiinteistönvälittäjät käsittelevät erittäin korkeita nettovarallisia henkilöitä. Ja näiden ihmisten kanssa työskentely on enemmän kuin vain kalliiden kotejen näyttämistä. Tässä tarkastellaan sitä, mitä tarvitaan tullakseen erittäin rikkaiden kiinteistönvälittäjäksi.
Se on yksityiskohdissa
"Mielestäni suurin ominaisuus, joka menestyvillä kiinteistönvälittäjillä on - ja tämä pätee samoin myös luksusasiamiehille - on kiinnittää huomiota pieniin yksityiskohtiin", sanoo Vivien Snyder, asuntovälittäjän osakkuusyritys ja Certified Luxury Home Marketing Specialist (CLHMS). Asverville , NC: n Beverly-Hanks & Associates Realtors -yrityksen kanssa (katso Ymmärtäminen kansallisesta välittäjäyhdistyksestä ) “Ylellisyysasunnot ovat yleensä suuria eivätkä sovi" neliöjalon hinta "-luokkaan, joten sinun on oltava tietoinen ominaisuuksista rakentamisessa ja rakennuskomponenteissa sekä hienommissa tapauksissa ”, hän sanoo.
”Ajattele viimeistä kertaa, kun ostit auton. Ylellisissä autoissa on värilliset markkinointikirjat, joissa puhutaan moottoreista, turvallisuudesta ja ominaisuuksista. Kuluttajat haluavat tietää vielä enemmän yksityiskohtia tulevasta kodinostosta. Sinun on ymmärrettävä kodin ainutlaatuiset piirteet. ”
Erittäin rikkaat asiakkaat voivat olla vaativimpiakin kuin muut asiakkaat. Yksi paremmista tavoista vastata heidän vaatimuksiinsa on olla yksityiskohtaisuuteen suuntautunut ja valmistautunut. "Asiakas voi aina olla vaativampi, jos hän on hämmentynyt jostakin", Snyder sanoo. ”Ole tarkka, oikea-aikaisesti tietosi kanssa ja ole asiantuntija, johon he voivat luottaa. Ole organisoitu ja tiivis. ”
Kysymysten ennakointi ennen niiden esittämistä ja todellisen kuunteleminen sen selvittämiseksi, mitkä kysymykset ja huolet voivat olla (vaikka ihmiset eivät kysy suoraan), on välttämätöntä asiakkaiden pitämiseksi ajan tasalla ja onnellisina. "Kuuntele siis kysymyksiä ja valmistele vastaukset", Snyder sanoo.
Monipuolinen asiantuntija
Onko kiinteistövälittäjien itsensä oltava varakkaita ja hyviä yhteyksiä löytääkseen erittäin rikkaita asiakkaita ja työskennellessään heidän kanssaan? "Ehdottomasti ei", Snyder sanoo. ”Mutta heidän on oltava markkinoiden asiantuntijoita. Heidän on kyettävä puhumaan älykkäästi kompuilla ja olemaan voinut nähdä myytäviä koteja sekä myytyjä varastoja."
Kiinteistömarkkinoita koskevien asiakkaiden täyttämisen lisäksi edustajien tulee olla valmiita jakamaan yksityiskohtaisia tietoja naapurustosta. ”Agenttien on myös oltava alueen asiantuntijoita, mukaan lukien tiedot muista kuin kiinteistöistä - klubeista, taiteista ja virkistysmahdollisuuksista yhteisössä; veropohja; ravintolat; golf ja niin edelleen ”, Snyder sanoo. "Suurella osalla asiakkaista on kotitoimistot, joten heidän on myös tiedettävä esimerkiksi Internet-palveluista ja lentotiedoista paikallisilta lentokentiltä."
Vaikutusalue
Suosittu tapa, jolla kiinteistönvälittäjä voi muodostaa kontakteja ja tuottaa viitteitä, on kiinteistöjen vaikutusalueen (SOI) strategia, joka keskittyy luomaan johtajia jo edustajien jo tuntemien ihmisten, kuten perheen, ystävien, naapureiden, luokkatovereiden, liiketoiminnan kautta kumppanit ja sosiaaliset kontaktit.
Vaikutusalueen kehittämisestä tulee erittäin tärkeä tekijä ultra-rikasten kanssa työskenteleville. Koska suurin osa ihmisistä ostaa, myydä tai vuokrata kiinteistöjä jossain elämän vaiheessa, jokaisesta edustajan tapaamasta henkilöstä voi tulla asiakas - ei välttämättä heti , mutta ehkä jossain vaiheessa tulevaisuudessa. Yrittämällä oppia tuntemaan jokainen vaikutusalueesi henkilö - ja ottamalla säännöllisesti yhteyttä heihin - voi olla suuri ero. "Niin usein oikea ostaja ei ehkä etsi aktiivisesti koteja, mutta tekee nopean päätöksen, jos oikea kiinteistö tulee mukaan", Snyder sanoo.
Verkottuminen muiden edustajien ja ammattilaisten kanssa on myös hyvä käytäntö. "Sinulla on oltava edustajaverkosto sekä markkinoilta että markkinoilta", Snyder sanoo auttaakseen sinua yhdistämään ostajat myyjiin. Pätevän ryhmän rakentaminen, joka pystyy nopeasti vastaamaan kaikkiin kiinteistökohtaisiin kysymyksiin ja huolenaiheisiin, voi olla välttämätöntä. "Luottaa ammattilaisten verkostoon, joka auttaa sinua, mukaan lukien tarkastajat, urakoitsijat ja insinöörit", Snyder sanoo.
Markkinointi Maven
Kiinteistönvälittäjät käyttävät erilaisia välineitä markkinoidakseen kiinteistöjä potentiaalisille ostajille. Monissa tapauksissa markkinointitekniikat ovat samankaltaisia riippumatta siitä, ovatko ne vakio- tai ylellisyyskohteita. "Yleensä sinulla on samat työkalut: ammatillinen valokuvaus, pohjapiirrokset, kodin yksityiskohdat, tutkimukset, kiinteistön historia, videot ja niin edelleen", Snyder sanoo.
Yksi ero on painettu mainonta. "Käytämme ylellisyysmarkkinoilla enemmän aikakauslehtimainontaa kuin muut hintapisteet", Snyder sanoo. "Tämä johtuu yleensä siitä, että ylellisyyskoteilla on pidempi toimitusaika ja markkinoilla on yleensä pidempiä päiviä."
Ole valmiina
Murtautuminen erittäin kilpailukykyiseen ylellisyyskiinteistövälitykseen voi olla pelottava. Snyder sanoo, että on tärkeää olla oma itsesi ja muistaa, että sinun ei tarvitse olla varakas ja hyvin yhteydessä toisiinsa voidaksesi menestyä ylellisyysrakoilla. "Henkilöä ei arvioida rahamäärän perusteella, joka heillä on shekkikirjassaan", Snyder sanoo. "Jotkut aitoista, antavista ja lämpimin ihmisistä, joiden kanssa olen voinut työskennellä - ja joista olen myöhemmin ystävystynyt - olivat luksusasiakkaita."
Bonuksen lisääminen on yksi parhaista tavoista pelottelun välttämiseksi: Tunne kaikki kiinteistön yksityiskohdat, tunne alueen komplit, tunne yhteisöä ja tunne asiakkaasi. ”Älä pelkää; ole valmistautunut ”, Snyder sanoo. ”Opi tuntemaan, mikä on tärkeätä asiakkaalle: Onko heidän lemmikkinsä heidän suosikki lapsensa? Ovatko koulut tärkeitä? Mitkä ovat heidän tärkeät harrastuksensa ja elämässään tapahtuvat asiat? ”
Pohjaviiva
Uran rakentaminen ylellisillä kiinteistömarkkinoilla voi olla henkisesti ja taloudellisesti kannattavaa. Jos opit vain alaa, katso, kuinka toimistosi tuottavimmat edustajat työskentelevät hyvin tekevien asiakkaiden kanssa. Toinen tapa luksusmarkkinoiden hallitsemiseen on palkattu erittäin menestyvän luksusmarkkinoiden edustajan myyntitiimille. Saatat päätyä pysymään joukkueen kanssa tai siirtyä eteenpäin, mutta olet oppinut alan parhailta ihmisiltä.
Erittäin rikkaiden menestyneet edustajat keskittyvät yksityiskohtiin, niistä tulee kunkin kiinteistön ja ympäröivien yhteisöjen asiantuntijoita, oppia kustakin potentiaalisesta asiakkaasta ja kuunnella ja vastata nopeasti jokaisen asiakkaan kysymyksiin ja huolenaiheisiin.
