Sisällysluettelo
- Parisuhdekysymykset
- Riskikysymykset
- Kertymiskysymys
- Pohjaviiva
Talousneuvojan asiakassuhde on herkkä. Asiakkaan taloudellisen tulevaisuuden käsitteleminen on raskas vastuu neuvonantajalle. Se, miten lähestyt alkuperäistä asiakaskontaktia ja esittämiäsi kysymyksiä, voi tarkoittaa eroa hedelmällisen, luottavaisen, pitkäaikaisen suhteen tai kadonneen asiakkaan välillä.
Kysy nämä viisi kysymystä luottamuksen ja pitkäaikaisen taloudellisen neuvonantajan ja asiakkaan suhteen luomiseksi. Seuraavat kyselyt osoittavat asiakkaan, jonka haluat ymmärtää ne, ja luovat alustan läpinäkyvälle suhteelle. Aloittamalla oikealta jalalta tulevat väärinkäsitykset minimoidaan.
Nämä kysymykset jakautuvat kolmeen laajaan luokkaan; suhde, riski ja varallisuuden kertyminen.
Avainsanat
- Menestyneet talousneuvojat ymmärtävät, että heidän liiketoimintansa on enemmän kuin markkinasuositusten antamista. Asiakkaiden tunteminen ja heidän taloudellisten tavoitteidensa ymmärtäminen tarkoittaa suhteiden luomista ja ylläpitämistä sekä heidän toiveidensa ja huolenaiheiden ymmärtämistä.Se tarkoittaa myös heidän kykynsä ja riskinoton arviointia sekä perustamista selkeät tavoitteen asetukset menestykseen. Täällä ehdotamme tärkeitä kysymyksiä, joita voit kysyä asiakkaidesi suhteen, riskin ja kertymisen aloilla.
Parisuhdekysymykset
1. Mitkä ovat suurimpia rahahuoliisi, ja miten toivot voivani ratkaista ne kanssasi?
Tämä voi olla tärkein kysymys, jota tutkitaan asiakkaan kanssa. Neuvonantajana olet ongelmanratkaisija, ja sinun on ymmärrettävä, mitä sinulta odotetaan, alusta alkaen. Se on myös loistava tapa rakentaa suhdetta ja näyttää asiakkaalle, että olet hänen puolellaan ja haluat parantaa hänen elämäänsä.
2. Koska sijoitustuotot nousevat ja laskevat riippumatta siitä, kuinka lahjakas neuvonantaja on, kuinka paljon sijoituksesi tarvitsee vähentyä ennen kuin potkut minua?
Tällä kysymyksellä on kaksi tarkoitusta. Ensinnäkin se asettaa vaiheen sijoitustodellisuudelle, jossa rahoitusvarat kasvavat ja laskevat neuvonantajan kyvystä riippumatta. Se tarjoaa myös lähtökohdan kouluttaa asiakasta markkinoille sijoittamisen yksityiskohdista. Toiseksi vastaus tähän kysymykseen voidaan jättää tulevaisuutta varten, joten jos asiakas paniikkii viiden prosentin markkinapudotuksen jälkeen, voit käydä uudelleen vastauksiin ensimmäiseen kysymykseen rauhoittaen rappeutuneita hermoja.
Riskikysymykset
3. Mikä prosenttiosuus kokonaissijoitussalkustasi aiheuttaisi sinulle suurta henkilökohtaista epämukavuutta, kuten unettomuus, huolestuminen ja epätoivo?
Rahoitusalan ammattilaiset mittaavat yleensä riskiä normaalipoikkeaman tai volatiliteetin avulla. Sekä sijoittajan että finanssialan ammattihenkilöstön on ymmärrettävä, kuinka suuri riski sijoittajalla voi olla ”vatsa” ennen kuin hänellä on houkutus tehdä jotain tyhmää, esimerkiksi myydä ala- tai dumppata kaikki sijoitusrahastot tai osakerahastot.
4. Missä tilanteessa sinusta tuntuu pahempaa; jos sijoitusrahasto laski 10%, etkä myynyt sitä, tai jos myit rahastosi, ja sen arvo kasvoi 10% sen jälkeen kun olet myynyt sen?
Käyttäytymisen rahoitusteoria väittää yleensä, että sijoittajat suhtautuvat tappioihin huonommin kuin vastaavat voitot. Arvioimalla miltä tuntuu katsomassa sijoitustensa arvon laskua verrattuna myyntiin ja seuraamalla sitten sijoitusvoittoa, saadaan tietoa sijoittajien riskisietokyvystä. Saadaksesi tietoja tosielämästä, kannattaa seurata ja kysyä, onko tällaista tilannetta koskaan tapahtunut.
Asiakkaan riskinkantokyvyn ymmärtäminen voi myös auttaa neuvonantajaa ja asiakasta määrittämään salkun kokonaismäärän. Mitä enemmän riskinhaltija sijoittaja pyrkii suurempaan joukkovelkakirjalainojen ja käyttöomaisuusluokkien allokointiin ja pienempään prosenttiin epävakaammissa osakkeissa ja osakerahastoissa.
Kertymiskysymys
5. Kuinka mittaat taloudellisen sijoitussalkun menestystä?
Sijoittamisessa on yleensä sijoituskohteena oleva tuotto asiakkaan salkulle. Esimerkiksi, jos asiakkaalla on 60%: n osakekanta ja 40%: n joukkovelkakirjalainojen allokointi, niin sijoitussalkun tuotot todennäköisesti mitataan suhteessa S&P 500: n ja Barclay: n joukkovelkakirjaindeksin tuottoihin.
Jos asiakas vastaa tähän kysymykseen sanomalla odottavansa 10%: n vuotuisen tuoton vuosittain, neuvonantajan on koulutettava henkilöä historiallisista markkinoiden tuottoista väärinkäsitysten välttämiseksi tiellä.
Pohjaviiva
Pitkäaikainen taloudellinen neuvonantaja / asiakassuhde alkaa alusta alkaen. Kysyttämällä oikeita kysymyksiä, kuuntelemalla tarkkaan vastauksia ja luomalla luottamuksen ilmapiirin, molemmat osapuolet ovat tyytyväisiä.
