Kysy ihmisiltä, jotka tekevät ostoksia Costco Wholesale Corp. -kaupassa (COST), jos he pitävät siitä, ja kuulet todennäköisesti ylenpalttisen kiitoksen sekä luettelon niistä hienoista tarjouksista, jotka he saivat viimeisellä vierailullaan. Yli 86 miljoonaa ihmistä maksaa vuosittaisen jäsenmaksun vain ovensa saamiseksi. Alle 10% vuosittain päättää, että kokemus ei ole uudistamisen arvoinen.
Joillekin Costco-shoppailu on lähellä uskonnollista kokemusta, mikä saattaa selittää miksi sunnuntai on vilkkain päivä. Muille Costcoon meneminen on kuin aarteenetsintää. He saattavat mennä saamaan vilja- tai lemmikkieläinruokaa, mutta päästäkseen sinne heidän on kuljettava ohi käytävät, jotka on pakattu lattiasta kattoon, uusilla inventaarioilla hienoja juttuja.
Renkaat, pianot ja evästeet
Kun kävelet Costcossa, et koskaan tiedä mitä löydät. Totta, se on enimmäkseen päivittäistavarakauppaa, ja varastettujen tavaroiden suuri määrä on murto-osa Walmartista myytävästä. Mutta jos Costco voi saada paljon kauppaa renkaista tai pianoista, löydät ne myös sieltä.
Pelkkä suuntaus on yksi syy siihen, miksi Costcon ostajat kuluttavat lähes 150 prosenttia enemmän ostosmatkaa kohti kuin keskimääräisen vähittäiskaupan ostajat.
Toinen syy on, että Costcon vähittäismyyntihinnat eivät ole koskaan yli 14%, joten ostajat tietävät saavansa paljon kauppaa.
Costco ei ole kaikille
Costco-ostajat pitävät kaupasta yhtä paljon kuin kukaan muu, mutta heillä on myös keinot ostaa irtotavarana, mikä useimmille sen varastossa oleville tuotteille on ainoa tapa ostaa heitä. Tyypillisen Costco-shopperin perheen tulot ovat noin 73 000 dollaria vuodessa.
Costcon shampoon hinta on alhaisin, mutta ostajien on yleensä ostettava kolmipakkaus. Kerro se millaisella määrällä tuotteita, jotka ostajat lisäävät ostoskoriinsa, ja näet miksi keskimääräinen tapahtumien kokonaismäärä on niin suuri.
Se selittää myös, miksi valtaosa lähes 800 Costco-myymälästä sijaitsee vauraissa esikaupunkialueissa sekä Yhdysvalloissa että ympäri maailmaa. Suurin osa Costcon ostajista on esikaupunkien kodinomistajia. Irtotavaraostojen tallentaminen vie paljon tilaa.
Suurien kuluttajien tulot
Jäsenkomponentti on kriittinen osa Costco-kokemusta, samoin kuin olennainen osa yrityksen liiketoimintamallia ja sen kasvustrategiaa.
Ensinnäkin jäsenmaksut tuottivat 3, 1 miljardia dollaria puhdasta tuloa vuonna 2018. Mutta jäsenmaksu on myös syy siihen, miksi jäsenet tulevat takaisin.
Suurin osa Costcon ostajista maksoi 60 dollaria Gold Star -jäsenyydestä vuoden 2019 loppupuolella. Se antaa heille pääsyn Costcon edullisiin sopimuksiin vuodeksi. Yli kolmasosa maksaa 120 dollaria Gold Star Executive -jäsenyydestä, jolloin he saavat 2% rahaa takaisin ostoistaan. (Molemmista jäsenyyksistä on olemassa versioita samoista hinnoista.)
Ylimääräisten 55 dollarin kustannusten kattamiseksi toimeenpanevien jäsenten on käytettävä vähintään 230 dollaria kuukaudessa tai 2750 dollaria vuodessa. Toimeenpanevat jäsenet, jotka käyttävät kaksi kertaa ansaitsevat niin paljon, että kattavat kaikki jäsenyyden kustannukset. Saadakseen täyden hyödyn, jopa 750 dollarin käteistä takaisin, heidän on käytettävä 37 500 dollaria vuodessa.
Yrityksen mukaan, vaikka johtoryhmän jäsenet muodostavat vain 36% jäsenkannasta, niiden osuus kokonaisliikevaihdosta on noin kaksi kolmasosaa.
Costcon asiakasprofiili
Costco sai alkunsa vuonna 1983 Seattlessa, vaikka alennusvarastomalli keksittiin muutama vuosi aiemmin San Diegossa, hintakerhon nimellä. Lopulta nämä kaksi yritystä sulautuivat yhteen.
Yhtiö on alusta alkaen suunnannut suhteellisen varakas ja korkeakoulututkinnon saanut asiakas. Aluksi sitä markkinoitiin yritysomistajille, lisensoiduille ammattilaisille ja hallitusten, laitosten, sairaaloiden ja pankkien palveluksessa oleville ihmisille. Nämä olivat vakaa myyntitulolähde.
Kun Costco avasi jäsenyytensä laajemmalle yleisölle, se tiesi, että se houkuttelee tietyn tyyppisiä ostajia, jotka ymmärsivät jäsenyyden arvon.
Tähän päivään mennessä yritys ei yritä jahdata asiakkaita, jotka eivät ole hyväkuntoisia. Se ei tee mainontaa. Sen sijaan se päättää huolehtia näiden ihanteellisten jäsenten tarpeista ja mieltymyksistä.
