Mikä on suhteellisuusloukku?
Suhteellisuussalpa on psykologinen tai käyttäytymisloukku, joka johtaa ihmisiä tekemään irrationaalisia ostoksia. Ihmisen aivot toimivat suhteellisella tavalla vertailuja tehdessään, ja sen on vaikea vertailla eri luokkien välillä. Taitavat markkinoijat pyrkivät usein hyödyntämään tätä ja houkuttelevat kuluttajia tekemään kulutuspäätöksen, joka maksimoi heidän voitonsa.
Avainsanat
- Relatiivisuuslukko on psykologinen tai käyttäytymiseen liittyvä ansa, joka johtaa ihmisiä tekemään irrationaalisia ostoksia. Ihmisen aivot toimivat suhteellisella tavalla vertailuja tehdessään, ja sen on vaikea vertailla eri luokkien välillä. Suhteellisuusloukku liittyy ankkurointiin, kognitiiviseen puolueeseen, joka kuvaa, milloin yksilö luottaa tai kiinnittää alkuperäiseen tietoon päätöksentekoa varten.
Suhteellisuusloukun ymmärtäminen
Mielemme on yleensä ohjelmoitu tekemään ostopäätöksiä vertailujen perusteella. Kun meidän on ostettava tietty tuote, pyrimme yleensä selvittämään, kuinka paljon kukin kauppa veloittaa määrittääkseen, kuka tarjoaa parhaan tarjouksen. Joskus tämä lähestymistapa voi johtaa meidät ajattelemaan irrationaalisesti ja tekemään huonoja päätöksiä.
Asiakkaat eivät yleensä tiedä ostamansa tuotteen tai palvelun todellista todellista arvoa ja luottavat sen sijaan kaupan ilmoittamiin tai myyjän ehdottamiin hintoihin.
Suhteellisuusloukun käsite liittyy "ankkuroinnin" ilmiöön, kognitiiviseen ennakkoluuloon, joka kuvaa, kun henkilö luottaa tai kiinnittää alkuperäiseen tietoon tai tietoon päätöksentekoprosessissa. Usein ensimmäinen numero, jonka näemme, pilvittää käsityksemme kaikesta, mikä seuraa. Tämä tarkoittaa väistämättä, että maksamme todennäköisesti 25 dollaria pysäköintitunnista, jos ensimmäisellä kohdallamme veloitettiin 30 dollaria.
Ankkurointi on vähittäiskauppiaiden palveluksessa harhauttaa kuluttajia uskomaan, että he saavat paljon kauppaa, ns. Ankkurointiloukun. Lukemattomat kokeilut tästä aiheesta osoittavat, että suhteellisuusloukku on voimakas kysymys, joka vaikuttaa useiden ihmisten taloudellisiin päätöksiin.
Esimerkkejä suhteellisuusloukusta
Ravintolassa on tarjolla arvohampurilainen 1, 99 dollaria, tavallinen hampurilainen 2, 99 dollaria ja premium-hampurilainen 4, 59 dollaria. Suhteellisuusloukku varmistaa, että useimmat ihmiset valitsevat säännöllisen hampurilaisen, pitäen sitä parhaana vastineena.
Kuluttaja voi olettaa, että arvohampurilainen on heikompi, jos sen hinta on alhainen, ja että premium-hampurilainen ei ole korotetun hintansa arvoinen, koska sitä verrataan muihin tarjouksiin. Jos premium-hampurilaisen hinta laskee kuitenkin 3, 59 dollariin, huomattava joukko ihmisiä valitsee sen sillä perusteella, että premium-hampurilaisesta on syytä maksaa ylimääräinen 60 senttiä. Tämä on suhteellisuusloukku taas töissä.
Toinen esimerkki suhteellisuusloukusta on hinnoittelumallit, jotka useimmat vaatekaupat ovat ottaneet käyttöön. Jos farkut-parin tavanomainen hinta on 40 dollaria, myymälä näyttää hinnan 100 dollarina, mutta myöhemmin alentaa niitä 50 prosentilla niin, että "myynti" -hinta on nyt 50 dollaria. Ostajan mielestä he saavat edullisen hinnan, kun todellisuudessa myymälä on ansainnut ylimääräisen 25% tuotteesta (10 dollarin ero).
Value Trap
Suhteellisuusloukku on yleinen sudenkuoppa myös sijoittamisessa. Tietyt arvonkertoimet voivat saada yrityksen näyttämään edulliselta verrattuna vertailuryhmään. Todellisuudessa tämä voi vain olla harha - yritykset voivat olla huomattavasti erilaisia, sen hinta verrattuna historialliseen ennakkotapaukseen ei ehkä ota huomioon muutoksia markkinoilla tai monikerta ei välttämättä vaikuta tekijöihin jotain tärkeää, kuten sen epävarmaa tilaa. tase. Sijoituspiireissä näitä relatiivisuuslukkoja kutsutaan "arvo-ansoiksi".
Erityiset näkökohdat
Suhteellisuusloukku on ilmeinen myös vertailtaessa erilaisia ryhmiä. Harkitse esimerkiksi kuluttajaa, joka aikoo ostaa peruspyörän rajoitetulla 150 dollarin budjetilla. Oletetaan, että hän etsii myös rennosti golfkerhoja, jotka korvaavat vanhan sarjan, vaikkakin vähemmän kiireellisesti.
Kun ostat pyörää, ostaja kohtaa suuren joukon klubeja, jotka on merkitty alas 50 prosentilla ja joiden hinta on nyt 200 dollaria. Suhteellisuusloukku voi hyvinkin johtaa siihen, että kuluttaja ostaa golfmailoja sillä perusteella, että se on mahdollisuus, jota ei pidä hukata. Yhtäkkiä kuluttaja on mennyt 50 dollaria yli budjetin eikä ole hankkinut yhtä asiaa, jota hän eniten vaati - pyörää.
