Mikä on Loss Leader -strategia?
Tappiojohtaja on tuote tai palvelu, jota tarjotaan hintaan, joka ei ole kannattava, mutta se myydään houkuttelemaan uusia asiakkaita tai myymään lisätuotteita ja -palveluita näille asiakkaille. Tappiojohtaminen on yleinen käytäntö, kun yritys tulee ensin markkinoille.
Pohjimmiltaan tappiojohtaja esittelee uusia asiakkaita palvelulle tai tuotteelle toiveessa rakentaa asiakaskunta ja varmistaa tulevaisuuden toistuvat tuotot.
Tappiojohtajan strategia selitetty
Tappiojohtaminen voi olla onnistunut strategia, jos se toteutetaan oikein. Klassinen esimerkki on partaterät. Esimerkiksi Gillette antaa partakoneensa ilmaiseksi tietäen, että asiakkaiden on ostettava vaihtoterät, jolloin yritys tuottaa voittoa.
Tappiojohtajan hinnoittelutapojen vastustajat väittävät, että strategia on luonteeltaan saalistushinta ja sen tarkoituksena on pakottaa kilpailijat lopettamaan liiketoiminta.
Toinen esimerkki on Microsoftin Xbox One -pelikonsoli. Tuotetta myytiin alhaisella marginaalilla yksikköä kohden, mutta Microsoft tiesi, että voitaisiin hyötyä korkeammalla marginaalilla varustettujen videopelien myynnistä ja yrityksen Xbox Live -palvelun tilauksista. Tappiojohtajan strategia on yleinen koko videopeliteollisuudessa, ja useimmissa tapauksissa konsolit myydään vähemmän kuin niiden rakentaminen maksaa.
Perinteisesti tappio ei sisällä suunnittelukustannuksia. Tappiojohtajan strategia tunnetaan myös levinneisyyshinnoitteluna, kun valmistaja yrittää tunkeutua markkinoille hinnoittamalla tuotteitaan alhaisella hinnalla.
Tappiojohtajat ja vähittäiskaupat
Sekä tiili- että laastimyymälät ja verkkokaupat käyttävät tappiojohtajan hinnoittelua. Nämä yritykset usein hinnoittelevat muutamaa tuotetta niin alhaisella tasolla, että voittomarginaalia ei ole. Toivo on, että kun ostaja ostaa tuotteen myymälästä tai verkkosivustolta, ostaja ostaa muita tuotteita ja tulee uskolliseksi tuotemerkille. Valitettavasti yritysomistajille kuluttajat lähtevät joskus ostamatta muita tuotteita tai tilaamalla tuotemerkkiä. Tätä kuluttajakäytäntöä hyppäämisestä kaupasta kauppaan ja tappiojohtajan esineiden noutamista kutsutaan kirsikkakeräilyksi.
Jotkut vähittäiskauppiaat sijoittavat tappiojohtajat myymälöidensä takaosaan, joten kuluttajien on kuljettava muiden kalliimpien tuotteiden vieressä päästäkseen heihin.
Tappiojohtajat ja johtava hinnoittelu
Alustava hinnoittelu voi myös olla tappiojohtaja. Esimerkiksi luottokorttiyhtiö voi tarjota alhaisen johdantohinnan houkutellakseen asiakkaita käyttämään korttia tai siirtämään olemassa olevat saldonsa. Sitten, asiakkaan napsautuksen jälkeen, yritys nostaa korkojaan. Samoin kaapeliyhtiöt tarjoavat usein alhaisia hintoja, joskus tappiolla, alkujaksona houkutellakseen uusia asiakkaita tai houkutellakseen asiakkaita pois kilpailijoista.
Avainsanat
- Tappiotapahtumastrategia hinnoittaa tuotteen, joka on alhaisempi kuin sen tuotantokustannukset. Kun otetaan huomioon kiistanalainen strategia, tappiojohtaminen on kielletty 50 prosentilla Yhdysvaltojen osavaltioista ja eräistä Euroopan maista.Jotkut yritykset käyttävät strategiaa tunkeutuessaan uusille markkinoille saadakseen markkinaosuutensa.Suurimmat yritykset voivat varaa hinnoitella tuotetta ilman marginaalia, koska heillä on muita tuotteita, joita he voivat myydä kannattavasti korvatakseen tappiot.
Loss Leader -strategian haitat
Yrityksille, jotka käyttävät tappiojohtajan strategiaa, suurin riski on, että asiakkaat voivat hyödyntää vain tappiojohtajan hinnoittelua eivätkä käyttää mitään yrityksen muita tuotteita ja palveluita. Jotkut pienyritysten omistajat valittavat, etteivät he pysty kilpailemaan suurten yritysten kanssa, jotka pystyvät vastaamaan tämän strategian aiheuttamista tappioista.
Lopuksi tappiojohtajan strategiaa noudattavien yritysten toimittajat saattavat kokea painostusta pitää omat hinnat alhaisina, jotta tappiojohtajan strategiaa käyttävä yritys voi jatkaa niin.
