Sisällysluettelo
- Seulonta kultaa
- Etsi yhteisiä piirteitä
- Mieti asiakkaan huolenaiheita
- Kloonaa parhaat asiakkaasi
- Entä jos minulla ei ole asiakkaita?
- Pohjaviiva
Olitpa tällä hetkellä taloudellinen neuvonantaja, jolla on pitkä asiakasluettelo, tai aloittelija, joka haluaa rakentaa kirjaasi, oletko koskaan harkinnut keskittymistäsi tietyntyyppisiin asiakkaisiin?
Yksi aloituspaikka on asiakaskunnassasi. Osoitamme sinulle kuinka hioa haluamiasi asiakkaita.
Avainsanat
- Taloudellisena neuvonantajana voi olla vaikea kilpailla kasvavalla neuvonantajien ja suunnittelijoiden kentällä.Rahoitusneuvojat voivat nimetä itselleen ja menestyvälle yritykselle nimeämällä erikoistuneen asiakasryhmän. Täältä tarjoamme apua vinkkejä aloittaessasi suunnittelua niche-markkinoidesi saamiseksi.
Seulonta kultaa
Aloita ensin tulostamalla asiakasluettelosi. Haluat ehkä napata muutaman erivärisen korostusmerkin. Käytämme vihreää, keltaista ja vaaleanpunaista. Mene nyt hitaasti luettelosta ja pysähdy jokaisen nimen kohdalle. Kuvittele, millaista on työskennellä kunkin henkilön kanssa.
Oletetaan, että ensimmäinen on rouva Jones. Hän on miellyttävä, avoin uusille ideoille ja sitoutunut noudattamaan kokoamaasi suunnitelmaa. Kun markkinat ottavat rumpun, hän ymmärtää, että volatiliteetti on vain osa pitkäaikaista sijoittamista. Hän on lähettänyt sinulle muutaman työtoverin ja vie jatkuvasti rahaa joka kuukausi. Jos kaikki asiakkaasi olisivat hänen kaltaisiaan, elämä olisi persikkaista. Hän on kultainen huppari. Korosta tämä: vihreä.
Seuraava luettelossasi on herra Smith. Kun hän soittaa, tavoitat antasidit. Hän valittaa palkkioistasi, siitä, kuinka naapuri tekee enemmän sijoituksistaan kuin hän ja kuinka radiossa oleva kaveri sanoi, että suosituksenne haisevat. Haluatko enemmän hänen kaltaisensa? Hei ei! Korosta tämä: vaaleanpunainen.
Useat muut asiakkaat kuuluvat todennäköisesti rouva Jonesesin ja herra Smithsin välille. Korosta nämä asiakkaat: keltainen.
Etsi yhteisiä piirteitä
Katsotaanpa nyt uudelleen vihreän ryhmän asiakkaita. Etsi yhteisiä piirteitä näiden asiakkaiden välillä. Esimerkiksi:
- SukupuoliTyöllisyystilaYrittäjä
Mahdollisuudet ovat rajattomat, ja tämä on vasta alku. Seuraavaksi sinun on hienosäätää tuloksia.
Oletetaan, että naiset, ikä 35 - 55, muodostavat suurimman osan "vihreästä" ryhmästäsi. Mitä heillä on yhteistä sukupuolen lisäksi? Joitakin yhteisiä piirteitä voivat olla siviilisääty, ammatti, nettovarallisuus, huollettavien lukumäärä (jos sellaisia on) jne. Oletetaan esimerkiksi, että suurin osa tästä kulta-nugget-ryhmästä on naimattomia, ja he omistavat omat yritykset. Nyt sinulla on jotain, johon uppoaa hampaasi: naiset, ikä 35–55, yksin, yrityksen omistajat.
Kun olet tehnyt tämän harjoituksen "vihreän" ryhmäsi kanssa, tee sama "keltaisen" ryhmän kanssa. Saatat paljastaa muutaman suuren loistavan asiakkaan, joka tarvitsee vain osan ajasta tullaksesi "vihreäksi" asiakkaaksi.
Mieti asiakkaan huolenaiheita
Seuraava askel on pohtia, mitä taloudellisia huolenaiheita nämä asiakkaat jakavat.
Muutama niistä voisi olla:
- HealthcareDisability
Näiden huolenaiheiden ratkaisemiseksi saatat tarjota esimerkiksi seuraavia tuotteita:
Kloonaa parhaat asiakkaasi
Nyt kun tiedät, kenen kanssa nautit työskentelystä, heidän yleisistä ongelmistaan ja kuinka tyydyttää heidän tarpeesi, haluat enemmän ihmisiä, kuten he.
Yksi ennakoiva lähestymistapa on selvittää, mihin organisaatioihin ne kuuluvat, kuten:
- AmmattialajärjestötSosiaaliseuratKerärahastoista
Hyvä strategia on olla mukana näissä organisaatioissa. Tätä varten on useita tapoja:
- Kirjoita artikkeleita heidän uutiskirjeilleen . Useimmilla organisaatioilla on kuukausittainen uutiskirje, ja niiden toimittajat etsivät melkein aina mielenkiintoisia kappaleita, jotka liittyvät heidän jäseniin. Muista lisätä yhteystietosi numero artikkeliin ja jos mahdollista, myös valokuva on usein hyödyllinen. Tarjoa puhua . Ohjelmien puheenjohtajat tarvitsevat usein puhujia. Kerro heille, että olet käytettävissä, jopa korvikkeena, jos aikataulun mukainen henkilö ei ilmesty.
Joko niin, verkottuminen vie ehdottomasti työtä. Ajan myötä saat kuitenkin lähelle ihmisiä, jotka ovat ihanteellisia asiakkaitasi. Joissain tapauksissa saatat olla ainoa tuntema taloudellinen neuvonantaja, mutta vaikka he eivät koskaan päättäisi työskennellä kanssasi, olet ainakin myötävaikuttanut arvokkaan asian luomiseen.
Entä jos minulla ei ole asiakkaita?
Oletetaan, että olet uusi yritys ja sinulla ei ole asiakkaita. Ei ongelmaa. Voit määrittää markkinaraon käyttämällä samaa strategiaa. Esimerkiksi, mikä on harrastuksesi nro 1?
Oletetaan, että asut ja hengität golfia ja tunnet golf-ammattilaiset jokaisella kentällä mailia ympäri. Nämä kaverit voivat parittaa sinut golfkierrokseen pätevien potentiaalisten pelaajien kanssa. Mitä yleensä tapahtuu, kun ajat ympäri golfkärryä kolmesta neljään tuntia? Ennemmin tai myöhemmin toinen henkilö kysyy: "Mitä sinä ansaitset?"
Kuvittele, kuinka hienoa tuntea olevansa asiakkaita, jotka ovat yhtä intohimoisia peliin kuin sinäkin.
Se ei tapahdu yön yli, mutta sen jälkeen kun ihmiset näkevät sinut klubilla, he tuntevat tuntevan sinut ja todennäköisemmin valitsevat sinut, kun he tarvitsevat finanssialan ammattilaisen apua.
Pohjaviiva
Noudata näitä vaiheita ja olette matkalla kehittämään tuottavia ja tyydyttäviä markkinarakoja, jotka on täynnä hyviä asiakkaita.
