Mikä on aina sulkeminen - ABC?
Aina olla sulkeva (ABC) on motivoiva lause, jota käytetään kuvaamaan myyntistrategiaa. Se merkitsee, että hoitoa noudattavan myyjän tulee jatkuvasti etsiä uusia mahdollisuuksia, tarjota tuotteita tai palveluja näille mahdollisille asiakkaille ja viime kädessä suorittaa myynti.
Strategiana ABC vaatii, että myyjä on pysyvä, mutta myös tietävän milloin leikata tappionsa ja siirtyä toiselle potentiaalille.
Avainsanat
- Aina olla sulkeva on myyntimaailmassa käytetty mantra, joka tarkoittaa, että myyjän on aina ajateltava tekevän sopimuksia käyttämällä mitä tahansa taktikoita. Lausun alkuperä on vuoden 1992 David Mametin käsikirjoittama elokuva "Glengarry Glen Ross", joka perustuu hänen saman nimisen Pulitzer-palkinnonsa saaneessa näytelmässä. Nykyaikana tutkimukset osoittavat lyijyn luomista, asiakkaiden seurantaa ja strategiaistuntoja, jotka käsittävät suuremman osan myyjän päivästä kuin "sulkeminen".
ABC: n perusteet
Ilmaisu Aina olla sulkeva suosittiin vuoden 1992 elokuvassa "Glengarry Glen Ross", jonka pääosissa olivat Alec Baldwin, Al Pacino ja Jack Lemmon. Elokuvan on kirjoittanut David Mamet ja se perustui hänen Pulitzer-palkittuun näytelmään. Se korosti myyntiteollisuuden tummempaa, kurkkutahkaa.
Elokuvaan tuodaan aggressiivinen edustaja yritystoimistosta, joka motivoi ryhmää kiinteistönvälittäjiä ja käskee myymään lisää kiinteistöjä tai erottamaan, jos he epäonnistuvat. Hän toimittaa turmeltumattoman tiradan, syyttäen myyjiä arkaudesta ja motivoitumattomuudesta. Hän kunnioittaa vaurauttaan ja menestystään.
Puheessaan hän kääntyy taulun yli, jolle sanat "Ole aina sulkeva", ja hän toistaa lauseen useita kertoja. Puhe taistelee kuitenkin, koska myyjät turvautuvat joukkoon epäeettisiä taktiikoita saavuttaakseen myyntinumeronsa.
Myöhemmin, vuonna 2000 elokuvassa "Kattilanhuone", nuorta osakevälittäjää ohjaava myyntivalmentaja kysyy harjoittelijalta, onko hän nähnyt "Glengarry Glen Rossin". Sitten hän tutkii häntä aina olemaan sulkeutumisen merkityksestä.
Aina sulkemisen tehokkuus
Termistä on tullut kattava esimerkki harvoista söpöistä lainauksista, joita myyntipäälliköt usein käyttävät motivoidakseen myyntihenkilöstöään ja ajaakseen kotiin merkityksen olla varovainen näkymien kanssa. Se toimii muistutuksena siitä, että jokainen myyjän suorittama asiakasnäkymä tulee tehdä tarkoituksena siirtää myynti loppuun.
Edustajan tulisi olla "sulkemassa" koko ajan myyntiprosessin alkuperäisestä rappuvaiheesta asiakkaan tarpeiden paljastamiseen ja tuotteen sijoittamiseen, asettamalla asiakkaalle piste, jossa ainoa looginen tehtävä on vedä tarkistuskirja.
Aina olla sulkeva, käsite voi olla aikaisemman ajan jäänne; Taitavat, nykyaikaiset kuluttajat ovat vähemmän todennäköisesti yhtä alttiita myyntipisteille aikakaudella, jolloin tuotteista ja hinnoittelusta on saatavilla verkossa niin paljon tietoa.
Oikean maailman esimerkki
Vaikka ABC saattaa ollakin viihdyttävä suurella näytöllä, se on harvoin onnistunut tosielämän tilanteissa monista syistä.
Riippumattoman tutkimuksen ja tietojen toimittajan CSO Insightsin vuonna 2018 tekemässä tutkimuksessa todettiin, että menestyneet myyjät viettivät korkeintaan 35% ajastaan myymällä tai "sulkemalla" kauppoja. Tutkimuksessa havaittiin, että lyijyn muodostaminen, asiakkaiden seuranta, strategia- ja suunnittelutilaisuudet sekä hallinnolliset tehtävät muodostivat leijonan osan ajasta.
Kuten InvestementNews.com raportoi, tutkimukset viittaavat siihen, että ABC-mentaliteetti on menettämässä tehokkuuttaan. Keskimäärin 2000-luvun keskimääräinen asiakas on aseistettu merkittävästi enemmän tietoa kuin kuluttaja teki vuonna 1984, kun David Mamet -tarina oli Pulitzer-palkinnon voittanut lavashow, ja jopa vuodesta 1992, jolloin elokuva julkaistiin. Nykyaikaiset asiakkaat mieluummin tekevät ostoksia ja tekevät tutkimusta ennen ostojen tekemistä. Ne ovat paljon vähemmän alttiita liukasille myyntipisteille kuin ihmiset aiemmin olivat.
