Henkivakuutus on usein aihe, josta ei tulevaisuudennäkymät eivätkä talousneuvojat välitä asua. Tuotesuunnittelu voi olla monimutkainen, ja hyötyjä käynnistävät tapahtumat eivät juuri tuo esiin miellyttäviä kuvia, toisin kuin eläkesuunnittelumainokset, jotka sisältävät purjeveneitä ja rantoja. Henkivakuutuksen tarve on kuitenkin suurella osalla kuluttajia, jotka tuottavat tuloja ja lainaavat rahaa. Elämänmyynnin lisäämistä koskevien tapojen löytäminen palaa joihinkin aika-testattuihin menetelmiin, ja siihen liittyy muutamia uusia ryppyjä, joiden avulla neuvonantajat voivat hyödyntää kehittyviä markkinoita.
1. Tunne tavarasi
Etsi tuote ja opi se sisäpuolelta. Mahdollisuuksiin vaikuttavat neuvonantajat, joilla on perinpohjainen tieto heidän tarjoamistaan sopimuksista. Muuttuvan yleisen elämän (VUL) politiikan mallit ja ajajat ovat monimutkaisia, mutta ominaisuuksien, etujen ja alatilien opiskelu auttaa siirtämään myyntimahdollisuuksia eteenpäin. Tuotteiden välinen kiertyminen voi häiritä esitystä.
Kehitä tapana välittää politiikan etuja potentiaalisille ostajille selkeästi. Sen sijaan, että käytät alan ammattikieltä ja lyhenteitä, löydä tapa houkutella näkymiä uhraamatta avoimuutta. Ostajien on tiedettävä mitä he saavat. Vähemmän sekaannusta myyntipisteissä auttaa myyntimenestyksissä ja politiikan säilyttämisessä.
2. Hienota esitystaitojasi
Potentiaalisten asiakkaiden helpottaminen tapaamisissa merkitsee parantuneita sulkemissuhteita. Ennen muodollisen esityksen aloittamista joidenkin yhteisten etujen löytäminen on tehokas tapa muodostaa yhteys potentiaalisiin ostajiin. Myyntiradan tulisi olla organisoitu, yksinkertaistettu ja mikä tärkeintä, lyhyt. Microsoft Corp.: n vuonna 2015 tekemä tutkimus (NASDAQ: MSFT) paljasti, että ihmisen huomionväli kestää kahdeksan sekuntia, kun se oli 12 sekuntia vuonna 2000.
Vältä keskustelua hallitsemasta myyntikokouksessa. Ota avoimet kysymykset läpi osallistuja prosessiin ja pidä kiinnostuksesi vuorovaikutuksen kautta. Henkivakuutus- ja markkinatutkimusyhdistyksen (LIMRA) vuonna 2014 tekemässä barometritutkimuksessa havaittiin, että 40% kuluttajista pelotti ostokokemusta. Neuvoajien ja potentiaalisten ostajien välinen suorapuheinen keskustelu helpottaa ahdistusta ja helpottaa myyntiä.
3. Kerro tarina
Monilla kokeneilla neuvonantajilla on relatable-tarinoita, jotka humanisoivat henkivakuutusten hankintaprosessin. Tarinoiden ei tarvitse välttämättä keskittyä tragediaan. Eläkevakuutuksilla on loppujen lopuksi myös elämisen etuja: likviditeetin tarjoaminen hätätilanteissa tai eläketulon lisäys. Toisaalta jotkut ostajat liikkuvat tunteen avulla. Vanhemmat haluavat nähdä heidän lapsensa opiskelevan yliopistossa ja puolisot haluavat lieventää kumppaneilleen kohdistuvaa verotaakkaa. Useimpien neuvonantajien on pitänyt toimittaa tarkastus, joka auttoi vakauttamaan edunsaajien elämää. Ole valmis kertomaan tarinasi, kun oikeat olosuhteet syntyvät.
4. Luo kumppanuus
On totta, että paras mainonta on ilmaista. Suusanallisesti menee pitkälle asiakaskunnan rakentamisessa. Yksin meneminen voi olla hankalaa, etenkin kun vahvuutesi voivat ulottua muihin rahoitustuotteisiin ja palveluihin kuin henkivakuutukseen. Jos näin on, jatka symbioottista suhdetta henkivakuutusten myyntiin erikoistuneen neuvonantajan kanssa. Kumppanuus voi luoda pienen viiteverkoston, josta myynti kasvaa ja palkkiot jakautuvat. Ryhmälähestymistavan omaksuminen ja synergioiden luominen antaa asiakkaille tietää, että olet sitoutunut omistaja.
5. Hyödynnä sosiaalista mediaa
Menestyvä henkivakuutusmyynti on edelleen numeropeli. Mitä enemmän näkymiä tarjoat, sitä todennäköisemmin solmia sopimuksia. Digitaalisen mainonnan romahtamisen myötä sosiaalisen median alustat, kuten Facebook Inc. (NASDAQ: FB), tarjoavat tehokkaan tavan markkinoida palveluita edullisesti tuhansille ostajille maantieteellisellä alueellasi. Hyödynnä sitä, että useimmat ihmiset omistavat mobiililaitteita ja kirjautuvat sisään usein päivän aikana. "Hymyilemisen ja soittamisen" aikakausi on ohitse.
