Suuri varallisuudensiirto on tulossa, ja naisista saattaa tulla suurimmat edunsaajat. Noin 30 biljoonaa dollaria vaurautta asetetaan vaihtamaan omistajaa seuraavien kolmen tai neljän vuosikymmenen aikana, ja naiset ovat valmiita perimään huomattavan osan puolisoistaan ja ikääntyvistä vanhemmista. Sukupuolten välisistä palkkaeroista huolimatta (naiset ansaitsevat edelleen vain noin 80% miespuolisten ansioista), monet naiset keräävät tarkoituksella omaa varallisuuttaan kiipeämällä uranportaille.
Valitettavasti RBC Wealth Managementin vuoden 2017 varallisuudensiirtoraportin mukaan vain 22 prosentilla naisista on kattava varallisuudensiirtosuunnitelma. Neuvonantajan palvelut ovat välttämättömiä onnistuneen varainsiirron ohjaamiseksi tässä kriittisessä vaiheessa, jossa taloudelliset panokset ovat niin korkeat. ( : Asiakkaiden valmisteleminen menestyvälle varallisuudensiirtolle )
"On kriittistä, että naiset hakevat ammatillista ohjausta varallisuudenhoidossa", sanoo Malia Haskins, RBC Wealth Managementin varallisuusstrategioiden varatoimitusjohtaja. "Naiset saavuttavat taloudelliset roolit ja vastuut, jotka antavat heille enemmän kuin vain kotitalouden budjetin hallinnan."
Mitä naiset haluavat etsiessään taloudellista neuvoa? Tähän kysymykseen vastauksen määrittäminen on taloudellisen neuvonantajan kannalta ratkaisevan tärkeää, koska varainhoitoympäristö muuttuu vastaamaan naisten kasvavia tarpeita. ( : Kuinka neuvonantajat voivat torjua suuren varallisuuden siirron )
Naiset pyrkivät yhdenmukaistamiseen arvojen ja tavoitteiden kanssa
Tällä hetkellä suurin osa rahoitussuunnittelun ammattilaisista on miehiä, ja naisten osuus on vain 16 prosenttia talousneuvojista ja alle neljännes sertifioiduista rahoitussuunnittelijoista. Tämä vaikuttaa neuvonantajan ja asiakkaan väliseen dynaamisuuteen, etenkin kun heidän arvot eroavat toisistaan. EY-raportti paljastaa, että on olemassa useita avainalueita, joilla miehet ja naiset eroavat toisistaan heidän taloudellisen suunnittelun tavoitteidensa suhteen. Kolmekymmentäviisi prosenttia naisista haluaa syvän sijoitustavoitteiden ymmärtämisen olevan keskeinen varainhoitokokemuksen kannalta.
Myra Natter, sertifioitu rahoitussuunnittelija ja varainhoidon neuvonantaja Titus Wealth Management -yrityksessä Larkspurissa, Kalifornia, sanoo, että neuvonantajat, jotka ovat tyypillisesti miehiä, voivat asettua houkuttelemaan ja pitämään kiinni naisasiakkaita tunnustamalla heidän tarpeensa ja ymmärtämisen tarpeen. "Kun naisiin lähestytään tavalla, joka helpottaa rahoituksen käyttöä ja ymmärtämistä, naiset tulevat todennäköisemmin viihtymään sijoitusprosessissa."
Se käsittää myös niiden ainutlaatuisten haasteiden ymmärtämisen, joita naiset voivat kohdata hallittaessa varallisuuden kasautumista. Esimerkiksi heidän on ehkä pidettävä aikaa pois työvoimasta lasten tai ikääntyvien vanhempien hoitamiseksi ja järjestettävä portfolionsa pidemmän eliniän huomioon ottamiseksi.
Naiset suhtautuvat riskiin myös eri tavalla, kertoo Missourin Springfieldin BKD Wealth Advisors -yrityksen johtaja Gretchen Cliburn: "Naiset ovat vähemmän todennäköisesti ottamassa yhtä paljon riskejä kuin miehet ja vähemmän riskien kanssa, heidän on ehkä pidettävä enemmän säästöä tavoitteidensa saavuttamiseksi." Tämä valinta edellyttää, että he ovat keskittyneempiä ja ahkerampia, ja neuvonantajat voivat rohkaista tätä strategiaa luomalla tilaa avoimelle vuoropuhelulle.
”Neuvonantajien on purettava esteet, jotka estävät naisia esittämästä kysymyksiä”, sanoo Leslie Thompson, Indianapolisissa, Indianassa sijaitsevan Spectrum Management Groupin pääjohtaja. "Jos neuvonantaja havaitsee, että heidän naisasiakkaansa epäröivät tapaamista heidän kanssaan tai ovat haluttomia puhumaan, heidän on kaivettava syvemmälle löytääkseen yhteisen kentän aloittaakseen keskustelun siitä, miten heidän varallisuutensa katsella ja hallita."
Emotionaaliset yhteydet
Naiset voivat olla käytännöllisiä suhteessa heidän talouteensa, mutta tunne-elementti vaikuttaa myös heidän päätöksentekoon.
Haskinsin mukaan naisten päätöksentekokehys on yleensä rakennettu perheelle ja suhteille: ”Neuvonantajan on tutkittava molemmat puolet - jotta asiakkaan suhdearvot sisällytetään taloudellisiin päätöksiin varmistaakseen, että asiakkaalta saadaan syvä ymmärrys mikä on tärkeää tunne- ja parisuhteen näkökulmasta, ja yhdistä se tiettyyn taloudelliseen kuvaan, jossa asiakas työskentelee."
Haskinsin mukaan taitavien neuvonantajien on kyettävä hallitsemaan sekä taloudellisia että emotionaalisia tavoitteita voidakseen tehokkaasti ohjata naisia varallisuudensiirron ja varainhoitoprosessin kautta. Asiakkaiden tunteminen tunnetasolla voi syventää ammatillista suhdetta ja antaa naisille mahdollisuuden paremmin suhtautua ehdotettuihin taloudellisiin strategioihin. ( : Naisten ainutlaatuisten tapojen rahoitus )
Emotionaalisen elementin tunnistaminen voi myös auttaa lievittämään mahdollisia viestintäaukkoja. On mahdollista, että talouden suunnittelun kieli ei ehkä tunne jotkut naiset, mutta neuvonantajien ei pidä olettaa, että he eivät ymmärrä sitä.
Natter kertoo, että neuvonantajien on vältettävä naisasiakkaiden holhoamista ja keskityttävä selittämään heidän taloudellista tilannettaan ja vaihtoehtonsa tavalla, joka heille resonoi. EY-raportin mukaan naiset luottavat enemmän neuvonantajaan kuin miehet, kun neuvoja selittää selkeästi sijoituspäätöksensä ja asettaa etusijalle tavoitteensa.
"Neuvonantajilla, jotka kysyvät selkeyttäviä kysymyksiä ja ymmärtävät naisen tavoitteet ja huolenaiheet, on paremmat mahdollisuudet tarjota tarkoituksenmukaisia neuvoja ilman uhkaa, jotta ne otettaisiin hyvin vastaan", Cliburn sanoo.
Kysymysten esittäminen on puolet yhtälöstä; neuvonantajien on myös kuunneltava, mitä naisilla on sanottavaa. ”Neuvoa-antavien suhteiden ei tulisi olla yksisuuntaisia viestintäreittejä”, Thompson sanoo.
Pohjaviiva
Suuri varallisuudensiirto on riittävän kaukana tulevaisuudessa, että neuvonantajilla on edelleen mahdollisuus valmistautua tulevalle kysynnän lisääntymiselle naisten neuvoille. Onnistuakseen muuttuvassa varainhoitoympäristössä neuvonantajien on oltava valmiita luomaan kokonaisvaltainen kokemus naisasiakkailleen, Haskins sanoo.
Tähän sisältyy räätälöityä, kattava rahoitussuunnitelma, suositellaan sopivia taloudellisia ratkaisuja ja kyky kääntää suunnitelma sopeutuakseen naisten muuttuviin elämäntapoihin ja tarpeisiin ajan myötä. Haskinsin mukaan neuvonantaja, joka voi tehdä tämän, "… viljelee suhteita, jotka kestävät markkinoiden vaihtelut ja muut taloudelliset voimat pitkällä aikavälillä".
