Mikä on viisaus, taajuus, rahallinen arvo (RFM)?
Uusuus, taajuus, rahallinen arvo on markkinointianalyysityökalu, jota käytetään tunnistamaan yrityksen tai organisaation parhaat asiakkaat tietyillä mittareilla. RFM-malli perustuu kolmeen kvantitatiiviseen tekijään:
- Suhteellisuus: Kuinka äskettäin asiakas on tehnyt oston Taajuus: Kuinka usein asiakas tekee ostoksen Raha-arvo: Kuinka paljon rahaa asiakas kuluttaa ostoksiin
RFM-analyysi sijoittaa asiakkaan numeerisesti kullekin näistä kolmesta luokasta, yleensä asteikolla 1 - 5 (mitä suurempi luku, sitä parempi tulos). "Paras" asiakas saa parhaat pisteet jokaisessa luokassa.
Erityisesti voittoa tavoittelemattomat organisaatiot ovat luottaneet RFM-analyysiin kohdentamaan avunantajia, koska ihmiset, jotka ovat aiemmin olleet avun lähteinä, todennäköisesti tekevät lisälahjoja.
Ymmärtäminen viisautta, taajuus, rahallinen arvo (RFM)
Viimeaikaisuuden, taajuuden, rahallisen arvon (RFM) käsitteen ajatellaan menneen ajan tasalle Jan Roelf Bultin ja Tom Wansbeekin artikkelissa "Optimaalinen valinta suoramainonnalle", joka julkaistiin vuonna 1995 markkinointitieteen numerossa. RFM-analyysi tukee usein markkinointiväsymystä, jonka mukaan "80% liiketoiminnasta tulee 20% asiakkaista".
Tarkastellaan tarkemmin miten kukin RFM-tekijä toimii ja kuinka yritykset voivat strategisesti perustua siihen.
äskettäisyyden
Mitä myöhemmin asiakas on tehnyt ostoksen yrityksen kanssa, sitä todennäköisemmin hän jatkaa yrityksen ja brändin pitämistä mielessä seuraavia ostoja varten. Verrattuna asiakkaisiin, jotka eivät ole ostaneet liiketoiminnalta kuukausina tai jopa pidempinä ajanjaksoina, todennäköisyys jatkossa käydä kauppoja viimeisimpien asiakkaiden kanssa on todennäköisesti korkeampi.
Tällaisia tietoja voidaan käyttää muistuttamaan äskettäisiä asiakkaita palaamaan liiketoimintaan pian jatkamaan ostotarpeidensa täyttämistä. Yrittäessämme olla huomioimatta vanhentuneita asiakkaita, markkinointiponnisteluja voitaisiin muistuttaa heille, että on kulunut jonkin aikaa heidän viimeisimmästä kaupastaan, samalla kun he tarjosivat heille kannustimen kehittää uudestaan asiakassuhteitaan.
Taajuus
Asiakkaan tapahtumien tiheyteen voivat vaikuttaa sellaiset tekijät kuin tuotetyyppi, ostohinta ja täydentämisen tai vaihtamisen tarve. Jos ostosykli voidaan ennustaa, esimerkiksi kun asiakkaan on ostettava uusia päivittäistavaroita, markkinointitoimenpiteet voitaisiin suunnata muistuttamaan vierailusta yrityksessä silloin, kun munien tai maidon kaltaiset esineet ovat ehtyneet.
Rahallinen arvo
Rahallinen arvo perustuu asiakkaiden liiketoimintaan liiketoimiensa aikana tekemien menojen houkuttelevuuteen. Luonnollisena taipumuksena on korostaa enemmän eniten rahaa käyttävien asiakkaiden rohkaisemista jatkamaan niin tekemistä. Vaikka tämä voi tuottaa paremman sijoitetun pääoman tuoton markkinointiin ja asiakaspalveluun, se aiheuttaa myös riskin, että asiakkaat vieraannuttavat, jotka ovat olleet johdonmukaisia, mutta eivät ole kuluttaneet yhtä paljon jokaisessa kaupassa.
Näitä kolmea RFM-tekijää voidaan käyttää kohtuudella ennustamaan, kuinka todennäköistä (tai epätodennäköistä) on, että asiakas harjoittaa jälleen liiketoimintaa yrityksen kanssa tai hyväntekeväisyysjärjestön tapauksessa toisen lahjoituksen.
Avainsanat
- Suhteellisuus, taajuus, rahallinen arvo (RFM) markkinointianalyysityökalu, jota käytetään tunnistamaan yrityksen parhaat asiakkaat heidän kulutustottumustensa luonteen perusteella. RFM-analyysi arvioi asiakkaat jakamalla ne kolmeen luokkaan: kuinka äskettäin he ovat tehneet osto, kuinka usein he ostavat, ja ostojen suuruus.RFM-analyysi auttaa yrityksiä kohtuudella ennustamaan, mitkä asiakkaat todennäköisemmin tekevät ostoksia tulevaisuudessa uudelleen, kuinka paljon tuloja tulee uusista (verrattuna toistuviin asiakkaisiin) ja kuinka kääntyä satunnaiset ostajat tavanomaisiksi.
Uusuuden, taajuuden, rahallisen arvon merkitys (RFM)
RFM-analyysi mahdollistaa mahdollisten osallistujien tai asiakkaiden vertailun. Se antaa organisaatioille käsityksen siitä, kuinka paljon tuloja tulee toistuvista asiakkaista (verrattuna uusiin asiakkaisiin) ja mitkä vivut ne voivat vetää yrittäessään tehdä asiakkaista onnellisempia, jolloin heistä tulee toistuvia ostajia.
Huolimatta hyödyllisestä tiedosta, joka saadaan RFM-analyysin avulla, yritysten on otettava huomioon, että myös parhaat asiakkaat eivät halua olla liian kysyttyjä ja ala-arvoisia asiakkaita voidaan kasvattaa ylimääräisillä markkinointitoimilla. Se toimii tiivistelmänä asiakaskunnasta ja työkaluna hoitamisen priorisoimiseksi, mutta sitä ei pidä pitää lisenssinä tehdä enemmän samoja vanhoja, samoja vanhoja myyntitekniikoita.
