Talousneuvonta-alueella on runsaasti lahjakkaita ammattilaisia, jotka tekevät hienoa työtä hoitaessaan asiakkaidensa salkkuja ja kehittämällä vahvoja, verotuksellisia strategioita eläkkeelle siirtymiseen ja muihin elämäntapahtumiin. Neuvojien todellinen arvo on asiakaskäyttäytymisen hallinta. Heidän tehtävänään on pitää asiakkaat keskittyneinä tavoitteisiinsa, vaikka heidän lyhyen aikavälin tavoitteensa voivat muuttua.
Se, kuinka hyvin suoritat tämän kriittisen osan roolistasi heidän neuvonantajana, määrittää kuinka hyvin palvelet asiakkaitasi. Tämä pätee erityisesti osakemarkkinoiden volatiliteettiaikana.
Avainsanat
- Käyttäytymisrahoitus opettaa, että ihmiset tekevät kalliita virheitä taloudellisten päätösten tekemisessä emotionaalisen puolueellisuuden, kognitiivisten virheiden ja kurinalaisuuden takia. Rahoitusneuvojien tulisi voida ymmärtää, miten nämä voivat saada taloudellisen menestyksen tielle, ja puuttua toimintatapoihin. oikaista kurssi. Pystymälläsi tekemään tämä ja olemaan tehokas kommunikaattori ja kuuntelemaan asiakkaiden ainutlaatuisia tilanteita ja tavoitteita, voit auttaa lisäämään sen inhimillisen kosketuksen, joka erottaa harjoituksen.
Käyttäytymisen rahoitus
Tämä tutkimuskenttä väittää, että ihmiset eivät ole läheskään yhtä rationaalisia kuin perinteinen finanssiteoria tekee. Sijoittajille, jotka ovat kiinnostuneita siitä, kuinka tunteet ja kognitiiviset painotukset johtavat yksittäisiin päätöksiin sekä laajempiin markkinahintoihin, käyttäytymisrahoitus tarjoaa mielenkiintoisia kuvauksia ja selityksiä.
Ajatus siitä, että psykologia ohjaa taloudellista käyttäytymistä, ristiriidassa vakiintuneiden teorioiden kanssa, jotka puoltavat ajatusta markkinoiden tehokkuudesta. Tehokkaan markkinahypoteesin puolustajat sanovat, että kaikki yrityksen arvoon liittyvät uudet tiedot hinnoitellaan nopeasti markkinoilla arbitraasin avulla.
Kaikille, jotka ovat käyneet läpi Internet-kuplan ja sitä seuranneen kaatumisen, tehokasta markkinoiden teoriaa on melko vaikea niellä. Biheivaristit selittävät, että poikkeavuuksien sijaan irrationaalinen käyttäytyminen on yleistä. Itse asiassa tutkijat ovat säännöllisesti toistaneet markkinoiden käyttäytymisen käyttämällä hyvin yksinkertaisia kokeita.
Markkinoiden volatiliteetti ja palautus
Kuinka tämä pelataan todellisuudessa? Tarkastellaan markkinoiden epävakautta, joka voi aiheuttaa sijoittajille suurta huolta ja saada heidät toimimaan irrationaalisesti. Se ei todellakaan ole läheskään mitä sijoittajat kokivat viimeisimmän finanssikriisin aikana. Vaikka Dow Jonesin teollisuuskeskiarvo on laskenut huomattavasti raakamääräisinä, indeksi on vain hiukan yli 2 prosenttia alhaisempi kuin tammikuussa.
Tietenkin suhteellisen rajoitetut laskut ovat edelleen laskuja, ja on erittäin todennäköistä, että monet asiakkaasi alkavat tuntea äskettäisten tapahtumien seurausta. Olemme keskellä vuotta yhdeksän merkittäviltä sonnimarkkinoilta ja kulunut vuosi tarjosi asiakkaille merkittäviä voittoja huomattavasti vähäisellä volatiliteetilla.
Tämän tyyppinen levottomuus voi aiheuttaa asiakkaille paniikkia ja tehdä emotionaalisesti sijoituspäätöksiä yrittäessään lukita voitot. Sinun on heidän neuvonantajana ja käyttäytymisvalmentajana astua sisään ja pitää heidät sijoitettuna sovitun suunnitelmasi mukaisesti.
Missä neuvonantajat tuovat lisäarvoa
Äskettäisessä Vanguard-tutkimuksessa arvioidaan, että neuvonantaja lisää noin 3% ”neuvonantaja-alfasta” vuodessa. Toisin sanoen työskenteleminen talousneuvojan kanssa lisää keskimäärin 3% asiakkaan portfolioon ajan kuluessa. Suurin osa tästä arvosta saadaan lisääntyneellä ahneudella ja pelolla markkinoilla, kun neuvonantajat voivat astua sisään ja auttaa asiakkaitaan pysymään sijoitussuunnitelmassaan, jopa silloin, kun heidän tunteensa ajavat heidät tekemään jotain muuta. Noin puolet tästä ylimääräisestä tuotosta tulee käyttäytymisvalmennuksesta, jota huippuneuvojat rutiininomaisesti tarjoavat asiakkailleen.
Talousneuvojat, jotka tuovat prosessikeskeisen lähestymistavan asiakkaiden rahoitussuunnitelmiin, auttavat muokkaamaan asiakkaiden käyttäytymistä. Järjestelmälliset katsaukset, säännöllinen tasapainotus, omaisuuden asianmukainen sijainti ja menosuunnitelmat ovat kaikki esimerkkejä käyttäytymisen valmennuksesta. Nämä ja muut strategiat auttavat asiakkaita tekemään taloudellisia päätöksiä määrätyllä ja järkevällä tavalla sen sijaan, että he pystyisivät reagoimaan osakemarkkinoita tai taloutta koskeviin uutisiin.
Kuuntelun voima
Parhaimmilla talousneuvojilla on useita tehtäviä: sijoituspäällikkö, suhteidenjohtaja, yrittäjä. Mutta tärkein piirre, joka parhaimmilla talousneuvojilla on, on se, että he ovat erinomaisia kuulijoita. He vievät aikaa istuakseen asiakkaidensa ja näkymiensä kanssa ja havaitakseen heidän huolensa, toiveensa ja tavoitteensa: miten he suhtautuvat rahaan? Mitkä taloudelliset seikat pitävät heidät yöllä?
Jotta voisimme olla vahva käyttäytymisvalmentaja, on tärkeää, että jokaisella asiakkaalla on perustiedot. Heidän huolenaiheiden, tavoitteiden ja pelkojen ymmärtäminen on lähtökohta, josta voit auttaa ohjaamaan heidän taloudellista käyttäytymistään. Tutkiessaan aktiivinen kuuntelu auttaa sinua kiinni punaisissa lippuissa, jotka johtavat siihen, että et ehkä ole paras neuvonantaja heidän tilanteessaan.
Erottele itseäsi
Alennetuissa maksupaineissa ja perinteisten neuvontakäytäntöjen hyödyntämisen edessä neuvonantajat yrittävät yhä enemmän lisätä uusia palveluita työkalupakkiin. Yrittäjäyrittäjät käyttävät palveluita, kuten käyttäytymisen valmennusta, auttaakseen asiakkaita navigoimaan elämäpäätöksissä, esimerkiksi mihin jäädä eläkkeelle, sekä arvopohjaisesta että taloudellisesta näkökulmasta.
Esimerkiksi, vaikka edellä mainitussa skenaariossa saattaa olla taloudellista järkeä siirtyä matalamman kustannustason alueelle, asuuko asiakkaasi todella onnellinen kaukana ystävistä ja perheestä?
Neuvonantajilla, jotka yhdistävät asiakkaidensa arvot ja muut kuin rahoitukselliset huolet rahoitussuunnitelmiinsa, tulee yhä enemmän jalansijaa muihin yhden ulottuvuuden omaaviin neuvojiin. Tämä lähestymistapa voi auttaa sinua saavuttamaan asiakkaiden sisäänoston ja syventämään heidän sitoutumistaan rahoitussuunnitelmaan, jonka luot heidän kanssaan.
Rahaa on enemmän kuin dollarimerkkejä. Taloudellinen suunnitelma on sidottava asiakkaan tunteisiin ja arvoihin resonoidakseen. Neuvojat, jotka ymmärtävät tämän dynaamisen kykenevät paremmin hallitsemaan asiakkaidensa rahakäyttäytymistä pitkäaikaiseen taloudelliseen hyötyyn.
