Sisällysluettelo
- Kerro minulle itsestäsi
- Kuinka voin olla avuksi?
- Mitkä ovat tavoitteesi?
- Seuraavat vaiheet
- Pohjaviiva
Rauhallisessa talousneuvontamaailmassa asiakkailla on monia vaihtoehtoja palkata sijoitusammattilaisia, jotka he uskovat hallitsevansa omaisuuttaan. Siksi on tärkeää, että neuvonantajat tekevät kaiken voitavansa syventämään ymmärrystä potentiaalisten asiakkaiden tarpeista uuden liiketoiminnan voittamiseksi.
Se alkaa kuuntelemalla enemmän kuin puhumalla ja esittämällä oikeita kysymyksiä, jotka antavat ikkunan potentiaalisten asiakkaidesi tarpeisiin. Taloudellinen neuvonta on paljon muutakin kuin sijoituspäätösten tekemistä. Kyse on kokonaisvaltaisesta rahoitussuunnittelusta, joten valmistaudu oppimaan kaikki asiakkaidesi elämästä, kun se liittyy rahaan, ja auta heitä löytämään oikeat ratkaisut, jotka vastaavat heidän arvojaan.
Avainsanat
- Tapaamalla asiakasta tai potentiaalista asiakasta hyvä taloudellinen neuvonantaja kysyy oikeita kysymyksiä palvellakseen heitä parhaiten. Yritä ymmärtää potentiaalisten asiakkaiden tarpeita luottamuksen saamiseksi.Valmista useita rutiininomaisia, mutta henkilökohtaisia kysymyksiä saadaksesi lisätietoja asiakkaasi ja kuinka voit auttaa.
Tässä on neljä kysymystä, jotka voivat auttaa sinua voittamaan jopa jääisimmät potentiaaliset asiakkaat:
1. "Voitko kertoa minulle itsestäsi?"
Tämä avoin kysymys asettaa asiakkaat kuljettajan istuimelle ja antaa heidän luonnollisesti kertoa elämänsä tärkeimmistä osista, olipa kyse sitten urasta, lapsista tai harrastuksista. He voivat keskustella asioista, jotka sinulla on yhteisiä, mikä saattaa orgaanisesti johtaa syvempään keskusteluun.
Tämän pitäisi olla nautinnollinen harjoitus sinulle. Loppujen lopuksi tämä on asiakaspalveluliiketoimintaa, ja jos et ole kiinnostunut oppimaan sitä, mikä saa muut tikit, harkitse uranvaihtoa. Tietäminen asiakkaan perheestä, ammatillisesta ja henkilökohtaisesta elämästä voi auttaa sinua selvittämään, missä voit auttaa. Ovatko he yritystä? Sitten ehkä vanha suunnittelu tai verojen minimointi on keskustelu. Onko heillä lapsia? Ehkä puhutaan henkivakuutuksesta.
2. "Kuinka voin auttaa sinua?"
Nyt on täydellinen aika potentiaalisille asiakkaille tunnistaa tärkeimmät motiivinsa sinut etsimään. Se on myös ihanteellinen aika selittää palveluidesi laajuus ja kuvata kuinka taitosarjamme eroavat muista neuvojista.
Muista, että neuvonantajien tehtävänä on antaa asiakkaille neuvoja ja asettaa tavoitteesi ennen omaasi - se saattaa tarkoittaa heidän asettamista halvempaan tuotteeseen, jolla on alhaisemmat palkkiot tai sijoitusrahasto, jolla on alhaisempi myynti. Se voi jopa tarkoittaa heidän kääntämistä pois.
Kun tiedät kuinka auttaa heitä, muista pysyä keskittyneinä äläkä yritä myydä niitä tarpeettomille tuotteille tai palveluille, jotka eivät ehkä auta heitä suoraan - tai jopa laita heidät sidottuihin.
3. "Suoritatko parhaillaan tavoitteitasi?"
Tämä kysymys auttaa sinua ottamaan mahdollisen asiakkaan lämpötilan ja hallitsemaan heidän odotuksiaan eteenpäin. Aviopuolisot saattavat olla eri mieltä, mikä on täysin hienoa, koska se kutsuu heitä käsittelemään ajatuksiaan terveellisessä ja rakentavassa ympäristössä. Mutta riippumatta siitä, mitkä ovat heidän tavoitteensa, sinun tulee selittää, että ymmärrät heidän näkökulmansa ja olet innokas auttamaan. On viisasta papukaijata heidän huolenaiheitaan heille, kertoa heille, että kiinnität tarkkaan huomiota.
Voit esimerkiksi sanoa: "Ymmärrän, että portfoliosi on heikompi kuin vertailuarvo, ja olet huolissasi siitä, että et ole valmistautunut eläkkeelle." Anna sitten hypoteettinen esimerkki siitä, kuinka voit auttaa parantamaan heidän huolenaiheitaan.
4. "Mitä haluaisit seuraavan askeleen olevan?"
Riippumatta siitä, mitä he sanovat, sinun tulisi täydentää heidän ehdotustaan omalla ideallasi - jopa jollain niin vaarattomalla kuin: "Haluaisin ehdottaa, että tapaamme uudelleen ja käydä läpi joitain yksityiskohtia tavoista, joita voin auttaa." Ja varaa seuraava tapaaminen sitten ja siellä.
Lopuksi ravista käsiä, halaa tai tee mitä tahansa, mikä tuntuu mukavalta, ennen kuin sinä ja uusi asiakkaasi sanot hyvästit.
Pohjaviiva
Ennen kuin tapaat potentiaalisia asiakkaita, olet heille lähinnä muukalainen, ja luottamus on rakennettava alusta alkaen. Tämä voidaan saavuttaa tekemällä yhteyksiä yksilöihin vilpittömästi ja harkiten, jolloin molemmille osapuolille annetaan tasavertainen ääni.
