Mikä on lompakon (SOW) osuus?
Lompakon osuus (SOW) on dollarimäärä, jonka keskimääräinen asiakas käyttää säännöllisesti tiettyyn tuotemerkkiin kuin saman tuoteryhmän kilpaileviin tuotemerkkeihin. Yritykset yrittävät maksimoida nykyisen asiakkaan osuuden lompakosta ottamalla käyttöön useita tuotteita ja palveluita tuottamaan mahdollisimman paljon tuloja jokaiselta asiakkaalta. Esimerkiksi markkinointikampanjalla voi olla asetettu tavoite kasvattaa brändin lompakkoosuutta tietyille asiakkaille kilpailijoiden kustannuksella.
Avainsanat
- Lompakon osuus on summa, jonka nykyinen asiakas kuluttaa säännöllisesti tietylle tuotemerkille sen sijaan, että ostaisi kilpailevilta tuotemerkeiltä.Yrittäjät kasvattavat lompakkojen osuutta ottamalla käyttöön useita tuotteita ja palveluita tuottamaan mahdollisimman paljon tuloja jokaiselta asiakkaalta.Markkinointikampanja saattaa keskittyä lisäämään nykyisten asiakkaiden kuluttamat kulut sen sijaan, että kasvattaisi tuotteen kokonaismarkkinaosuutta. Asiakkaan osuuden kasvattamiseen hyötyvät muun muassa lisätyt tulot, parempi asiakaspidätyskyky, asiakastyytyväisyys ja uskollisuus brändille.
Ymmärtäminen lompakon osuus
Vaikka yritykset harjoittavat aktiivisesti myyntitoimintaa uusien asiakkaiden saamiseksi, tulojen maksimointi jokaiselta olemassa olevalta asiakkaalta on yhtä tärkeää. Lompakon osuus keskittyy tuotemerkin omiin asiakkaisiin ja pyrkii maksimoimaan dollarit, jotka he käyttävät säännöllisesti kyseiseen tuotemerkkiin kuin kilpailevaan. Yritykset voivat identifioida uskollisimmat asiakkaansa luokitellessaan käyttämiensä tuotteiden määrän tai tuottamiensa tulojen määrän perusteella. Lisäpalveluiden tarjoaminen asiakkaan myynniksi voi osoittautua hedelmälliseksi, koska monen tuotteen asiakkaat näkevät todennäköisesti suotuisan kuvan yrityksestä. Lisäksi uusia tuotteita voitaisiin tarjota uskollisille asiakkaille ennen yleisöä, mikä lisäisi tuloja ja lisäisi brändin uskollisuutta.
Asiakkaan osuuden kasvattamisesta lompakossa koituvat hyödyt ylittävät tulojen kasvattamisen, ja niihin sisältyy asiakkaiden säilyttämisen, asiakastyytyväisyyden parantaminen ja uskollisten, sisäänrakennettujen markkinoiden luominen, josta voi tarjota uusia tuotteita tulevaisuudessa.
Osuus lompakosta vs. markkinaosuutta
Lompakon osuuden kasvattaminen voi olla halvempaa, tehokkaampaa ja siksi tuloksekkaampi strategia tulojen lisäämiseksi kuin yrittää laajentaa kokonaismarkkinaosuutta. On tärkeää huomata, että lompakon osuus ja markkinaosuus ovat kaksi erilaista käsitettä.
Markkinaosuus tarkoittaa yrityksen prosenttiosuutta kokonaismyynnistä luokassaan tai tietyllä maantieteellisellä alueella. Esimerkiksi, jos pankkien johtajat haluaisivat lisätä uusia yritysasiakkaita, he analysoisivat nykyisiä markkinoita määrittääkseen kuinka monta yritystä tällä alueella sijaitsee. Sieltä johto pystyi määrittämään, mikä prosenttiosuus alueen pankin kaikista asiakkaista on heidän kanssaan. Joten jos pankilla olisi 1 000 asiakasta ja alueella olisi 10 000 yritystä, pankin markkinaosuus olisi 10% kyseisellä alueella. Markkinaosuuden laskeminen auttaa yrityksiä määrittämään mahdollisuuksien koon alueella. Samaa analyysiä voidaan soveltaa tiettyyn tuotteeseen tai palveluun.
Sekä markkinaosuus että lompakon osuus keskittyvät kasvaviin tuloihin asiakkailta. Kasvava markkinaosuus kuitenkin kohdistuu uusien asiakkaiden houkuttelemiseen kilpailusta. Toisaalta osuus lompakosta keskittyy olemassa olevien asiakkaiden tuottojen kasvattamiseen lisäämällä käytettyjen tuotteiden määrää - mikä saattaa myös olla kilpailun ulkopuolella.
Kohdennettu markkinointi kasvattaa lompakon osaa
Kampanja tuotemerkin osuuden kasvattamiseksi lompakossa keskittyy kilpailemaan tehokkaammin poistamaan osa kilpailijan liiketoiminnasta. Tällainen kampanja voi alkaa yrittämällä tunnistaa tarkalleen, mitä asiakas löytää kilpailijalta. Se voi olla laaja kysymys laadusta, hinnasta tai mukavuudesta, mutta se voi olla hyvin erityinen. Kilpailevassa ruokakaupassa voi olla enemmän vegaanivalikoimia tai parempia tuoretuotteita. Se voi olla nopeampi kassalla tai ilmainen toimitus.
Lompakon osuuden kasvattaminen voi tarkoittaa kilpailijan parhaiden ideoiden omaksumista. Se voi tarkoittaa myös sellaisten tavaroiden tai palveluiden tunnistamista, jotka ovat liiketoiminnan looginen jatke, mutta voivat lisätä sen osuutta lompakosta syrjäyttämällä kilpailijoita. Wegmans-supermarketketju kuljettaa kaikkia tavanomaisia päivittäistavarakauppoja, mutta sen laaja syöttövalmiusosasto saattaa olla sen todellinen osuus lompakosta. Sen valinnat kilpailevat jokaisesta myymäläravintolasta myymälän ja asiakkaan kodin välillä.
Kasvava markkinaosuus on merkin kokonaismyynnin kasvu luokassaan, kun taas lompakon osuuden kasvu on ylimääräistä tuottoa olemassa olevilta asiakkailta.
Esimerkkejä lompakon osuudesta
Sanotaan esimerkiksi, kun McDonald's lisäsi aamiaisen valikon; Jotkut asiakkaat ovat ehkä vaihtaneet aamu-rutiininsä ja alkaneet mennä McDonald'sin ravintoloihin kuin Dunkin 'Donutsiin. McDonald's oli vanginnut muutama entisen asiakkaan dollari pikaruokaa varten käytetyistä dollareista sekä joitain uusia asiakkaita. Seurauksena on, että Dunkin 'Donuts voi vastata laajentamalla aamiaisvalikkoaan munavoileipiä, mahdollisesti houkutellakseen takaisin joitakin näistä aamiaista käyttävistä asiakkaista.
Toinen esimerkki siitä, missä lompakon osuus nykyään käytännössä on, on pankkisektori. Pankin johto saattaa lisätä ristiinmyyntitoimintaa, joka myy täydentäviä tuotteita ja palveluita nykyisille asiakkaille. Varainhoitoasiakas saattaa saada viitatta talon asuntolainan edustajaan, kun asiakas on uuden kodin markkinoilla. Sekkitilin asiakas voi rohkaista hakemaan autolainaa pankista. Pankki ei hanki uusia asiakkaita tämän käytännön kautta, mutta kasvattaa osuuttaan lompakosta nykyisten asiakkaiden keskuudessa.
Kummassakin esimerkissä menojen ja tulojen kasvu kustakin olemassa olevasta asiakaskunnasta tapahtui sen sijaan, että rahaa kulutettaisiin kilpailijalle.
