Mitä ovat toistuva myynti?
Toistuva myynti on ostoa, jonka asiakkaat tekevät korvatakseen samat tavarat tai palvelut, jotka he olivat aiemmin ostaneet ja kuluttaneet. Uudelleenmyynnit ovat esimerkki uskollisuudesta brändille. Jos asiakas on tyytyväinen esimerkiksi tiettyyn shampoon, niin hän voi ostaa saman tuotteen - tai saman saman tuotemerkin samankaltaisen tuotteen - kun on aika vaihtaa se. Toistuvaa myyntiä voidaan kutsua myös "vaihtomyynniksi" tai "takaisinostona".
Uudelleenmyynnin ymmärtäminen
Uudelleenmyynnit ovat samanlaisia kuin toistuvat ostot ja liittyvät toistuviin asiakkaisiin. Toistuvat ostot saattavat edellyttää saman tavaran ostamista toiselta myyjältä. Toistuvat asiakkaat ovat niitä, jotka käyttävät usein samaa myyjää ja / tai tekevät toistuvasti ostoja samoista tai tuotemerkkiin liittyvistä tuotteista, jolloin syntyy "halo-vaikutus".
Keskeinen periaate myyjälle uusimismyynnin keräämisessä on hoitaa asiakkaita paremmin kuin kilpailu. Sinänsä toistuvan myynnin ja uusintaostojen turvaamisen oppiminen on kriittinen osa myyjän koulutusta. Uudelleenmyynnin tekeminen on merkittävä saavutus joko itsenäisenä myyjänä, joka luottaa palkkioihin ja kannustimiin, tai voittoa kasvattavana yrityksenä.
Monet yritykset keskittyvät suurimman osan ajastaan ja budjetistaan uusien asiakkaiden hankkimiseen. Tutkimukset osoittavat, että markkinointi- ja mainoskulujen takia yrityksille maksaa enemmän rahaa uusien asiakkaiden houkuttelemiseksi kuin olemassa olevien asiakkaiden palauttamiseksi. Joten, jos yrityksen on lisättävä tuloja, voi olla viisasta tutkia ensin tapoja, joilla se pystyy palvelemaan nykyisiä asiakkaitaan.
Markkinoidessasi potentiaaliselle asiakkaalle sinulla on vain 13%: n mahdollisuus vakuuttaa hänet ostamaan; toistuvien asiakkaiden kanssa on kuitenkin mahdollista, että he ostavat 60% - 70%.
Kuinka toistuvat asiakkaat vastaavat toistuvaa myyntiä
Keskittyminen asiakkaiden säilyttämiseen ja toistuvien asiakkaiden rohkaiseminen luo pitkäaikaisia, kannattavia suhteita, jotka puolestaan voivat lisätä myyntiä. Tästä syystä:
- Toistuvat asiakkaat käyttävät enemmän rahaa. Tutkimukset osoittavat, että ajan myötä paluukäyttäjät käyttävät yleensä noin 300 prosenttia enemmän kuin kertaluonteiset ostajat. Palauttavat asiakkaat luottavat todennäköisesti myös tarpeisiisi ostaaksesi kalliimpia tuotteita tai palveluitasi. On helpompaa myydä toistuville asiakkaille. Toistuva asiakas on tunnettu kokonaisuus; sinulla on jo käsitys siitä, mitä he pitävät tuotteestasi tai palvelustasi. Miksi tuhlata rajoitettua aikaa ja resursseja potentiaalisille asiakkaille, jotka lopulta eivät koskaan osta mitään? Uudet asiakkaat maksavat sinulle enemmän. Uuden asiakkaan hankkiminen maksaa viisi kertaa enemmän kuin nykyisen asiakkaan pitäminen; uuden asiakkaan tuominen nykyisten asiakkaidesi kulutustasolle maksaa 16 kertaa enemmän. Toistuvat asiakkaat voivat mainostaa yritystäsi. Kanta-asiakkaat tekevät suuria tuotemerkkien lähettiläitä, joten säästät markkinointikustannuksissa; he myös viittaavat 50 prosenttia enemmän ihmisiä kuin kertaluonteiset ostajat. Asiakaspidättäminen voi auttaa rakentamaan vakaan liiketoiminnan. Lisäämällä asiakkaiden säilyttämistä vain 5%, yrityksen kannattavuus kasvaa keskimäärin 75%. Sijoittaminen toistuvaan liiketoimintaan maksaa vähemmän ja tuo enemmän.
Avainsanat
- Uudelleenmyynnin saavat asiakkaat, jotka ostavat haluamiaan tuotteita ja palveluita. Uudelleenmyynti on yrityksille kustannustehokkaampaa kuin mainonnan ja markkinoinnin käyttäminen, koska ne maksavat vähemmän. Tämä pätee erityisesti verkkokauppayrityksiin, koska 50% heidän liiketoiminnastaan tulee toista myynti.
Erityiset näkökohdat
Uudelleenmyynnin mittaaminen
Yritys tai henkilö voi mitata toistuvan myynnin ja toistuvat ostot laskemalla toistuvan ostoprosentin, joka on prosenttiosuus yrityksestä tai tuotemerkistä asiakkaille, jotka palaavat uuden oston tekemiseen. Harvinaista uusintaostointia voidaan kutsua myös "uudelleenjärjestysprosentiksi", "uusinta-asiakasnopeudeksi" tai "asiakkaan säilyttämisprosentiksi". Tavoitteena on saada yhä korkeammat hinnat.
Toista myynti ja verkkokauppa
Jokaisella toimialalla, jälleenmyyjällä tai tuotemerkillä on vakio toistuva myynti- tai ostoprosentti. Hyvä vertailukohta yritykselle on, että noin neljäsosa asiakkaista palaa toistamaan myynti. Verkkokaupan yrityksille toistuvan myynnin osuus on kuitenkin jopa 50% kokonaismyynnistä. Internet-yritysten on haastavaa ansaita näitä asiakkaita, koska ostajat voivat tehdä oman tutkimuksensa ja mennä minne tahansa verkossa saadakseen haluamansa.
On kuitenkin olemassa useita strategioita, joita verkkokauppayritykset voivat käyttää varmistaakseen, että uusista asiakkaista tulee toistuvia asiakkaita:
- Luo kanta-asiakas- tai palkitsemisohjelma, joka palkitsee asiakkaita toistuvista ostoistaKäytä toistuvien asiakkaiden suosituksia uusien asiakkaiden saamiseksiKäytä toistuvat asiakkaat tuotemerkkien edustajina pitämällä heitä vuorovaikutuksessa / vastaamaan kuluttajien kysymyksiin millä tahansa välineellä - sosiaalisen median alusta, yrityksen verkkosivusto, sähköposti, puhelin, teksti, puhelinsovellusLisätä toistuvasti asiakkaat tarjoamaan viittauksiaTarjoa alennuksia aiemmin ostettuihin tuotteisiinTiedot asiakkaille uusista tuotteista tai ominaisuuksista tai aiemmin ostamien tuotteiden uusista käyttötavoista
