Mikä on ylimyynti
Ylimyynti tapahtuu, kun myyjä jatkaa myyntiään, kun asiakas on jo päättänyt ostaa. Tämä virhe voi joskus ärsyttää asiakasta ja saattaa johtaa siihen, että asiakas muuttaa mieltään aiheuttaen kaupan kaatumisen.
Ylimyynnin romahtaminen
Ylimyynnillä voidaan myös pyrkiä vakuuttamaan asiakas siitä, että ylimääräinen esine parantaisi sitä, mitä he haluavat ostaa, tai että kalliimpi versio saattaa olla parempi vaihtoehto. Ylimyynti on yleisintä vähittäiskaupoissa, joissa osakkuusyritykset työskentelevät palkkioperusteisesti tai myyntisidonnaisilla bonuksilla, ja siten heillä on kannustin myydä mahdollisimman paljon asiakkaiden tarpeista riippumatta. Autoliikkeitä syytetään usein ylimyynnistä. Myyntiosakkaat toisinaan eivät tiedä, että he voivat tuottaa huomattavasti enemmän tuloja paluukäyttäjien ja lähetteiden kautta kuin voivat, johtamalla harhaan asiakkaita maksamaan lisäominaisuuksia, joita he eivät tarvitse tai halua. He ovat valmiita uhraamaan pitkäaikaista tuotemerkkiä lyhytaikaiseen myyntiin myymällä asiakkaita kaikesta ja kaikesta.
Ylimyynnin haitat
Vaikka se voidaan tehdä hyvillä aikomuksilla, liiallinen myynti yleensä aiheuttaa enemmän haittaa kuin hyötyä. Hyvät myyjät tietävät milloin myynti lopetetaan ja milloin asiakas on valmis ostamaan. Ylimyynnillä voi olla negatiivinen vaikutus yrityksen tulokseen. Se voi myös herättää epäilyksiä ostajan mielessä ja voi tehdä sen juuri sillä hetkellä, kun asiakas etsii syytä uskoa tekevänsä oikean valinnan. Ylimyynti antaa ostajalle syyn keskeyttää ja kysyä itseltäsi, maksavatko he liian paljon tai onko tavaraa enemmän kuin mitä tarvitset. Vaikka ostaja ei perääntyisi liian nopeasti myydyssä tilanteessa, myyjä vaarana on luoda vääriä odotuksia, joita ei koskaan voida täyttää, jolloin he saattavat vahingoittaa uskottavuuttaan luotettavana myyjänä.
On syytä uskoa, että ylimyyntiin liittyvät sudenkuopat ovat nykyään huonommat kuin koskaan ennen. Tutkimukset osoittavat, että nykypäivän ostajat ovat tietoisempia ja koulutettuja kuin koskaan ennen. Koska käytännöllisesti katsoen rajoittamaton pääsy tietoon, ostajat ovat todennäköisesti tehneet osuutensa tutkimuksesta ja ehkä jopa päättäneet mielensä ennen kuin ovat koskaan puhuneet myyntimiehen kanssa. Tietojen saatavuus on muuttanut myyntidynamiikkaa, koska myyntiedustajat eivät enää ole kuluttajan ainoa tietolähde. Usein myyjät hyötyisivät pehmeästä myynnistä tai erilaisten vaihtoehtojen esittelystä asiakkaille. Tarvepohjainen myynti on yleensä parempi vaihtoehto ylimyynnille.
