Pienyritysten omistajat, joiden vuositulot vaihtelevat 2 miljoonasta dollarista 10 miljoonaan dollariin, myyvät usein liiketoiminnan itse. Monet ovat rakentaneet nämä toiminnot tyhjästä kyky-asenne-asenteensa ja omaksuttaviensa persoonallisuuksien avulla. Omistajalla, joka johtaa omaa yrityskauppaprosessiaan, on kuitenkin vaikeita haasteita kaikissa kaupan vaiheissa. Hänen on keskityttävä todella jatkamaan yrityksen johtamista (jos se on edelleen aktiivinen yrityksessä) ja harkitsemaan käytettävissä olevien vaihtoehtojen laajuutta hankkijaa valittaessa.
Otamme sinut läpi vaiheet, jotka yrityksen omistajan on käydä läpi löytääkseen parhaan ostajan pienelle yritykselle.
Alku
Liiketoiminnan häiriöiden välttämiseksi, luottamuksellisuuden ylläpitämiseksi, prosessin ammattimaistamiseksi ja dollarin arvon maksimoimiseksi yritykselle omistajat usein ulkoistavat yritysjärjestelyt välittäjälle.
Oikealla M&A: n edustajalla, joka toimii myyjän puolesta, omistajat voivat keskittyä toiminnan jatkuvuuteen ja samalla saada toisinaan tehtäväkseen toimittaa, taloudellisia ja niihin liittyviä tietoja prosessin helpottamiseksi. Kun myyjän hankinta- / parisuhde-asetukset ovat kädessä, välittäjä keskittyy aluksi tavoittamaan toimivia yrityksiä ja rahoitussijoittajia ilmoittamaan yrityksen myyntiosuudesta. Välittäjällä on myös tärkeä rooli suodattamalla ensimmäiset kiinnostuneet osapuolet läpi ja esittämällä muutama valittu vaihtoehto valinnalle omistajalle. Tässä vaiheessa välittäjän tulisi kyetä välittämään sekä edut että haitat jokaiselle ryhmälle, joka on tehnyt alkuperäisen leikkauksen.
Oikea suodatusprosessi säästää yrityksen omistajaa valtavasti aikaa. Tyypillisesti on vain yksi lopullinen ostaja (toisin kuin liiketoiminnan palan myyntiin). Sellaisena myyjien on varmistettava, että arkaluontoisia tietoja ei paljasteta potentiaalisille kilpailijoille, ja heidän on hahmoteltava hyväksymisprosessi käsitellessään saman alan tai toimialan yrityksiä. Tyypillisesti omistajilla on vahva tieto kilpailijoistaan ja he tietävät suoraan, kenen kanssa he harkitsevat kumppanuutta.
Ostajan näkökohdat
Hankintakorko operatiivisilta yrityksiltä ansaitsee harkinta-ajan. Jos täydentävää sovitusta on olemassa, hankintayhtiö voi maksaa korkeamman hankintahinnan odotettavissa olevista tuloista ja kustannussynergioista heti, kun ostot ovat toteutuneet.
Johto ja työntekijät
Hankinnan suorittava yritys voi myös tuoda oman johdon myyjän liiketoiminnan hoitamiseen, mikä vapauttaa omistajan poistumaan kokonaan toiminnasta. Hankkija voi myös pystyä ammattimaistamaan myyjän liiketoiminnan eri osia ja tarjoamaan lisäkanavia, joilla kohdeyritys voi myydä tuotteitaan ja palveluitaan.
Omistajan tulee käyttää tätä aikaa arvioidakseen nykyisen työntekijänsä työsuhdeturvaa siihen aikaan, kun / jos toimiva yritys ottaa haltuunsa. Myyjät neuvottelevat usein valittujen työntekijöiden työsopimuksista uskollisuudeksi palvelulleen yritykselle tai omistajalle.
hyötyjä
Myyjän tulisi ymmärtää potentiaalisen ostajan motivaatio hankkia yritys ja neuvotella sen mukaisesti. On selvää, että mitä enemmän arvonlisäyksiä hankkivalle operatiiviselle yritykselle on - pääsy uusille markkinoille, tuotteille, tuotemerkeille, palveluille, kapasiteetti, suotuisat asiakkaat jne. - sitä enemmän sen pitäisi olla valmis maksamaan. Siksi hinta, jonka myyjä voisi saada tällaiselta osapuolelta, voisi olla paljon korkeampi kuin puhtaasti sijoituskohteita omaavalta ostajalta, kuten pääomasijoittajalta.
Pienet yritykset
Pienyritysten hankinnan yhteydessä rahoitussijoittajat vaativat tyypillisesti omistajaa pysymään liikkeellä ja johtamaan yritystä tietyllä aikataululla joko toiseen myyntiin tiellä tai kunnes uusi johtaja voidaan muuttaa. Tällainen kauppa rakenne vaatii usein omistajaa myymään osan osakepääomastaan liiketoiminnassa, kun taas omistajalle annetaan mahdollisuus johtaa yritystä sovittujen etenemissuunnitelmien perusteella. Tällainen pääomittaminen antaa omistajalle mahdollisuuden saada "toinen purra omenaa". Toisin sanoen omistaja voi saada toisen palkkapäivän muutaman vuoden kuluttua myymällä loput oman pääoman osuudesta toissijaisessa kaupassa.
Yrityksen kulttuuriin liittyvät näkökohdat
Sekä toimivien että taloudellisten ostajien osalta myyjät eivät saa sivuuttaa kulttuurien yhteensopivuuden kriittistä aluetta. Toimintaa harjoittava yritys, joka on täynnä byrokraattista byrokratiaa, voi viedä alkuvaiheessa olevan, innovatiivisemman yrityksen energiaa ja moraalia. Vaativa, käytännöllinen rahoitussijoittaja voi myös olla ristiriidassa todistetun yrittäjän kanssa, joka haluaa ylläpitää hallintaa kasvuhankkeiden toteuttamisessa. Kulttuuriseen sopivuuteen kuuluu alhaalta alhaalta -kemiaa, kohtuullisin, molemminpuolisin odotuksin mukautumisesta operaatioihin ja "pehmeään vuorovaikutukseen".
Vaikka myyjiä houkuttelee yrityksellesi tarjolla oleva korkein tarjoushinta, monet valitsevat alhaisemman hankintahinnan johtuen kulttuurikemiasta, maantieteellisestä läheisyydestä ja / tai läheisyydestä hankkivan yrityksen johtoon, tuotteisiin ja palveluihin, maineeseen tai yksinkertaisesti sen tapaan tehdä bisnestä. Myyjät kiinnostavat usein hankkijoita, joilla on todistettu toimintatapa, joilla on vankat johtajat ja johtajat ja jotka tulevat toimeen monenlaisten joukon kanssa, mukaan lukien työntekijät, asiakkaat, toimittajat ja sijoittajat.
Rahoitusnäkökohdat
Myyjien tulisi myös harkita omaisuuden verovaikutuksia verrattuna osakekauppaan. Vaikka osakekaupasta seuraa tyypillisesti pitkäaikaisia myyntivoittoja, omaisuuserien myynti voi johtaa voittojen uudelleenluokitteluun tavanomaisiin tuloihin, mikä johtaa todennäköisesti korkeampaan verotustapahtumaan. Taloudelliset epävarmuudet voivat myös vaikuttaa siihen, siirretäänkö sopimusta eteenpäin. Vaikka toimivilla yrityksillä ja vakiintuneilla pääomasijoitusyhtiöillä on tarvittavat taloudelliset valmiudet rahoittaa kaupan päättäminen, korkeat nettomääräiset sijoittajat ja johdon johtamat ostot voivat johtaa kauppatappureihin tiellä, koska ehdotettu hankkijayritys ei voi saada koko tarvittavaa pääomaa rahoittaa kauppaa.
Eroajat ajatuksia
Yritystensä myyvien omistajien on arvioitava useita tekijöitä valittaessa seuraavaa kierrosta johtajia ja sijoittajia, jotka johtavat yritystänsä. Sijoitettuaan merkittävän osan elämästään ja varallisuudestaan yritykseen, myyjät arvioivat tarjotun hankintahinnan lisäksi toiminnallisia ja kulttuurisia sopivuuksia. Jos omistaja haluaa pysyä liiketoiminnan kanssa, jatkosuunnitelmista sopiminen ja niiden kohtuullisuus ovat kriittisiä onnistuneen kumppanuuden varmistamiseksi vasta yhdistyneiden toimintojen välillä. M&A-prosessi vaatii vasemman aivon analyysin; myyjät hyötyvät suuresti pehmeiden aiheiden oikeasta arvioinnista ja asianmukaisista "suolen tarkastuksista".
