Sisällysluettelo
- Mikä on ristiin myytävä?
- Kuinka ristimyynti toimii
- Ristiinmyynti rahoituspalveluissa
- Todellisen maailman esimerkki ristiinmyynnistä
Mikä on ristiin myytävä?
Ristiinmyynnillä tarkoitetaan liittyvien tai täydentävien tuotteiden myyntiä nykyiselle asiakkaalle. Ristiinmyynti on yksi tehokkaimmista markkinointitavoista. Rahoituspalvelualalla esimerkkejä ristiinmyynnistä ovat erityyppisten sijoitusten tai tuotteiden myynti sijoittajille tai verojen valmistelupalvelut eläkesuunnitteluasiakkaille. Esimerkiksi, jos pankkiasiakkaalla on kiinnitys, sen myyntitiimi voi yrittää myydä hänelle henkilökohtaisen luottoluokituksen tai säästötuotteen, kuten CD: n.
Kuinka ristimyynti toimii
Tuotteiden ja palveluiden ristikkäismyynti olemassa oleville asiakkaille on yksi päämenetelmistä tuottaa uusia tuloja monille yrityksille, mukaan lukien talousneuvojat. Tämä on ehkä yksi helpoimmista tavoista kasvattaa heidän liiketoimintaa, koska he ovat jo luoneet suhteen asiakkaaseen ja tuntevat heidän tarpeensa ja tavoitteensa.
Neuvonantajien on kuitenkin oltava varovaisia käyttäessään tätä strategiaa. Rahanhoitaja, joka myy ristikkäin eri sektorille sijoittavan sijoitusrahaston, voi olla hyvä tapa asiakkaalle monipuolistaa salkkuaan. Mutta neuvonantaja, joka yrittää myydä asiakkaalle asuntolainaa tai muuta tuotetta, joka on neuvonantajan tiedon ulkopuolella, voi johtaa moniin tapauksiin ongelmiin.
Jos ristikkäismyynti tapahtuu tehokkaasti, se voi merkitä merkittäviä voittoja osakevälittäjille, vakuutusasiamiehille ja rahoitussuunnittelijoille. Lisensoidut tuloveron valmistajat voivat tarjota vakuutus- ja sijoitustuotteita veroasiakkailleen, ja tämä on yksi helpoimmista myynneistä. Tehokas ristikkäismyynti on hyvä liiketoimintatapa ja myös hyödyllinen taloudellisen suunnittelun strategia.
Usein ylämyynti sekoitetaan ristikkäismyyntiin. Ylämyynnillä tarkoitetaan nykyisen tuotteen kattavamman tai halvemman version myyntiä. Ristiinmyynnillä tarkoitetaan toisen tuotteen myyntiä lisäetujen tarjoamiseksi asiakkaalle.
Rahoitustuotteita tai -palveluja ristiin myyvien neuvonantajien on oltava perillä perusteellisesti myymässään tuotteissa. Pääasiassa sijoitusrahastoja myyvä osakevälittäjä tarvitsee huomattavaa lisäkoulutusta, jos hänet määrätään aloittamaan asuntolainojen myynti asiakkaille.
Yksinkertainen lähettäminen toiselle osastolle, joka tosiasiallisesti myy ja käsittelee asuntolainaa, voi johtaa tilanteisiin, joissa siirtoja tehdään tarvittaessa vai ei, koska välittäjä ei ehkä ymmärrä, milloin asiakas todella tarvitsee tätä palvelua, mutta on vain motivoitunut ansaitsemaan siirtomaksun..
Neuvonantajien on tiedettävä, miten ja milloin lisätuote tai -palvelu sopii asiakkaan taloudelliseen kuvaan, jotta he voivat tehdä tehokkaamman lähetteen ja pysyä soveltuvuusstandardien mukaisina. FINRA voi käyttää tutkimuksestaan keräämiä tietoja kehittääkseen ja panemaan täytäntöön uusia sääntöjä, jotka sääntelevät ristikkäismyyntiä.
Avainsanat
- Ristiinmyynti on käytäntö markkinoida lisätuotteita olemassa oleville asiakkaille, usein harjoitettuaan finanssipalvelualalla. Rahoitusneuvojat voivat usein ansaita lisätuloja myymällä ristiinmyynnällä lisätuotteita ja -palveluita olemassa olevalle asiakaskunnalleen. tämä oikein, jotta pysytään poissa sääntelyviranomaisista ja suojellaan asiakkaan etuja. Neuvojat, jotka yksinkertaisesti lähettävät asiaa ylimääräisten kannustimien saamiseksi, voivat joutua asiakkaan valitusten ja kurinpitomenettelyjen loppupäähän.
Ristiinmyynti rahoituspalveluissa
1980-luvulle saakka rahoituspalvelualalla oli helppo liikkua: pankit tarjosivat säästötilejä, välitysyrityksiä, jotka myivät osakkeita ja joukkovelkakirjalainoja, luottokorttiyhtiöt, jotka korostivat luottokortteja, ja henkivakuutusyhtiöt, jotka myivät henkivakuutuksia. Se muuttui, kun Prudential Insurance Company, tuolloin maailman merkittävin vakuutusyhtiö, osti keskikokoisen osakevälitysyrityksen, puhelun Bache Group, Inc.
Prudentialin tarkoituksena oli luoda ristiinmyyntimahdollisuuksia henkivakuutusasiamiehilleen ja Bachen pörssivälittäjille. Se oli ensimmäinen merkittävä pyrkimys luoda laaja palvelutarjonta rahoituspalveluille. Myöhemmin tapahtui muita suuria sulautumisia, kuten Sears Roebuck (luottokortit) Dean Witterin (osakkeet, joukkovelkakirjat ja rahamarkkinarahastot) ja American Express Company (luottokortit) kanssa Shearson Loeb Rhoades (osakkeet ja joukkovelkakirjat).
Wells Fargo & Co.: n sulautumiset Wachovia Securitiesiin ja Merrill Lynch & Co: n, molemmat vuonna 2008, tapahtuivat ajankohtana, jossa kummankin pankin voitot laskivat ja välitystoimintojen finanssikriisi. Molemmat pankit painottivat ristiinmyyntiä strategiana kannattavuuden palauttamiseksi. Suuri osa niiden tavoitteena oli laajentaa vähittäiskaupan jakeluasemaansa ostamalla suuria ja vakiintuneita välityskanavia ja toivoen synergiaa pankki- ja sijoitustuotteiden ja -palveluiden välillä.
Muutamia poikkeuksia lukuun ottamatta ristikkäismyynti epäonnistui monissa sulautuneissa yrityksissä. Ristiriitaiset myyntikulttuurit ja myyntiedustajien kauna, jotka on pakotettu myymään asiantuntija-alueensa ulkopuolella, ovat olleet haasteellisia esteitä voittamiseen. Esimerkiksi Bank of America menetti Merrill Lynch -välittäjät vaatimalla, että välittäjät myyvät ristiin pankkituotteita sijoitusasiakkailleen. Wells Fargo on toiminut tehokkaammin ristikkäismyynnin aloittamisessa, koska sen sulautuminen Wachoviaan toi suhteellisen samanlaisen kulttuurin taiteeseen.
Suurten yritysten voi olla vaikea integroida tehokkaasti erityyppisten rahoitustuotteiden käyttöä ja myyntiä samaan asiakkaaseen, jotta heidän tarpeet tyydytetään asianmukaisesti kullakin alueella. H&R Block Inc. epäonnistui tässä ehdotuksessa, kun se osti Olde Discount Broker -yrityksen tarjotakseen sijoituspalveluita veroasiakkailleen. Asuntolaina-alan lisääminen vaikeutti asioita entisestään, ja yritys lopulta päätti purkaa sekä nämä välitys- että asuntolainayritykset ja keskittyä jälleen vain veroihin.
Todellisen maailman esimerkki ristiinmyynnistä
Vuonna 2016 Wells Fargo sai 185 miljoonan dollarin sakon pankkitili- ja luottokorttitilien avaamisesta tuhansille asiakkaille ilman heidän tietämistään tai suostumustaan. Tämän seurauksena yhdysvaltalaisten arvopaperiyritysten riippumaton sääntelyelin FINRA käynnisti ristiinmyyntikäytäntöjen tutkinnan 14 välittäjäkauppiaalla. Tiedottaja totesi äskettäin, että: ”Ristismyyntiin liittyvien viimeaikaisten ongelmien valossa FINRA keskityttiin välittäjien välittämien ristiinmyyntitoimien luonteeseen ja laajuuteen sekä siihen, valvovatko he rekisteröityjen työntekijöidensä toimintaa sijoittajien suojelemiseksi riittävästi. ”Koetin päättyi vuonna 2018.
