Mikä on läpinäkymätön hinnoittelu?
Läpinäkymätön hinnoittelu on tapa, jolla yritykset voivat myydä tuotteitaan piilotetulla, halvemmalla hinnalla. Läpinäkymätön hinnoittelu on eräs tyyppi hintasyrjinnästä, jolloin kohdeasiakas on se, joka ostaa tuotteen tai palvelun ensisijaisesti hinnan perusteella (hintatietoinen asiakas) eikä perustu yrityksen mukavuuksiin, maineeseen jne.
Kuinka läpinäkymätön hinnoittelu toimii
Läpinäkymätön hinnastostrategia on suosittu matkailualalla. Sivustot, kuten Hotwire ja Priceline, käyttävät sitä myymättä olevien hotellihuoneiden, lentolippujen ja autonvuokrausten myyntiin. Asiakkaat, jotka haluavat hyödyntää läpinäkymätöntä hinnoittelurakennetta, käyvät verkkosivustolla, joka tarjoaa piilotetut hinnat, valitsevat sijaintinsa, päivämäärät ja (hotelleille) tähden. Maksamisen jälkeen verkkosivusto paljastaa hotellin nimen, mutta ei salli palautuksia, muutoksia tai peruutuksia.
Läpinäkymätön hinnoittelu hyödyttää hotelleja, koska ne voivat myydä muuten tyhjiä huoneita vahingoittamatta tuotemerkin eheyttä. Lisäksi varattuaan hotelli on taattu tulo kyseisestä huoneesta, koska varausta ei voi muuttaa.
Hotellien käyttämästä läpinäkymättömästä hinnoittelusta on suuri etu, että se antaa niille mahdollisuuden myydä muuten tyhjiä huoneita vahingoittamatta tuotemerkin eheyttä.
Läpinäkymättömän hinnoittelun edut
Vaikka myyjä haluaa mieluiten veloittaa enimmäishinnan, jonka ostaja on valmis maksamaan, myyjä ei oikeastaan tiedä mikä tämä enimmäismäärä on. Eikä ostajalla ole mitään kannustinta kertoa, koska kuka tahansa, joka on neuvonnut autokauppiaan kanssa, tietää hyvin.
Tästä syystä myyjät luovat segmentoituja tarjouksia tapana saada ainakin jotkut asiakkaat maksamaan enemmän. Esimerkiksi lentoyhtiöt tarjoavat ensimmäisen luokan istuimia dramaattisesti korkeammalla hinnalla kuluneesta tilayksiköstä - ostaja saa enemmän tilaa ja ensimmäisen luokan lentämisen arvovaltaa ja lentoyhtiö saa luokkaa korkeampia tuloja asiakasta kohti samasta lennosta - usein 10x enemmän.
Avainsanat
- Läpinäkymätön hinnoittelu antaa yrityksille mahdollisuuden myydä tuotteita tai palveluita piilotetulla, halvemmalla hinnalla. Tämän tyyppinen hinnoittelu on suunnattu hintatietoisille asiakkaille maineen tai mukavuuksien sijasta, ja sitä käytetään usein matkailualalla. Muihin läpinäkymättömiin hinnoittelutekniikoihin kuuluvat ikäpohjaiset alennukset, kanavapohjaiset alennukset, volyymi-alennukset ja maantieteelliset hinnoitteluerot.
Läpinäkymättömän hinnoittelun tyypit
Muita läpinäkymättömän hinnoittelun tekniikoita ovat korkean lähtöhinnan periminen ja sen jälkeen hinnan alentaminen ikäperusteisilla alennuksilla (elokuvaliput lapsille ja vanhuksille), kanavapohjaisilla alennuksilla (online verrattuna offline), volyymistalennuksilla (kanta-asiakasohjelmat) ja maantieteellisellä tasolla -pohjaiset hinnoitteluerot (yritysohjelmisto).
Erityiset näkökohdat
Tuotteiden markkinoiden selvityshinta jättää myyjälle yleensä edelleen ylimääräisen varaston - esimerkiksi avoimet paikat lennolla. Varaston rajakustannukset ovat kuitenkin usein niin pieniä, että yleensä on mahdollista myydä ne voittoa varten, mutta se tarkoittaa, että ihmiset, jotka olisivat ostaneet tuotteen korkeammalla hinnalla, maksavat nyt vähemmän ja kokonaistulot pienenevät. Kun myy hotellihuoneen mukana toimitetun lomapaketin kautta, myyjä vähentää dramaattisesti todennäköisyyttä omien tulojensa kannibalisoimisesta.
